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當(dāng)熱情遭遇冷淡——一個(gè)終端新商業(yè)圈內(nèi)經(jīng)營(yíng)的思考

案例:

    江小姐的店位于某省經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一個(gè)縣級(jí)市的新興步行街上。該市普遍工資在1000元/月以上,她是06年剛踏進(jìn)內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)的,以前也一直沒有經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)。她是在一次偶然的機(jī)會(huì)在一本女性雜志上看到某品牌紅火的招商廣告,條件十分誘人——“你來開店,我來投資!僅需要投資XX元,就可以獲得XX元回報(bào)……”剛好江小姐手頭上有筆小錢,看到這則廣告讓她雀躍不已。

    該縣的老商業(yè)圈圍繞著兩個(gè)比較有名的商場(chǎng)以及一個(gè)大小商品市場(chǎng)(里面品種豐富,也不乏很多流通及少量二、三線品牌),邊上交錯(cuò)的幾條服裝街則是把人氣推到極點(diǎn)。隨著新的城市規(guī)劃開始,老商業(yè)圈中的品牌店面也不滿足于一個(gè)面積小但房租極高的小店鋪,趁著改革規(guī)劃之風(fēng),很多品牌一哄而上把相隔2公里外的新步行街——未來的商業(yè)中心店鋪拿下,大張旗鼓地?cái)U(kuò)張。于是一時(shí)間內(nèi),該中心品牌林立,好不熱鬧。江小姐也不甘示弱地拿下了一個(gè)約20平方的店鋪,并做了某品牌的加盟商。在她的周邊,也一起開了三四家內(nèi)衣店,而且規(guī)模大都在50平方以上。

    然而,好景不長(zhǎng),由于老商業(yè)圈的存在,新商業(yè)圈因?yàn)橹苓叺娜藲庖约敖煌l件等原因,規(guī)劃歸規(guī)劃,消費(fèi)者暫時(shí)還不買它的帳:一天天的期待與希望,在冷冷清清眼看著家家戶戶由原來的滿面春風(fēng)變成了愁眉苦臉,江小姐自然也逃脫不了這種厄運(yùn)。在天天屈指可數(shù)的收入面前,空前高漲的熱情慢慢消失,更讓她雪上加霜的是發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營(yíng)的品牌竟然還是個(gè)貼牌的東西。有些款式,相同的東西,人家的零售價(jià)則是自己的進(jìn)貨價(jià)。欲哭無淚的她想逐漸把這個(gè)牌子的東西處理掉,換個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)。但目前的困境是:新的商業(yè)街根本沒什么人氣,想處理點(diǎn)貨品也不是件容易的事……

    評(píng)論:

    白。喊ィ瑸槭裁纯傆心敲炊嗳嗽谕顿Y前期不仔細(xì)考慮,等到事情已經(jīng)成定局,交了學(xué)費(fèi)后才想辦法去彌補(bǔ)、挽救呢?我曾經(jīng)幫一個(gè)朋友選過一個(gè)商業(yè)圈,記得當(dāng)時(shí)的情況是這樣:該商圈地理位置非常不錯(cuò),是該市的市中心,周邊有很多大的知名品牌入駐,還有沃爾瑪?shù)榷加性诖嗽O(shè)點(diǎn)。而該商業(yè)中心的開發(fā)商則是在全國(guó)都有很好的美譽(yù)度,前期的開發(fā)推廣計(jì)劃都非常周全,廣告轟炸很厲害,因此我就判斷這個(gè)地方可以做起來,后來事情果然如此。

    總之,我覺得一新商業(yè)圈能否做起來,是由多方面來決定的:開發(fā)商、人氣、交通、租金、形象裝修等等……

    白妮:是的,我對(duì)白丁的說法深有感觸。我們當(dāng)?shù)匾灿袃蓚(gè)商業(yè)中心,一個(gè)新的、還有一個(gè)老的。記得在老的商業(yè)中心目前的一個(gè)人氣非常好的市場(chǎng)在新開業(yè)時(shí)也遭遇到這樣的困境,當(dāng)時(shí)第一批開店的都不知道賠了多少錢。但少部分苦苦支撐了兩年后,就“多年的媳婦熬成婆——翻身啦”,現(xiàn)在轉(zhuǎn)讓費(fèi)都不知道賺了以前的N倍了。也是由于城市的擴(kuò)大規(guī)劃,現(xiàn)在新的商業(yè)中心(位于開發(fā)區(qū))有個(gè)非常不錯(cuò)的商場(chǎng),開業(yè)期第一年也是不怎樣,但它的停車場(chǎng)比較大,由于市區(qū)的交通太擁擠,該商場(chǎng)規(guī)模也算得上了有點(diǎn)檔次,隨著有車一族的增多以及周邊的居住率的增加,現(xiàn)在也就慢慢的好起來了。相信過一年后會(huì)更佳,我也有考慮在那里投資一下呢。不過唯一的不足,就是離市區(qū)坐車要10多分鐘,離公交車站也有點(diǎn)距離,很多市區(qū)的上班族就減少了中午等隨機(jī)瞎逛的樂趣了。(只有周末,節(jié)假日或晚上出來)看來啊,新商圈經(jīng)營(yíng)還要注意速度:太快容易成烈士,太慢則是沒位置!

    愛馬的馬蠅:我的主體思路是:走出去,請(qǐng)進(jìn)來!

