開童裝店銷售干貨丨顧客試了衣服，一聲不吭走了咋辦？

　　在店鋪中，甚少可以看見一位顧客一走進(jìn)店鋪就會指著某款衣服說：“請幫我把這件給包起來。”

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，試穿后的成交率一般在40%-65%。這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導(dǎo)購接近顧客的最重要的一個環(huán)節(jié)。

　　那么怎么才能讓顧客愿意試穿并購買呢？

　　讓顧客觸摸才有可能試穿

　　1秒鐘原則，在1秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。在導(dǎo)購與顧客開始洽談某件商品時，要在1秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。

　　如果服裝掛在貨架上，或者在導(dǎo)購的手上，顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以，一定要在最短的時間內(nèi)，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。

　　不僅要“動嘴”還要“動手”

　　在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)

　　導(dǎo)購一動不動地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時說道：“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

　　萬能公式，真誠為先

　　一個巧妙的贊賞可以大大地促進(jìn)成交，但如果不當(dāng)，就會適得其反。如何把夸贊顧客和夸贊商品有效結(jié)合呢？介紹一個“萬能公式”，導(dǎo)購直接套用進(jìn)去就可以了。

　　“萬能公式”：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結(jié)合起來，就更加好了。

　　當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長褲以后，套用公式：“小姐，您孩子的腿好長哦，再加上這條豎紋的拉長效果，使您孩子的腿型看起來更加修長了，一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特。”

　　當(dāng)顧客試穿一件T恤以后，套用公式：“先生，您的孩子真帥氣/漂亮，色彩和款式如此時尚的T恤，搭配在您孩子的身上，完美地體現(xiàn)出它們的價(jià)值。”

　　那么，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何贊美呢？面對這樣的顧客，最有效的贊美辦法是局部贊美。

 　　比如一位小女孩正在試穿，導(dǎo)購?fù)蝗?ldquo;含情脈脈”的盯著小女孩的眼睛，然后說對女士說道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您孩子的眼睛好漂亮哦，好羨慕這雙眼睛啊，水靈靈的。”

　　這種局部贊美雖然沒有把衣服和功能性包含進(jìn)來，但贊美讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感，從而也會大大提升其購買意愿。

　　抓住要點(diǎn)，細(xì)節(jié)和特色要生動

　　對商品的介紹要抓住三個要點(diǎn)：

　　介紹細(xì)節(jié)：如果導(dǎo)購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的，非常別致”就了無新意。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領(lǐng)款呢？導(dǎo)購需要更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

　　介紹特色：導(dǎo)購在介紹商品的細(xì)節(jié)時，一定要配上自己的肢體語言。比如導(dǎo)購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸出手掌，指向這個繡花處，然后開始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時，可以用手直接感觸面料，這樣可能會引導(dǎo)顧客也用手來感受。

　　介紹價(jià)格：在讓顧客了解商品的價(jià)值之前，切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競爭力，比如“清倉甩賣”的時候，價(jià)格就是最大的賣點(diǎn)。要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分。