弘揚(yáng)企業(yè)文化——CHIC專(zhuān)訪迪士尼小龍營(yíng)運(yùn)總監(jiān)張東海先生

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 迪士尼作為國(guó)際知名品牌，其動(dòng)畫(huà)的衍生產(chǎn)品數(shù)目驚人，其中絕大多數(shù)都是面向兒童群體而開(kāi)發(fā)的，諸如童鞋，童裝，玩具，書(shū)包等產(chǎn)品。而在國(guó)內(nèi)，迪士尼小龍?jiān)缇鸵?ldquo;小神龍俱樂(lè)部”的名義進(jìn)入大陸，深深扎根于80.90后人的心中。如今，迪士尼再次出擊，以“迪士尼小龍”童裝的新姿態(tài)前來(lái)認(rèn)識(shí)00乃至10后的小朋友們。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：作為迪士尼授權(quán)的中國(guó)產(chǎn)品，迪士尼小龍是如何同其他衍生物區(qū)分開(kāi)來(lái)的呢？

    張總監(jiān)：首先，迪士尼對(duì)自身周邊產(chǎn)品的宣傳與設(shè)計(jì)都具有極強(qiáng)的個(gè)性主義，比如大眾所熟知的米老鼠米奇，瑪麗貓等�？墒�，這些形象與產(chǎn)品都接近于一個(gè)定義——“可愛(ài)”。而迪士尼小龍卻是用相對(duì)不同的角度，比方說(shuō)中國(guó)人的剛毅，勇氣等，塑造出一個(gè)“龍舞”形象，來(lái)鼓勵(lì)孩子，鍛煉他們的內(nèi)心。因而，就產(chǎn)品本身與產(chǎn)品系列的構(gòu)建而言，迪士尼小龍與其他迪士尼延伸品牌不同之處就在于此，最主要的特點(diǎn)就是“混搭”——通過(guò)豐富的色彩與款式搭配，讓產(chǎn)品富有視覺(jué)沖擊力，讓中國(guó)的孩子也能夠擁有歐美兒童的那種時(shí)尚休閑的著衣體驗(yàn)。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：迪士尼小龍是什么時(shí)候引進(jìn)中國(guó)的呢？

    張總監(jiān)：其實(shí)迪士尼小龍很早就進(jìn)入國(guó)內(nèi)了，大家最為熟悉的莫過(guò)于童年回憶——小神龍俱樂(lè)部。不過(guò)當(dāng)年主要還是集中于動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)方面的宣傳推廣。至于真正進(jìn)行落地廣告的實(shí)施與小龍品牌的營(yíng)運(yùn)是自2012年開(kāi)始的。所以相對(duì)于童裝市場(chǎng)而言，迪士尼小龍算得上是一個(gè)“新品牌”。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：近幾年來(lái)，各行各業(yè)都有不少的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，對(duì)于童裝業(yè)來(lái)說(shuō)，“地震”式的“洗牌”也是必不可少的，這對(duì)所有的童裝品牌而言都是一次巨大的挑戰(zhàn)。那請(qǐng)問(wèn)迪士尼小龍將要以什么方式去面對(duì)這些挑戰(zhàn)？

    張總監(jiān)：其實(shí)我們認(rèn)為，“業(yè)內(nèi)洗牌”本身而言是一件好事。童裝業(yè)最困難的時(shí)期主要是集中于09到12這四年時(shí)間中，并且如您剛才所說(shuō)的那樣，整個(gè)行業(yè)環(huán)境都是處于一個(gè)相對(duì)比較糟糕的狀態(tài)。所以認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境就變得尤為重要，這是其一；第二便是原材料成本的上升，其中不單單就指面料染料等，也包括了人工成本，設(shè)計(jì)成本等，這樣就導(dǎo)致了最終產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步提升；接著則是互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多尚不需要交稅，外加沒(méi)有店租，開(kāi)店容易，起步快，導(dǎo)致對(duì)實(shí)體店的沖擊非常大，同一件衣服，在互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格比在實(shí)體店要低得多。

