服裝店零售管理之客戶管理

[中國(guó)童裝網(wǎng)]為了更好地理解在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何借助分銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶管理。我們有必要作一些準(zhǔn)備工作。首先我們需要清楚當(dāng)前零售客戶在我們的生意中日益重要，接下來(lái)我們會(huì)進(jìn)一步明確誰(shuí)是我們應(yīng)該化大力氣來(lái)管理的重點(diǎn)零售客戶，然后我們才能夠明白為什么重點(diǎn)零售客戶管理在我們的生意中具有如此舉足輕重的地位。
　　為什么零售客戶越來(lái)越重要
　　隨著零售企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，零售商所擁有的權(quán)力越來(lái)越大，對(duì)生產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和分銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋的影響也越來(lái)越大。在這種情況下，零售客戶成了決定生產(chǎn)商生死存亡的關(guān)鍵因素。
　　市場(chǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得主動(dòng)、多變和個(gè)性化，這些變化讓生產(chǎn)廠商覺(jué)得越來(lái)越難以把握消費(fèi)者的需求。而零售企業(yè)處在供應(yīng)鏈的最末端，直接與消費(fèi)者打交道，能夠及時(shí)掌握準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求變動(dòng)情況。零售企業(yè)逐漸調(diào)整了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，開(kāi)始充當(dāng)市場(chǎng)調(diào)研者的角色，搜集更準(zhǔn)確、更及時(shí)的消費(fèi)信息，根據(jù)對(duì)消費(fèi)信息的分析進(jìn)行獨(dú)立決策，而且主動(dòng)地與生產(chǎn)廠商聯(lián)系，要求生產(chǎn)廠商提供滿足消費(fèi)者需求的商品。這樣零售商不僅不再依賴生產(chǎn)商來(lái)提供商品銷(xiāo)售的消息，反而依據(jù)自己掌握的一手資料來(lái)左右生產(chǎn)商的決策。在美國(guó),
　　零售商占總體銷(xiāo)售中的比例自20世紀(jì)30年代以來(lái)不斷攀升, 至今已經(jīng)達(dá)到94%的比例, 基本上壟斷了消費(fèi)市場(chǎng)，幾乎是完全控制了整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
　　新技術(shù)在零售業(yè)中的廣泛應(yīng)用，不斷促進(jìn)零售企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量，提高其在競(jìng)爭(zhēng)中討價(jià)還價(jià)的能力。通常零售商會(huì)將新技術(shù)具體應(yīng)用于銷(xiāo)售、采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)：
　　銷(xiāo)售信息管理技術(shù)：建立由商品條形碼、電子收銀機(jī)、掃描器、后臺(tái)電腦和總部信息中心構(gòu)成的POS系統(tǒng)。保持了對(duì)每種商品實(shí)時(shí)購(gòu)、銷(xiāo)、存狀態(tài)的記錄，管理者可通過(guò)該系統(tǒng)及時(shí)、正確地監(jiān)控業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，并做出各種采購(gòu)及庫(kù)存決策。