云杉指出,旗下經(jīng)營(yíng)的大部分是國(guó)際品牌,并且進(jìn)行了風(fēng)格的區(qū)別和布局,上線(xiàn)的品牌被細(xì)分為動(dòng)漫、休閑、云端等風(fēng)格。
據(jù)了解,本屆大會(huì)已于12月4日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開(kāi)。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢(shì)電商”年會(huì)主題,分別就“大形勢(shì):好不好?”、“電商產(chǎn)業(yè):行不行?”、“移動(dòng)電商:能不能?”、“網(wǎng)上零售:會(huì)不會(huì)?”等話(huà)題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。會(huì)上,云杉發(fā)表了主題為《從童鞋看細(xì)分類(lèi)目在2015玩什么》的演講。
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以下是演講實(shí)錄:
主持人:接下來(lái)溝通的一位是云杉資本的創(chuàng)始人,是云杉,是電商里面非常久的老兵,現(xiàn)在在做的很多國(guó)際上面的品牌,然后像迪士尼、Snoopy,就是很多童鞋。在去年的時(shí)候馬云提出小而美的概念,其實(shí)在天貓上面已經(jīng)有很多這樣子的商家了。我們看一下從童鞋,我們做小而美怎么做,接下來(lái)請(qǐng)?jiān)粕几覀円黄鸱窒,謝謝。
云杉:大家好,我自我介紹一下,我叫云杉,電商行業(yè)有好多年的經(jīng)驗(yàn)了。我早期是自主創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在大概是1.4個(gè)億左右,實(shí)際上我們做的跟TB有區(qū)別,我們還管公司體系的規(guī)劃,供應(yīng)鏈管理。最近也在做奢侈品,對(duì)業(yè)態(tài)有一定認(rèn)識(shí)。受到億邦的邀請(qǐng),主要是看一下明年或者后年的一些趨勢(shì)。我們童鞋品牌大概有30個(gè),從耐克,到Snoopy等等,今天通過(guò)童鞋,電商是怎么狀態(tài),到底是紅海還是藍(lán)海?先談?wù)勍麄(gè)內(nèi)幕增長(zhǎng)的數(shù)據(jù),擁有了獨(dú)立的資源,配套非常到位。印證了高增長(zhǎng)狀態(tài),和服裝有很大的區(qū)別。從7月、8月、9月、10月,以及同比增長(zhǎng)的曲線(xiàn),可以看到每年的增長(zhǎng)保持在40%左右。這是每一個(gè)品類(lèi)下面的占比,從整個(gè)內(nèi)幕來(lái)看,運(yùn)動(dòng)鞋和靴子占比比較大,兩個(gè)品牌加起來(lái)占到50%多,現(xiàn)在還有一個(gè)上升就是嬰兒鞋,這個(gè)概念在國(guó)內(nèi)炒得蠻熱,從數(shù)據(jù)上看還密謀顯現(xiàn)出來(lái),可能政策落地有一段時(shí)間。
這個(gè)是整個(gè)我們一個(gè)客群的跨向,包括搜索比例,買(mǎi)家等級(jí)等等,從童鞋來(lái)看,消費(fèi)是在中等比例,然后在前兩年整個(gè)消費(fèi)人群是偏低走,現(xiàn)在全部達(dá)到偏高,就是這個(gè)占比接近了70%到80%,和阿里是契合的。
下面說(shuō)說(shuō)童鞋類(lèi)目的升級(jí),是獨(dú)立出來(lái),增長(zhǎng)量非常大。第二個(gè)天貓搜索調(diào)整,我記得我在八月份的時(shí)候做過(guò)四個(gè)電腦在不同區(qū)域的搜索,前十名全都是品牌商。
第二個(gè)就是低價(jià)爆款的終結(jié),很多都有好品牌的存在,13年都甚至存在,從99塊包郵到69塊包郵到39塊包郵,現(xiàn)在看不到了。低價(jià)爆款時(shí)代,不是爆款時(shí)代的終結(jié),有區(qū)別。然后嬰兒鞋一般是29塊到49塊左右,2013年年初賣(mài)到了139塊,當(dāng)天過(guò)了一萬(wàn)三千雙,這個(gè)是功能性的鞋,也是一個(gè)突破點(diǎn)。講了這么多,大家都知道了。