    如今的消費(fèi)者十分精明，產(chǎn)品成本上升導(dǎo)致的最終價(jià)格的上漲必然會(huì)引起他們的反彈，沒(méi)有人愿意去為同一件東西付更高的價(jià)錢(qián)，因?yàn)檫@樣的“高消費(fèi)”最直觀的結(jié)果將導(dǎo)致他們的收入會(huì)被迅速消耗。所以相較而言，價(jià)格便宜的互聯(lián)網(wǎng)店鋪?zhàn)匀灰簿统闪怂麄兊氖走x。因此要在現(xiàn)在的情況下做出市場(chǎng)就不是一件簡(jiǎn)單的事。

    為此，我們調(diào)整了品牌的戰(zhàn)略方向。一方面，我們現(xiàn)在依然在做終端產(chǎn)品，即傳統(tǒng)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店與商場(chǎng)，另一批貨則是定位在商超。簡(jiǎn)單而言，就是雖然同樣都是名為“迪士尼小龍童裝”，但實(shí)際上是不同的產(chǎn)品。除此之外，我們還調(diào)派了另外的設(shè)計(jì)師前去設(shè)計(jì)全新的產(chǎn)品，這方面主要是從“互聯(lián)網(wǎng)”下手，即所謂的“線上產(chǎn)品”。

    當(dāng)然，我們還有在做加工貿(mào)易類(lèi)的業(yè)務(wù)，比方說(shuō)“貼牌”等，還有單品流通，比如“裙子”類(lèi)。然后還有“訂制類(lèi)”產(chǎn)品，針對(duì)不同客戶的需求，為他們量身打造�？傮w而言，迪士尼小龍目前是以一個(gè)多元化的姿態(tài)在持續(xù)地發(fā)展壯大之中。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：我們不難想象，品牌多面開(kāi)花的局勢(shì)背后，其實(shí)也需要堅(jiān)強(qiáng)的后盾，商業(yè)因素中最重要的環(huán)節(jié)之一便是資金。迪士尼小龍能夠做得如此強(qiáng)大，想必資金相當(dāng)充裕吧？

    張總監(jiān)：就目前而言，我們大概有六個(gè)主要通道在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。也的確需要雄厚的資金運(yùn)作，這也是迪士尼小龍的強(qiáng)大所在，這對(duì)我們企業(yè)而言是個(gè)實(shí)力底線的挑戰(zhàn)。因?yàn)槿绱硕嘣膽?zhàn)略途徑并非每家企業(yè)都能做到。

    舉例而言，很多公司往往都是先拿出產(chǎn)品，接著上市融資。而我們本身就是在香港上市的公司，在這個(gè)大前提下，迪士尼小龍作為一個(gè)項(xiàng)目，最優(yōu)先的保障自然就是資金的充裕度。這也是我們同其他大部分童裝企業(yè)不同的地方。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)2013年的童裝市場(chǎng)環(huán)境有什么看法？

    張總監(jiān)：因?yàn)?012年是市場(chǎng)總體環(huán)境比較糟糕的一年，我認(rèn)為即便再過(guò)幾年，服裝業(yè)也已經(jīng)基本處于“觸底”狀態(tài)。即便2013年，行業(yè)想要回暖，也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)相當(dāng)緩慢的過(guò)程，理由如下。

    一，我之前所講的那幾個(gè)因素將會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)，所以紡織服裝業(yè)而言，就算在2013年進(jìn)行回暖，恐怕也將是比較平淡的。

