零售商：請向“庫存”說拜拜

　　真正要解決你的庫存，核心關(guān)鍵點一定要從你的運營能力和商品的管控上面去解決；今天我們要給大家一些方法：如何在區(qū)域市場更好的解決庫存問題！

1、訂貨不對

　　(1) 不要把自己喜歡的款作為顧客喜歡的，需50%感性，50%理性；

　　(2) 過度擔(dān)心賣不掉，結(jié)果不敢訂

　　一個店鋪里，20%的暢銷款，80%的平銷和滯銷款，無論哪個品牌，都是存在的；20%是設(shè)計師的功勞，80%是需要店鋪導(dǎo)購，營銷、銷售、促銷的功勞，都是需要人為推動去賣掉的；這是一個不變的法則；
　　(3) 在訂貨時沒有數(shù)據(jù)

　　在參加訂貨會時，帶著表格去訂貨；數(shù)據(jù)包含3方面：去年銷售數(shù)據(jù)、對手的銷售情況、整體市場情況；如果你在訂貨時帶上詳細的數(shù)據(jù)表格和計劃的話，相信你的訂單準確率會高上一倍；比如去年銷售數(shù)據(jù)包含：總銷量、類別銷售占比、尺碼銷售比例、顏色銷售比例、單款銷售最高量、業(yè)績增長率是那幾個款... ...等等，帶著這些去，以數(shù)據(jù)為主；

　　訂貨不對，肯定是訂貨時缺失了方法；如何更好的訂貨，給大家一個忠實的建議：店鋪面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量。

2、補貨不準

　　(1)單品訂單量

　　(2)可賣周期

　　(3)已銷額

　　(4)單品庫存量

　　(5)補貨周期=到貨周期

　　到貨周期越短，可賣周期越長，可考慮補貨；

　　(6)此時倉庫總庫存量

　　到季末，把庫存全部賣完，你就賺錢了；當(dāng)此時，你的總庫存量較大時，不要對你的個別暢銷款進行大量補單；為什么？因為當(dāng)暢銷款補回來賣掉，你的滯銷款都全剩下了；把平銷款、滯銷款全部拉出來，讓員工主推賣掉，到季末，你的庫存全部清零，你這個季節(jié)一定是利潤最大化！

3、陳列不好

　　(1)黃金陳列位置

　　　櫥窗、入口展臺區(qū)域、顧客進入店鋪最先經(jīng)過的墻面（櫥窗三大功能：吸引眼球、展示新品、傳遞信息）

　　(2)調(diào)整時間和頻率

改善措施：在黃金陳列位置，適合的時間，把平銷和滯銷款做主體陳列，增加曝光度，達到消費者的關(guān)注度；

4、只賣好賣的貨

　　員工只賣好賣的貨，只賣自己喜歡的貨，只賣暢銷的貨，只賣便宜的貨，誰的問題？老板說員工的問題，錯了！是老板的問題。

　　員工不分好壞，老板的管理能力分好壞，所以沒有不好的員工，只有不會管理的管理者；

　　員工只賣好賣的貨，一定是老板的問題，老板給到員工的薪酬體系出了問題；只要你的店鋪是底薪加提成的薪酬方式，賣得多提成高啊，你的員工一定選擇賣好賣的貨，所以你需要調(diào)整薪酬體系、福利待遇、獎勵計劃；

　　一個銷售高手的衡量標準是：能把滯銷款變成暢銷款賣出去！

5、該出手時不出手

　　這個點主要是老板的問題，這是一個非常嚴重的問題！

　　商品的生命周期：試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期

　　試銷期：新品知識、搭配方案、貨品分流（通過試賣，把貨品分成：A暢銷款  B平銷款  C滯銷款）、補貨A暢銷款。

　　正確的做法：把滯銷款解決在旺銷期

　　當(dāng)你的試銷期時，旺銷期什么時候開始，滯銷款的促銷活動就什么時候開始；把滯銷款賣在旺銷期。

　　解決庫存最好的方法是不讓它產(chǎn)生庫存，而不是產(chǎn)生庫存后，再用什么方法賣掉；所以不產(chǎn)生庫存，那么你就需要做到精細化管理、數(shù)據(jù)管理、軟件運用和整個銷售周期對于貨品的管理，就顯得非常重要了！

　　庫存不是拿來處理的，是拿來提前發(fā)現(xiàn)的！把滯銷款解決在旺銷期！

　　知識本身沒有價值，運用知識才有價值，所以你聽了多少老師的課不重要，重要的是你真正運用到你店鋪有多少，這才最重要。所以大家一定要記住我們學(xué)習(xí)的最根本目的是“落地”。