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如何有效挖掘潛在市場(chǎng)?

 隨著社會(huì)資源的日益豐富,同類產(chǎn)品間的差異也越來(lái)越小,因此要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比對(duì)手棋高一著,超前一步,就要善于把握市場(chǎng)上出現(xiàn)的新機(jī)遇、新趨勢(shì),要出奇制勝!秾O子兵法》說(shuō):“故善出奇者,無(wú)窮于天地,不竭于江河”。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上容量總是有限的,仿效別人的做法,將別人的成功經(jīng)驗(yàn)照搬照抄,亦步亦趨,絕無(wú)勝人一籌的可能,只能在已有的市場(chǎng)中分一杯羹,最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭,成為少數(shù)成功者的墊腳石。因此有遠(yuǎn)見的人多從“出奇”的角度去考慮,不是將太多的精力浪費(fèi)在與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪既有的有限市場(chǎng)上,而是去開拓新的市場(chǎng),即挖掘潛在市場(chǎng),取得第一桶金。這就要思在消費(fèi)者前面,想到消費(fèi)者的心中。要在第一時(shí)間將消費(fèi)者的潛在市場(chǎng)需求變成現(xiàn)實(shí)需求,把潛在市場(chǎng)開發(fā)為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。

  如何有效挖掘潛在市場(chǎng),是因勢(shì)、因事、因人、因時(shí)、因地的產(chǎn)物。盡管其表現(xiàn)形式千姿百態(tài),百家爭(zhēng)鳴。但究其源由,不外乎一個(gè)“變”字,企業(yè)或個(gè)人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,如何才能以變應(yīng)變,以一變應(yīng)萬(wàn)變。下面我們就從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述。

  一、 舉一反三,相關(guān)挖潛

  一種新產(chǎn)品的產(chǎn)生,可能牽動(dòng)若干相關(guān)或類似產(chǎn)品的出現(xiàn),涌現(xiàn)一系列的潛在市場(chǎng)。就以大家都熟悉的電腦為例吧。當(dāng)電腦發(fā)明出來(lái)以后,順著電腦這根“藤”,人們開發(fā)了適合電腦的各種程序。然后又發(fā)明了INTERNET,現(xiàn)在與電腦相關(guān)的產(chǎn)品是數(shù)不勝數(shù)。如果有人要說(shuō),那都需要專業(yè)水平,我只是一個(gè)平常的企業(yè)或個(gè)人,該如何來(lái)舉一反三,相關(guān)挖潛呢?我想大家看了下面的故事,說(shuō)不定會(huì)有所收獲。

  兩個(gè)青年一同開山,一個(gè)把石塊兒砸成石子運(yùn)到路邊,賣給建房人,一個(gè)直接把石塊運(yùn)到碼頭,賣給杭州的花鳥商人。因?yàn)檫@兒的石頭總是奇形怪狀,他認(rèn)為賣重量不如賣造型。三年后,賣怪石的青年成為村里第一個(gè)蓋起瓦房的人。

  后來(lái),不許開山,只許種樹,于是這兒成了果園。每到秋天,漫山遍野的鴨兒梨招來(lái)八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運(yùn)往北京、上海,然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。因?yàn)檫@兒的梨汁濃肉脆,香甜無(wú)比,就在村上的人為鴨兒梨帶來(lái)的小康日子歡呼雀躍時(shí),曾賣過(guò)怪石的人賣掉果樹,開始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),來(lái)這兒的客商不愁挑不上好梨,只愁買不到盛梨的筐。五年后,他成為第一個(gè)在城里買房的人。

  再后來(lái),一條鐵路從這兒貫穿南北,這兒的人上車后,可以北到北京,南抵九龍。小村對(duì)外開放,果農(nóng)也由單一的賣果開始發(fā)展果品加工及市場(chǎng)開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時(shí)候,那個(gè)人又在他的地頭砌了一道三米高百米長(zhǎng)的墻。這道墻面向鐵路,背依翠柳,兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐火車經(jīng)過(guò)這里的人,在欣賞盛開的梨花時(shí),會(huì)醒目地看到四個(gè)大字:可口可樂(lè)。據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告,那道墻的主人僅憑這座墻,每年又有四萬(wàn)元的額外收入。

  二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,差異挖潛

  國(guó)家、地區(qū)之間存在著風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會(huì)制度的差異,而這種差異越大,潛在的市場(chǎng)也就越多。

  河南聯(lián)發(fā)公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),農(nóng)民種植的玉米棒子在當(dāng)?shù)刂荒苜u一毛多錢一個(gè),而在一些大城市春節(jié)期間一個(gè)玉米棒子可以賣到3元以上,也就是說(shuō),可以獲得幾十倍的利潤(rùn)。于是,該公司巧用時(shí)間和地區(qū)差,先用托管的形式讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民種植了5000畝晚秋玉米,采摘下來(lái)后把鮮嫩玉米套上真空保鮮膜,然后放入倉(cāng)庫(kù)保存。到了春節(jié)之將這批玉米投向市場(chǎng),只此一項(xiàng),就賺了300多萬(wàn)。

