成功參展七步走

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 對(duì)于絕大多數(shù)公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會(huì)。大多數(shù)采購(gòu)商也把展會(huì)作為獲得采購(gòu)信息的最重要來源。而時(shí)下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個(gè)步驟，或可作為參考。

    步驟一、選擇合適的展會(huì)。

    隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個(gè)專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽，不得不面對(duì)展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對(duì)口的尷尬。

    選擇展覽其實(shí)有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍：

    1.關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國(guó)際知名展覽，同時(shí)，也要考慮該展在該國(guó)、區(qū)域及全球范圍的影響力；2.關(guān)注業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展情況；他們將會(huì)出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；3.分析展覽的展后報(bào)告，尤其是展會(huì)的觀眾組成。你的客戶是否會(huì)出現(xiàn)？4.了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；5.注意展會(huì)所覆蓋的國(guó)家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場(chǎng)；6.考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；7.展覽舉辦的時(shí)間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會(huì)效果的重要因素。

    步驟二、明確參展目標(biāo)

    企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實(shí)際上，有71％的參展企業(yè)沒有明確的目標(biāo)，同時(shí)也沒有計(jì)劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會(huì)期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。

    基本目標(biāo)：

    1.獲得訂單，促進(jìn)銷售2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)3.加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤ǎ鲞M(jìn)雙方合作4.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研5.獲取相關(guān)采購(gòu)商的資料6.開拓新市場(chǎng)7.在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及媒體上多露面，提高市場(chǎng)知名度

    步驟三、展會(huì)期間的宣傳

    展會(huì)期間的宣傳是在展會(huì)上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡(jiǎn)單，無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號(hào)，邀請(qǐng)對(duì)方前去洽商。然而，并非所有商家都對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對(duì)展覽期間的邀請(qǐng)效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15％的展會(huì)觀眾對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買家邀請(qǐng)時(shí)，對(duì)實(shí)際到場(chǎng)的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請(qǐng)數(shù)量的10％。

    展會(huì)觀眾的大致范圍：

    (1)采購(gòu)商(2)媒體(3)業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員(4)VIP或相關(guān)決策者(5)在校學(xué)生(可能成為未來的重要采購(gòu)商)(6)其他

    步驟四、展前推廣和展前宣傳

    展前推廣與宣傳有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯(cuò)誤的認(rèn)為，只有展會(huì)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請(qǐng)。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請(qǐng)，因?yàn)�，這將大大提高他們的參展效果。

試想，專業(yè)買家(尤其是國(guó)際買家)前來參觀展會(huì)，他們?cè)跁r(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此，展商確實(shí)應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。 

    在一個(gè)典型的展覽中：

    40％觀眾第一次前來觀展；

    50％重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會(huì)再參加其他同類型的展會(huì)

    88％參會(huì)買家是銷售人員從未接觸過的

    83％觀眾通過“展會(huì)預(yù)覽”來幫助他們選擇展會(huì)

    60％專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上

    18％的買家來觀展是因?yàn)槭盏秸褂[公司的邀請(qǐng)

    66％的觀眾希望了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展會(huì)中的情況

    如何來做好展前宣傳工作呢？

    今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：

    在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對(duì)參展情況做一些必要的跟蹤報(bào)道；

    對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會(huì)希望前來觀展；(注：由于中東商人對(duì)電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個(gè)更為直接并且有效的宣傳手段)

    制作一些實(shí)體的宣傳品，在展會(huì)開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家；

    制作專門的E-Newsletter，把企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請(qǐng)結(jié)合在一起；

    對(duì)于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會(huì)為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。

    步驟五、明確任務(wù)，有效管理

    對(duì)于任何企業(yè)而言，參展都是一項(xiàng)綜合工程。因此，對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一項(xiàng)工作都要落實(shí)到人。管理者更應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起自己的責(zé)任，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行有效管理，以此保障參展實(shí)際效果。

    步驟六、參展人員的充分準(zhǔn)備

    對(duì)于那些產(chǎn)品相似，質(zhì)量不相上下的企業(yè)來說，參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最重要因素。毫無疑問，銷售人員就是企業(yè)的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來新的客戶，卻也可能讓你失去重要的客戶資源。

    請(qǐng)不妨考慮一下這些問題：

    如何讓你的銷售人員做好充分的心理準(zhǔn)備？

    他們?cè)鯓酉蚩蛻艚榻B你的企業(yè)最合適？他們?cè)鯓硬拍茏罡咝У嘏袛酀撛诳蛻舻膬r(jià)值？

    怎樣才能夠?yàn)閰⒄沟娜藛T(企業(yè)員工及臨時(shí)雇用的人員)提供最有效的培訓(xùn)？

    怎樣才能表現(xiàn)的最專業(yè)？如何能避免一些容易引起買家誤會(huì)的舉動(dòng)？

    請(qǐng)牢記一些“游戲規(guī)則”：

    確保“一切盡在掌握中”，包括：時(shí)間安排，人員配置，相關(guān)活動(dòng)

    對(duì)組委會(huì)及其他公司提供的活動(dòng)，講座也了然于胸，以便可以有選擇的參加

    對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳要密切關(guān)注，以便及時(shí)調(diào)整策略

    永遠(yuǎn)保持旺盛的精力

    面帶微笑，給每位客商留下好印象“勞逸結(jié)合”，合理安排休息時(shí)間

    準(zhǔn)時(shí)用餐，多喝水

    需要節(jié)制的一些不良行為：

    使用手機(jī)

    坐在展位中

    抽煙

    在展位吃飯

    吃香口膠

    衣著不夠?qū)I(yè)

    沒有合理照顧好每一位前來的觀眾

    舉止不文明

    亂發(fā)企業(yè)宣傳資料(沒有與觀眾取得溝通前)

    同事之間閑聊

    與同來參展的商家高談闊論

    步驟七、有吸引力的展位

    精心設(shè)計(jì)，合理安排的展位最能吸引客戶的目光，使企業(yè)在眾多商家中脫穎而出！展位的設(shè)計(jì)不在于有多么豪華，多么光彩奪目，而在于有效打動(dòng)觀眾。使觀眾能夠產(chǎn)生足夠的欲望和沖動(dòng)，前來了解你的企業(yè)和產(chǎn)品，在離開你的展位后，能留下印象—你是與眾不同的。