店鋪誘導(dǎo)消費者的10大必殺技

　　商家不可只是簡單地設(shè)計消費體驗，而需精心營造氛圍。需要根據(jù)調(diào)研結(jié)果來決定廣告內(nèi)容，在店里聞到的氣味，聽到的聲音等等，甚至連售貨員仿佛無意觸碰你手臂的動作都可能起到化學(xué)變化。這并不都是高端的大腦科學(xué)，而是一些行之有效的零售必殺技。

　　1.讓人懷舊。

　　《廣告狂人》的主角唐?德雷柏在設(shè)計柯達(dá)(Kodak)營銷提案時描繪了一個感人的情景。但你每天在廣告中看到的大量家人、寵物和曇花一現(xiàn)的童年時光，可不單是觸動人的心弦。最新研究表明，這種懷舊會讓人們不那么在意金錢，并愿意花費更多來購物。
　　
　　2. 安排粗魯?shù)氖圬泦T。

　　一項新的研究發(fā)現(xiàn)，在古琦(Gucci)這類高端商店，在售貨員做出無禮舉動后，顧客反而更可能購買昂貴商品。這種效應(yīng)不適用于熱銷品牌，只適用于奢侈品。它似乎與人們更愿意成為團體中的一員有關(guān)。美國演員格勞喬馬?克思曾經(jīng)說過：如果某團體不愿接納你，那你反而會更想加入其中。

　　3. 用小包裝賣得更多。

　　你也許會認(rèn)為，如果堅持購買和飲用最近風(fēng)靡一時的迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒，那必定會喝得少一些。但研究發(fā)現(xiàn)，購買大批迷你包裝的產(chǎn)品，會讓你的購買總量實際上更多了。
　　
　　4. 使其感到迷惑。

　　雜貨店商品的陳列，時常讓人找不著東西，這可不是巧合。營銷策略專家馬丁?林德斯特羅姆表示，失去焦點更容易讓人沖動消費。加州大學(xué)圣地亞哥分校(UC San Diego)的營銷學(xué)教授溫迪?劉在一篇研究中也指出，在購物中被人打斷，也會讓你對價格不那么敏感。這是因為在分心后重新看商品時，你會產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為自己已經(jīng)深思熟慮了。

　　5. 模仿動作或女性碰觸。

　　女性，而非男性的觸碰，會使得男性和女性消費者放松對金錢的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀，你可能就會不自覺地花更多錢。另外，研究還發(fā)現(xiàn)，如果售貨員(不論男女)模仿了顧客的姿勢，顧客更可能買他(她)賣的東西。

　　6. 距離觀察商品。

　　加州理工學(xué)院(Caltech)的一項研究表明，相比照片或文字描述，擺在面前的馬克杯和DVD會讓顧客心甘情愿地多掏至少40%的錢，擺在面前的小吃則會讓顧客多花60%。另一項研究還發(fā)現(xiàn)，花越多時間來觀看和觸摸商品，顧客就越可能買下它。

　　7. 產(chǎn)生大促銷的幻覺。

　　無論你用的是特大購物車還是小籃子，你都會想把它裝滿，所以你得仔細(xì)想想那些“折扣”是否真的劃算。研究員林德斯特羅姆發(fā)現(xiàn)，在湯罐頭的價格標(biāo)簽旁加上“每位顧客限購8罐”的說明，會讓它的銷量飆升，盡管它甚至都沒有真正打折，因為它給了人們促銷的錯覺。所以在結(jié)賬臺前，你應(yīng)該問問：“10美元10件”是否僅僅意味著“1美元1件”?

　　8. 免費的好處。

　　《消費者研究雜志》(Journal of Consumer Research)刊發(fā)的一篇論文指出，即便是一塊免費的巧克力，只要顧客吃了下去，就會立刻增加對昂貴的手表、時髦雅致的襯衫和蘋果筆記本等并非食物的奢侈品的興趣。

　　9. 去掉貨幣符號。

　　如果你認(rèn)為，你最愛的高檔餐廳的菜單上用純舊式字體標(biāo)注“28”而不是“28元”，只是為了顯得簡約別致，那你最好再仔細(xì)想想。康奈爾大學(xué)(Cornell)研究發(fā)現(xiàn)，去掉貨幣符號甚至“元”字樣的菜單，會讓人們在餐廳中多花8%的錢。
　　
　　10. 營造商店氣氛。
　　店內(nèi)的聲音和氣味會讓人不那么在意你的錢包。研究員林德斯特羅姆在家用電器商店中噴了點蘋果派的香氛，于是微波爐和電冰箱的銷量增長了23%。他還發(fā)現(xiàn)，在酒店內(nèi)播放德國和法國音樂會影響酒的銷量。即便是沒有音樂的環(huán)境，也可能讓顧客花更多錢：研究表明，在噪音的干擾下，人們購買花哨運動鞋的可能性會增大。。