[中國童裝網(wǎng)] 一、與客戶溝通要因人而異
從展會角度來看,有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系,及時把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶的一個有效的方式。那么,在展會上,參展商應(yīng)該如何與客戶進行溝通呢?
行業(yè)展會去集了眾多的產(chǎn)品和商家,要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是要突出“異”。
去同存異,如何做到“異”,在復雜的展會里贏得高效率的溝通,參展商應(yīng)該注意哪些事項?
企業(yè)參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術(shù)人員、采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。由于不同客戶的關(guān)注重點不同,針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。因此,企業(yè)必須事先做好充足的準備,比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片等等。
二、要多問多聽及時了解客戶的需求
有些參展商機見到客戶開始一直在用極富誘惑力的詞匯,介紹他們企業(yè)產(chǎn)品,但客戶最終還是選擇了離開,為什么?
其實展會上,觀眾來到一個展位前未必一定是來談業(yè)務(wù),作為展商一定要多問問來者需要什么幫助,多聽聽客戶對展品提出的問題,不可毫無目的性地推銷。很顯然,在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的地講解,結(jié)果只會適得其反。
三、作為參展商應(yīng)該做到的幾點
其一,要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求?其二,如果遇到不懂產(chǎn)品的客人,就要按照自己的思路去引導客人。
當然,要是在展會之前已經(jīng)預約好客戶,在客戶來觀展之前,就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解,才可以給客戶滿意的答復。
如果銷售人員總是在提問客戶很多問題,而沒有做產(chǎn)品上的介紹,會不會讓客戶感覺不“舒服”?
“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前,你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應(yīng)之前,你要確保自己明白他的這些話。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。
它促使你去尋打可量化的特定信息,例如客戶的目標是什么,他希望獲得哪些可量化的收益,他使用什么樣的評估系統(tǒng)。這樣一來,客戶會把你當成一個真正的專家。
四、與客戶溝通注意語言
有一位參展商曾說過,見到客戶時應(yīng)該注意開場白和結(jié)束語。我們應(yīng)該怎么理解這句的意思?
作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時,要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。在展會上,除了企業(yè)來展之前預約了一部分客戶到場交流,還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預約的客戶很熟悉,在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時,卻不知所措了。
禮貌待客講究即時應(yīng)對,如主動打招呼以便讓客戶感受到你的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準確而迅速的回答。