銷售管理者的關(guān)鍵管理技能

[中國童裝網(wǎng)] 一、自我管理以身作則

    銷售管理者堅(jiān)持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強(qiáng)制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的承諾，但也要適當(dāng)偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅(jiān)持己見。

    比如公司交給你一項(xiàng)新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達(dá)方式宣布這項(xiàng)規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項(xiàng)新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會(huì)影響到員工的情緒和態(tài)度。

    二、獲得權(quán)力和影響力

    銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準(zhǔn)，在公司會(huì)議上控制項(xiàng)目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會(huì)遭遇這樣的事情，對(duì)某件事情請(qǐng)決策者批示，往往會(huì)拖很長時(shí)間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時(shí)也是決策者對(duì)銷售管理者的一種職能考驗(yàn)，因此作為銷售管理者在與決策者申請(qǐng)某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。

    三、處理好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突

    沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標(biāo)和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會(huì)前進(jìn)，沖突又是建立在部門之間或個(gè)人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進(jìn)行解決。

    四、建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識(shí)。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場(chǎng)一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團(tuán)隊(duì)。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因?yàn)槟芰栴}?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。

    1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵(lì)

    作為管理者在員工長時(shí)間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強(qiáng)技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵(lì)，增加下屬的自信心。

    例如下屬王剛在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時(shí)你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王剛聽說工作計(jì)劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動(dòng)時(shí)卻又知易行難了呢？由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)應(yīng)該肯定他的努力，并針對(duì)他的困難給予更得當(dāng)?shù)氖痉�，鼓�?lì)他再多試試。以此來提高員工的工作能力。

    2、揚(yáng)善于公堂歸過于私下

    再在比如某公司姚運(yùn)非常喜歡打籃球，并在公司內(nèi)部組織了一個(gè)籃球隊(duì)，并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊(duì)，但是由于姚運(yùn)過于擔(dān)當(dāng)、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進(jìn)度，作為領(lǐng)導(dǎo)又該如何呢？如果強(qiáng)制管理會(huì)影響到他對(duì)籃球隊(duì)興趣，若不聞不問，工作勢(shì)必會(huì)受到更大的影響。以上可以看出姚運(yùn)工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題，所以銷售管理者就要揚(yáng)善于公堂，歸過于私下，不能打消員工的積極性。給予適當(dāng)?shù)募?lì)，找他一起探討解決之道，既不影響他對(duì)籃球隊(duì)的積極性，同時(shí)還把耽誤的工作彌補(bǔ)回來何樂不為呢？

    3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時(shí)

    贊美要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去表達(dá)，才能起到相應(yīng)的效果，錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)，如同過時(shí)的時(shí)裝一樣，費(fèi)力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王剛在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時(shí)你會(huì)怎么做？安排一項(xiàng)簡報(bào)，請(qǐng)他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對(duì)某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。

    4、銷售管理人員激勵(lì)——調(diào)動(dòng)下屬積極性

    激情從何而來？授予偉大的使命感，是對(duì)下屬最好的肯定；時(shí)刻充滿危機(jī)感，是前進(jìn)的一切動(dòng)力；與團(tuán)隊(duì)建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。

    5、分析銷售管理人員士氣低落的原因

    為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對(duì)下屬控制過嚴(yán)、制定工作標(biāo)準(zhǔn)不合理或配額不合理、管理水平低、工作評(píng)價(jià)不到位或缺乏工作認(rèn)可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對(duì)待、缺乏對(duì)上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬?zèng)]有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)。

    6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力

    銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對(duì)事不對(duì)人，對(duì)下屬個(gè)人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對(duì)工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機(jī)會(huì)和位置，對(duì)員工個(gè)人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對(duì)充分贊賞所做的工作，在工作中做到對(duì)事不對(duì)人，對(duì)于個(gè)人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。

    應(yīng)對(duì)幾種情緒的激勵(lì)方法對(duì)于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負(fù)面言論，影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性。對(duì)于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚(yáng)，愛當(dāng)面點(diǎn)評(píng)他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，銷售管理者適當(dāng)授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。

    7、銷售管理者授權(quán)有六個(gè)步驟：一向員工表達(dá)對(duì)他的信任；二說明目標(biāo)，想要達(dá)到什么樣的目的；三給予適當(dāng)?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵(lì)；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。

    在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動(dòng)，在調(diào)動(dòng)銷售管理人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。