服裝店：如何做好您的VIP客戶服務(wù)

　　VIP已成為我們企業(yè)最為關(guān)心的話題之一，如何讓VIP的“28”原則最大化。本文通過14種方法，告訴你VIP維護(hù)不再是問題。

VIP維護(hù)方法：
　　1、記住一個(gè)VIP的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是她對(duì)目前品牌的消費(fèi)，而是她極有可能是你職業(yè)生涯的同行貴人。
　　2、把她當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。接受她的缺點(diǎn)，放大她的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)與她同行的人要愛屋及烏。
　　3、非銷話題的逐步深入，短信問候必不可少。
　　4、向顧客了解其對(duì)其它品牌的消費(fèi)情況和評(píng)價(jià)，及未來購買趨向，積極反饋上級(jí)，尋找突破口。
　　5、每次銷售后一周內(nèi)，對(duì)顧客進(jìn)行信息拜訪，再次說明其購買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、配搭方案及問題咨詢。
　　6、強(qiáng)調(diào)一對(duì)一服務(wù)，自己的VIP盡量自己接待;保證服務(wù)的延續(xù)性。但同事需熟悉。

　　7、在顧客購買三次后可開始根據(jù)其消費(fèi)單量、消費(fèi)頻率、購買貨品類型、價(jià)格敏感度、購買商品風(fēng)格等劃分類型(新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價(jià)型、休閑風(fēng)格型等)，進(jìn)行分類組合，合理安排續(xù)聯(lián)與接待的時(shí)間。
　　8、每月底將下月過生日的VIP名單(姓名+出生期)打印貼在倉庫內(nèi)，全員熟悉、大家共同祝賀上門客人，準(zhǔn)備生日禮物方案。

　　9、每天把溫習(xí)VIP資料當(dāng)成必修課，了解顧客的各項(xiàng)信息(尤其是購買的貨品);每次留意其穿著，贊美我們的衣服，詢問為什么不穿著的原因(事前準(zhǔn)備好應(yīng)付方案)，及之前買的穿著體驗(yàn)。
　　10、從橫向分析客人單次購物表征到縱向延續(xù)性的消費(fèi)軌跡分析;熟悉顧客的“衣櫥”組成(已購品和其它品牌產(chǎn)品)，實(shí)現(xiàn)對(duì)“衣櫥”的有效補(bǔ)充。
　　11、邊緣類客人也需要花同樣的精力去了解，尤其是促銷類型的，她是我們銷售的有力補(bǔ)充源泉。

　　12、向客人推銷自己，成為真正朋友。
　　13、ABC類VIP的不同維護(hù)目標(biāo)，散客為客件的提升基礎(chǔ)，中型VIP為客單件的提升基礎(chǔ)，重度VIP提升雙單。中型開拓與深挖是重點(diǎn)。
　　14、每次銷售后須對(duì)其檔案信息進(jìn)行更新，每月進(jìn)行資料匯總整理分析一次，作為店鋪月會(huì)內(nèi)容上報(bào)，提供公司決策促銷(VIP分析項(xiàng)目——基礎(chǔ)量、新增量、新舊VIP消費(fèi)對(duì)比、購買頻率、單次購買量、購買品類走勢(shì)、購買品類單價(jià)水平、每次購買耗時(shí)、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費(fèi)差異、貢獻(xiàn)率、死卡率等)。

　　6、打造VIP的（3311）工程

首先我們來看下VIP的現(xiàn)狀：
　　一時(shí)過境遷，VIP看不見的實(shí)惠，隨著市場競爭的加劇，價(jià)格戰(zhàn)越打越烈，以致于只能打8.5、9折的VIP已經(jīng)到了可以忽略的地步。

　　二當(dāng)全民持卡時(shí)，VIP尊貴的感覺蕩然無存；VIP不愿被一視同仁、他們希望被區(qū)別對(duì)待、被認(rèn)可、被尊重、被重視！但現(xiàn)今各品牌、商場為了搶奪顧客資源；通過各種方式擴(kuò)張自己的VIP隊(duì)伍；于是乎當(dāng)消費(fèi)者手里都有各品牌、各大商場的VIP卡、當(dāng)VIP遍地開花時(shí)；VIP就失去了本應(yīng)有的意義！

　　三、VIP是品牌與公司最明確的目標(biāo)客戶群體，通過分析他們帶來的各種消費(fèi)信息；將可以為品牌從一時(shí)的宣傳、商品調(diào)整到長遠(yuǎn)規(guī)劃都提供了準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)，但當(dāng)前大多數(shù)品牌、公司都沒有充分利用、共享VIP數(shù)據(jù)庫，對(duì)顧客進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷

　　四、由于管理的原因，部份品牌/公司把VIP卡發(fā)出去了之后，就不會(huì)再去維護(hù)、跟蹤、服務(wù)，任其自生自滅！對(duì)于部份顧客，拿到VIP卡使用一次過后，就不知道丟到哪里去了，這對(duì)品牌、公司來說是一種浪費(fèi)、而且還有損品牌、公司形象！

　　所謂VVIP認(rèn)跟并不是抓住每位VIP進(jìn)行維護(hù)，我們的認(rèn)跟對(duì)象僅限VIP金字塔尖的一部分，也是VIP中的VIP，這部分客群可以是跟店鋪同事非常聊得來的，也可以是店鋪的忠實(shí)顧客，當(dāng)然最好是消費(fèi)力很強(qiáng)的……總之是值得我們認(rèn)跟的！
有沒一種方式讓客戶感受到我們的用心呢？讓我們來看下VVIP維護(hù)D的3311口訣：

　　看完上面的維護(hù)口訣，我們?cè)賮矸诸惱锩嬗袑W(xué)問：

　　我們?cè)诜诸惽靶枰仍俦P點(diǎn)店鋪的VIP,（特別提示：在盤點(diǎn)店鋪VIP時(shí)，一定要是店鋪VIP中的“P”, 約等于消費(fèi)年滿1-2萬的VVIP.）再信息收集及分類。比如：A.體貌特征 B.穿衣風(fēng)格 C.工作狀態(tài)D.興趣愛好E.社交環(huán)境F.聯(lián)絡(luò)信息：

　　根據(jù)了解到的體貌特征、穿衣風(fēng)格、星座等綜合信息，通過專業(yè)的分析，確定VVIP適合的風(fēng)格、顏色，針對(duì)相同類型的顧客進(jìn)行分組，建立店鋪的微信分享群。接下去，我們就按照3311 的客戶回訪步驟來執(zhí)行吧！3311的維護(hù)秘籍需要堅(jiān)持并用心去做，讓顧客真正感受到尊貴！

　　談?wù)効矗篤VIP不是一朝一夕的事情，我們需要將我們的服務(wù)和關(guān)愛進(jìn)行到底，并將我們的需求隱藏在客戶的需求背后循序漸進(jìn)。不斷跟進(jìn)客戶，并不斷設(shè)計(jì)溫馨的細(xì)節(jié)（比如生日慶祝，帶有名字的專屬禮品，邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)剪彩）讓客戶感動(dòng)。

　　讓VVIP為我們的店鋪創(chuàng)造更大價(jià)值，從而提升我們店鋪的業(yè)績。
　　★開始——用心——堅(jiān)持！做好您的VVIP客戶維護(hù)，打造VVIP的小私時(shí)代。