    二，即便品牌試圖突破這個(gè)困境，那么最需要的莫過(guò)于特色，而這些特色不僅是品牌打出的口號(hào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格，還在于精細(xì)化的管理。迪士尼小龍有兩個(gè)定位，一是試銷(xiāo)，這個(gè)定位將主要鎖定在固有的概念，不過(guò)度地“玩轉(zhuǎn)概念”；第二個(gè)定位是超值，就是要讓消費(fèi)者覺(jué)得這件產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但價(jià)格又低于他心中的預(yù)測(cè)，以此來(lái)博得信任與支持。迪士尼小龍就是以這兩個(gè)定位來(lái)創(chuàng)作2013年的新產(chǎn)品。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：現(xiàn)在童裝品牌的主要合作渠道似乎大多也都是加盟代理模式。

    張總監(jiān)：是的，不過(guò)我們除了傳統(tǒng)的加盟與代理外，也有其他的合作模式，比如股份制的分紅，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，大區(qū)合作，單店代理等，包括在內(nèi)共計(jì)十多種輸出模式，分別引領(lǐng)著不同的合作平臺(tái)。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：迪士尼小龍作為一個(gè)“新品牌”，對(duì)吸引加盟代理商都有些什么樣的支持？

    張總監(jiān)：目前而言，品牌對(duì)這些加盟商的支持主要體現(xiàn)在對(duì)日常工作方法的指導(dǎo)上。畢竟我們公司的成立架構(gòu)與其他公司不同，我們公司基本上都是以市場(chǎng)部進(jìn)行定位規(guī)劃。作為新品牌，自然站在了一個(gè)新起點(diǎn)，市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要展開(kāi)大區(qū)代理模式，并在當(dāng)?shù)嘏鋫湟欢▽?shí)力的市場(chǎng)部門(mén)，將數(shù)名成員下放進(jìn)行蹲點(diǎn)式考察，對(duì)加盟商在內(nèi)的客戶進(jìn)行由理念到終端銷(xiāo)售的培訓(xùn)。目前我們一共有五個(gè)市場(chǎng)部門(mén)，基本上都是在外地進(jìn)行擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：那么迪士尼小龍的第一步是打算在哪塊區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)招商？

    張總監(jiān)：其實(shí)我們目前在國(guó)內(nèi)的招商已經(jīng)中止了，因?yàn)榛旧纤袇^(qū)域都已經(jīng)完成任務(wù)，只剩下西北地區(qū)，比如說(shuō)拉薩這樣的地方。如果大家依然有合作意向，可以考慮在一些中小城市進(jìn)行單店代理，其中要通過(guò)我們大區(qū)的代理來(lái)進(jìn)行交涉，大區(qū)包括華北華東等，集中在一些主要城市比如河南。公司現(xiàn)在主要精力是集中在線上平臺(tái)，加工定制等這幾個(gè)方面。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：品牌發(fā)展得這么好，里面必然有不少訣竅吧？

    張總監(jiān)：的確，很多客戶與同行都對(duì)我們抱有很大期待，他們覺(jué)得一個(gè)品牌能夠在半年內(nèi)完成全國(guó)招商實(shí)在是極其罕見(jiàn)，可以說(shuō)就是一個(gè)奇跡。對(duì)此，我們給出的回答是人才與管理模式的重要性，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。我們的市場(chǎng)部有五個(gè)，而每個(gè)市場(chǎng)部里又有四五個(gè)人在負(fù)責(zé)，他們都是在這行業(yè)中磨練了十多年的人員，經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，目光敏銳，所以相對(duì)成熟，在事務(wù)與戰(zhàn)略上皆能達(dá)成一直。而下一步，我們明年打算將重心放在“服務(wù)”上，圍繞終端銷(xiāo)售積極采取措施。其中就是現(xiàn)有的培訓(xùn)系統(tǒng)，我們會(huì)對(duì)每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行周期性培訓(xùn)，詳細(xì)內(nèi)容在我們的網(wǎng)站主頁(yè)上都有。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：看來(lái)就營(yíng)銷(xiāo)管理方面，迪士尼小龍的確做得相當(dāng)出色，那么在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與理念方面，有沒(méi)有能夠同大家分享的地方？