下面講講經(jīng)營(yíng)策略,我們大部分是國(guó)際品牌,我們有內(nèi)幕的布局,整個(gè)講來(lái),先講一下品牌群,基本上國(guó)際品牌都在我們手上,像迪斯尼,包括日本的第一的童鞋,都超過(guò)了耐克。我們?cè)谄放粕暇(xiàn)的時(shí)候進(jìn)行了細(xì)分,動(dòng)漫,休閑,運(yùn)動(dòng)。
第二個(gè)我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的時(shí)候,這個(gè)跟傳統(tǒng)有區(qū)別,我們建立了品牌運(yùn)營(yíng)中心,數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心,倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,供應(yīng)鏈管理中心,如何建立供應(yīng)鏈,我們通過(guò)這幾個(gè)實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式,品牌商,然后產(chǎn)品,然后到消費(fèi)者,這個(gè)是循環(huán),但是劣勢(shì)就是反單無(wú)力,不適合節(jié)奏。
我們?cè)诟倪M(jìn)以后,出現(xiàn)了一個(gè)多維度的互動(dòng),我們有一個(gè)圖,這是我們總結(jié)出來(lái)電子商務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃的架構(gòu),第一個(gè)是聚劃算里面的。第二個(gè)主推款,還有就是關(guān)系銷(xiāo)售款,還有品牌形象款,主要是這幾個(gè)產(chǎn)品用途。
我們還有成交價(jià),就是要什么樣的價(jià)格進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售,比如說(shuō)聚劃算價(jià)格的時(shí)候,運(yùn)動(dòng)鞋是99,從2013年開(kāi)始整個(gè)線(xiàn)上市場(chǎng),只要是國(guó)內(nèi)的都不超過(guò)我們的,另外有199,299進(jìn)行布局。
另外就是涼鞋79,從春季到夏季結(jié)束,都沒(méi)有超過(guò)79,這是價(jià)格的策略。這是第一步。針對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品,在傳統(tǒng)企業(yè)中沒(méi)有辦法找到,所以有專(zhuān)門(mén)的定植的模式,把毛利算好,控制好我們的出貨價(jià),并且要求產(chǎn)品短平快的出來(lái),然后反單周期在21天到28天之間,這樣跟得上電商的節(jié)奏。
因?yàn)橐粋(gè)產(chǎn)品丟30天出貨,這樣的匹配到最后,無(wú)法滿(mǎn)足電商要求。所以在提前做好產(chǎn)品的規(guī)劃,這樣提高工廠(chǎng)的反應(yīng)速度。我們大概供應(yīng)鏈?zhǔn)?0萬(wàn)人左右,所以提前規(guī)劃好。第二點(diǎn)控制終端的出貨價(jià),就是鎖定價(jià)格以后,進(jìn)行下單,我們?cè)诋a(chǎn)品初期定了這個(gè)價(jià)格,商品研發(fā)人員匹配物料,然后原料是共通的,我們采取這個(gè)策略,只要有一個(gè)爆款,就不會(huì)出問(wèn)題,很大程度降低我們的采購(gòu)成本。因?yàn)樽龅幕径际瞧放乒荆褪嵌惿厦嬗胁煌,跟大家分享這個(gè)東西,就是希望站在好品牌的角度更好理解我們,其實(shí)我這個(gè)觀(guān)念已經(jīng)不新鮮了。
第三個(gè)分享一下13年到14年整個(gè)市場(chǎng)格局變化,低價(jià)的好品牌已經(jīng)沒(méi)落了,之前跑過(guò)十萬(wàn)雙,今年已經(jīng)跑不動(dòng)了,這個(gè)是一種趨勢(shì),不能改變。不知道你們?cè)趺唇?jīng)營(yíng),男裝也是這樣的趨勢(shì),在內(nèi)幕逐漸成熟下,都走向這種趨勢(shì)。第二是功能性產(chǎn)品的崛起,包括同學(xué)中一個(gè)品牌,突破了五千家店,從線(xiàn)上到線(xiàn)下突破的案例。我們布局上達(dá)到一定效果,就是傳統(tǒng)的好品牌比我們所指了。實(shí)際上還有一兩個(gè)品牌突破了我們成長(zhǎng)出來(lái)的,今天分享給大家的,就是2015年來(lái)說(shuō),童鞋類(lèi)目趨勢(shì),價(jià)格型產(chǎn)品的紅海,健康與功能性產(chǎn)品的藍(lán)海,就是這樣,謝謝。