  三、因勢(shì)利導(dǎo),相近挖潛

  任何一種產(chǎn)品,在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)出現(xiàn)之后,與其技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相近的國(guó)家、地區(qū)存在著潛在市場(chǎng)的可能性極大。

  上海有位李老板到廣東出差,在廣州看到有家飯店前面排成長(zhǎng)隊(duì),上前一看,原來(lái)是一家鮮花美食店,該店有近40種食用花。因?yàn)轷r花有美容及保健等功能而備受顧客青睞。李老板大受啟發(fā),認(rèn)為廣州能夠熱銷則在上海也一定會(huì)有市場(chǎng),回到上海,就查閱大量資料并與相關(guān)花卉專家聯(lián)系,了解可食用鮮花的情況,并經(jīng)過(guò)多次廣州考察及上海市場(chǎng)調(diào)研,確定了品種后,在郊區(qū)開發(fā)了種植園,專門種植可食用鮮花。最先種售的是既好看又鮮美的芝麻菜花。接著又推出紫羅蘭、三色紫羅蘭、菊花、蒲公英等等。據(jù)李老板介紹:"其中以三色紫羅蘭與紫羅蘭最受顧客和廚師青睞,因?yàn)槠卟世_紛,色香味均是一流。一經(jīng)推出后,客如云來(lái)"。

  四、開辟蹊徑,擴(kuò)散挖潛

  市場(chǎng)上陸續(xù)涌現(xiàn)的商品,都有一個(gè)逐步由發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū),由城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過(guò)程,期間很有一些潛在市場(chǎng)、且市場(chǎng)量頗大。

  當(dāng)網(wǎng)吧、超市等新興事物在城市競(jìng)爭(zhēng)日益加劇時(shí),許多有遠(yuǎn)見的人都將目光投向了農(nóng)村,在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),這些在城市已呈疲態(tài)的事物一出現(xiàn),立即吸引了農(nóng)村追求新事物的青年人的注意,并都取得了很好的效益。

  又如,在洗衣機(jī)從城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過(guò)程中,海爾獨(dú)具慧眼,開發(fā)了既能洗衣,又能洗馬鈴薯的洗衣機(jī),贏得了一方市場(chǎng)。

  五、揚(yáng)長(zhǎng)抑短,弊端挖潛

  當(dāng)一種產(chǎn)品出現(xiàn)后,隨著時(shí)間的推移,環(huán)境的變化,其缺點(diǎn)也會(huì)不斷暴露出來(lái),同時(shí)與此相適應(yīng)的潛在市場(chǎng)立即涌現(xiàn)。

  在國(guó)際市場(chǎng)上,我國(guó)的金魚苗、鰻魚苗很受歡迎,可是盛魚的工具落后,空運(yùn)死亡率達(dá)到50%以上,影響了銷售及競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)這一缺點(diǎn),南京一家塑料廠組織人員攻關(guān),經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次試驗(yàn),最終研究出了塑料封魚苗箱,放入魚苗后,連續(xù)振蕩77小時(shí),無(wú)一條魚苗死亡。此消息一出,天津、廣東等客戶上門搶貨,當(dāng)年銷售利潤(rùn)去年就增長(zhǎng)了3倍。又如,大家都熟悉的可口可樂(lè)剛開始是一種藥品,因銷售不景氣而開發(fā)成飲料,最終舉世聞名。如果當(dāng)初其創(chuàng)始人不是揚(yáng)長(zhǎng)抑短的話,可口可樂(lè)也不可能暢銷至今。

  六、調(diào)研剖析,細(xì)分挖潛

  根據(jù)消費(fèi)者需求方面的差異,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng),通過(guò)對(duì)分市場(chǎng)的研究,找到最有利的潛在機(jī)會(huì),擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

  以治療咽喉藥品為例,金嗓子作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,已獨(dú)取了市場(chǎng)40%的份額,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以同樣產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng),肯定會(huì)一敗涂地。但是,現(xiàn)在市場(chǎng)上有眾多的對(duì)手正對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)地位發(fā)動(dòng)沖擊,就是這些對(duì)手利用咽喉用藥市場(chǎng)產(chǎn)品需求差異化和目標(biāo)市場(chǎng)群落化的特點(diǎn),開發(fā)出細(xì)分的針對(duì)性產(chǎn)品。如現(xiàn)在正在熱銷的億利甘草良咽,以“煙民”為細(xì)分市場(chǎng)切入,令“金嗓子”難以作出針對(duì)性的反擊。

  蕓蕓眾生,大千世界,市場(chǎng)處處充滿契機(jī)。在市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的諸矛盾中,現(xiàn)代企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者只要善于及時(shí)把握主要矛盾和矛盾的主要方面,“牽”住“牛鼻子”,摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏,借鑒吸收古人的管理思想,多謀善變,出奇制勝,融古為今用與洋為中用于一體,推陳出新,開拓創(chuàng)新,就能夠抓住一個(gè)又一個(gè)機(jī)遇,不斷拓展新的市場(chǎng),開辟新的領(lǐng)域,帶來(lái)企業(yè)的大發(fā)展,使企業(yè)從今日的繁榮邁向明天更新的輝煌。

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