在店鋪中,甚少可以看見一位顧客一走進(jìn)店鋪就會指著某款衣服說:“請幫我把這件給包起來。”
據(jù)統(tǒng)計(jì),試穿后的成交率一般在40%-65%。這說明,每2位試穿的顧客中,大概就會有1位會購買。因此,鼓勵試穿是導(dǎo)購接近顧客的最重要的一個環(huán)節(jié)。
那么怎么才能讓顧客愿意試穿并購買呢?
讓顧客觸摸才有可能試穿
1秒鐘原則,在1秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中。在導(dǎo)購與顧客開始洽談某件商品時,要在1秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。
如果服裝掛在貨架上,或者在導(dǎo)購的手上,顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以,一定要在最短的時間內(nèi),把顧客有意向的服裝放到他(她)的手中,這也是成功銷售商品的關(guān)鍵。
不僅要“動嘴”還要“動手”
在雙方溝通的過程中,肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里,這就是一種肢體語言的表現(xiàn)
導(dǎo)購一動不動地站在那里,嘴里喊道:“要不試穿一下吧!”不如抬起手,指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀,同時說道:“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機(jī)會的同時,也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。
萬能公式,真誠為先
一個巧妙的贊賞可以大大地促進(jìn)成交,但如果不當(dāng),就會適得其反。如何把夸贊顧客和夸贊商品有效結(jié)合呢?介紹一個“萬能公式”,導(dǎo)購直接套用進(jìn)去就可以了。
“萬能公式”:你某個方面很好,如果和這件衣服的某個特性結(jié)合起來,就更加好了。
當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長褲以后,套用公式:“小姐,您孩子的腿好長哦,再加上這條豎紋的拉長效果,使您孩子的腿型看起來更加修長了,一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特。”
當(dāng)顧客試穿一件T恤以后,套用公式:“先生,您的孩子真帥氣/漂亮,色彩和款式如此時尚的T恤,搭配在您孩子的身上,完美地體現(xiàn)出它們的價(jià)值。”
那么,如果今天試穿的顧客外表不好看,比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想,又該如何贊美呢?面對這樣的顧客,最有效的贊美辦法是局部贊美。
比如一位小女孩正在試穿,導(dǎo)購?fù)蝗?ldquo;含情脈脈”的盯著小女孩的眼睛,然后說對女士說道:“小姐,我突然發(fā)現(xiàn)您孩子的眼睛好漂亮哦,好羨慕這雙眼睛啊,水靈靈的。”
這種局部贊美雖然沒有把衣服和功能性包含進(jìn)來,但贊美讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感,從而也會大大提升其購買意愿。
抓住要點(diǎn),細(xì)節(jié)和特色要生動
對商品的介紹要抓住三個要點(diǎn):
介紹細(xì)節(jié):如果導(dǎo)購向顧客介紹說:“您看這件襯衫是立領(lǐng)的,非常別致”就了無新意。立領(lǐng)有什么奇怪的?哪個品牌的襯衫沒有幾個立領(lǐng)款呢?導(dǎo)購需要更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分,比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。
介紹特色:導(dǎo)購在介紹商品的細(xì)節(jié)時,一定要配上自己的肢體語言。比如導(dǎo)購想介紹某件衣服上的一個繡花時,可以伸出手掌,指向這個繡花處,然后開始向顧客介紹;想介紹某件衣服的面料時,可以用手直接感觸面料,這樣可能會引導(dǎo)顧客也用手來感受。
介紹價(jià)格:在讓顧客了解商品的價(jià)值之前,切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競爭力,比如“清倉甩賣”的時候,價(jià)格就是最大的賣點(diǎn)。要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導(dǎo)購服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分。