    張總監(jiān)：就如同我剛才定位的兩點(diǎn)：試銷(xiāo)與超值。試銷(xiāo)本身就是一個(gè)很特別的款式，主要是圍繞著區(qū)域特點(diǎn)與功能性去設(shè)計(jì)制造。為何迪士尼小龍童裝上貨速度快，質(zhì)量好？主要就在于60%的款式雖然是由我們提供，但其余的40%款式是由當(dāng)?shù)卮砩虒?zhuān)門(mén)定制的，我們會(huì)派出設(shè)計(jì)師，結(jié)合他們的需求進(jìn)行改造創(chuàng)新，以最大程度地符合他們的銷(xiāo)售需要。如此一來(lái)，百花齊放，迪士尼小龍就擁有了許多款式的產(chǎn)品，所以我們今年加上國(guó)展，本身也有七場(chǎng)訂貨會(huì)，從四月初到四月底。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)今后我們中國(guó)童裝網(wǎng)將從哪些方面來(lái)同迪士尼小龍進(jìn)行重點(diǎn)合作呢？

    張總監(jiān)：我們認(rèn)為，許多東西都是值得更進(jìn)一步加深合作的，其中很重要的一環(huán)便是文化傳播，這也是我們品牌所看重的。盡管很多人都會(huì)說(shuō)童裝終究只是直觀地看你的產(chǎn)品質(zhì)量好壞，可我們覺(jué)得這不夠正確。

    嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)只是自己定位為銷(xiāo)售服裝，是一種比較不成熟的表現(xiàn)。因?yàn)橹袊?guó)最不缺的就是服裝，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，即便所有服裝企業(yè)三年不再生產(chǎn)新的服裝，所積壓的庫(kù)存也足夠所有國(guó)人穿上三年。全國(guó)粗略估計(jì)有多達(dá)8000萬(wàn)人在從事紡織業(yè)，但若是算上專(zhuān)賣(mài)員，車(chē)縫工，紐扣，拉鏈等其他環(huán)節(jié)的參與人員算進(jìn)來(lái)，其實(shí)數(shù)量會(huì)超過(guò)一億，這意味著我們平均有十個(gè)人中就有一人從事該相關(guān)行業(yè)。

    因而，如果企業(yè)只是單單將自己定位為服裝銷(xiāo)售，那么該企業(yè)的前途可謂相當(dāng)迷茫，人人都在做銷(xiāo)售，自己也是其中一員，衣服質(zhì)量做再好，創(chuàng)不出自己其他方面的特色，那么是闖不出新天地的。

    之前的訪談中，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的是品牌文化的宣傳。迪士尼小龍?jiān)谥袊?guó)各大電視臺(tái)都有進(jìn)行合作協(xié)議，大家所熟悉的湖南衛(wèi)視的謝娜，海濤，浙江衛(wèi)視，江蘇衛(wèi)視等，里面涉及到的比如舞龍賽事等都是相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的，也具有濃厚的文化底蘊(yùn)，而不只是在說(shuō)“迪士尼小龍童裝”質(zhì)量本身有多好。

     最后，我們還希望能夠擁有更多的招募類(lèi)信息，比如可以試制一個(gè)招募點(diǎn)，網(wǎng)上報(bào)名是如今非常方便與流行的，作為網(wǎng)絡(luò)公司與推廣宣傳，應(yīng)當(dāng)充分利用這些網(wǎng)絡(luò)特性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度了解，理解網(wǎng)絡(luò)文化，品牌文化，而非被眼前的數(shù)據(jù)或是文字所束縛。從多方面進(jìn)行滲透合作。

    中國(guó)童裝網(wǎng)：時(shí)間也不早了，那么訪談就先在此告一段落了吧，感謝您與迪士尼小龍對(duì)我們與整個(gè)行業(yè)的熱情建議與見(jiàn)解。祝迪士尼小龍童裝越來(lái)越火紅，宛如祥龍，飛上九重天！

    張總監(jiān)：謝謝，也祝中國(guó)童裝網(wǎng)越辦越好！

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