  走出去的辦法:

    1、到附近社區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)售賣秀,小面包車一輛,人2個(gè),1人賣貨,1人散發(fā)宣傳頁(注意:當(dāng)?shù)刂放飘a(chǎn)品的平價(jià)或特價(jià)信息誘導(dǎo)/店面地址;工具或物料:出于成本考慮,前期集中在宣傳單的制作)。

    2、發(fā)掘小單團(tuán)購機(jī)會(huì),積極主動(dòng),聯(lián)系同學(xué)朋友、酒店學(xué)校等。

    3、離間計(jì),說服導(dǎo)購員,給予較高額回扣,直接地?cái)r截消費(fèi)者,然后快速送貨(注意:若數(shù)量不夠,恐油費(fèi)太貴,呵呵)。 

    4、找旺商圈中可能存在的代賣者門店銷售你的商品(相關(guān)行業(yè),如床上用品等),存在理論上的可能 (若能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),多多益善)。
請(qǐng)進(jìn)來:(注意宣傳單的相應(yīng)設(shè)計(jì)。

    1、免費(fèi)派送或小件東西的驚爆特賣(如,真正棉襪5毛錢一雙?每人限購2雙或限贈(zèng)1雙);注意問題:針對(duì)前來消費(fèi)的連帶銷售勸說與商品組織。

    2、聯(lián)合該區(qū)“提前報(bào)到的”各位業(yè)主,整合大家資源并共同出資,做個(gè)展銷平臺(tái)的市內(nèi)晚報(bào)或晨報(bào)的版面宣傳(如有可能,報(bào)紙廣告可作優(yōu)惠)。

    3、找做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高手,給其傭金,不賺白不賺,只怕你的溝通能力不夠。

    4、考慮家庭主婦直銷的路子,不但享受實(shí)物,也能適當(dāng)賺到錢。(問題點(diǎn):培訓(xùn)師)

    5、“名人”效應(yīng),首創(chuàng)店內(nèi)真人內(nèi)衣模特!并有意散布,鬧他個(gè)滿城風(fēng)雨,好色男女皆心向往之。

    菲兒:我也有遇到類似江小姐這樣的情況,只不過有些方面我當(dāng)時(shí)要比她稍微幸運(yùn)一點(diǎn)。記得那時(shí)候我也是在雜志上看到一個(gè)貼牌文胸的招商廣告,好在親自跑到他們的廣州營(yíng)銷中心去看產(chǎn)品。后來覺得不對(duì)勁,就硬是把那個(gè)牌子給退掉了。后來重新選定了個(gè)品牌后再去找店面,結(jié)果沒聽代理商人員的建議,選了一個(gè)旺區(qū)邊上的新商場(chǎng)。該商場(chǎng)斜對(duì)面就兩個(gè)人氣不錯(cuò)的商場(chǎng),地下室有家樂福超市,一樓還有屈臣氏、賣當(dāng)勞等入駐,服裝則是在二樓、三樓。按理說,商場(chǎng)店中店模式,裝修形象什么的都不錯(cuò),而且定位在二線左右,剛好跟商場(chǎng)以及兩站路以外的一個(gè)最熱鬧的流通小商品市場(chǎng)定位錯(cuò)開,應(yīng)該有市場(chǎng)發(fā)展?墒呛髞碛捎谑袌(chǎng)管理因素(該市場(chǎng)換了N個(gè)開發(fā)商,一直沒做起來,估計(jì)我們這次預(yù)計(jì)太樂觀,忽略了這樣一個(gè)重要的因素),結(jié)果還是逃脫不了倒閉的結(jié)局。告也告了,鬧也鬧了,結(jié)果還是不了了之。到現(xiàn)在保證金、房租都沒要回來呢。唯一幸運(yùn)的是我店里的產(chǎn)品,被代理商回收,貨品上損失不大。

    Linlin:江小姐不但選錯(cuò)了地點(diǎn),連牌子都選錯(cuò)了,這對(duì)于新手來說,是個(gè)非常大的打擊。

    新商業(yè)圈不知要等多久才能把人氣吸引過來,如果覺得這個(gè)商圈真的沒辦法做下去的話,天天虧錢,誰也受不了。江小姐還是重新找個(gè)店面,再找個(gè)好的牌子,你原來的貨品就便宜點(diǎn)處理掉,你可以托朋友給你直銷,給朋友一點(diǎn)回扣,盡可能的處理掉,如果還有剩的,就等你新店開張,做特價(jià)甩了。如果還想做下去的話,沒人來,就得想辦法去吸引人過來了,上面愛馬的馬蠅提的方法就不錯(cuò)。還有盡可能的發(fā)動(dòng)你的朋友的朋友,幫你拉人過來,走親情路線,他們來消費(fèi)時(shí)你盡可能打點(diǎn)折扣送點(diǎn)小禮物什么的,不過,你也要核算一下成本什么的。

    還有一句話,做不下去就別浪費(fèi)時(shí)間了,早收掉就少虧點(diǎn)。

    主持人陶:我想的方法跟愛馬的馬蠅相差不多。如果換成我是江小姐,我想會(huì)通過幾方面去做:

    1.先嘗試聯(lián)合其他業(yè)主看看能不能在自己的能力范圍內(nèi)做些宣傳來吸引人氣。如果做不到,就把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓,如果能轉(zhuǎn)讓出去的話就換個(gè)人氣好點(diǎn)的地段換個(gè)品牌做。畢竟開店的重中之重,除了了人氣還是人氣!

    2.如果轉(zhuǎn)不掉,一方面開個(gè)網(wǎng)店便宜賣;另一方面想辦法擴(kuò)大交際圈,提升小店的知名度。如在當(dāng)?shù)氐囊恍┤藲夂玫恼搲下堵赌,做些廣告或小促銷等;蛘呗(lián)系那些安利、玫琳凱、雅芳等直銷人員來做兼職或在她們當(dāng)中開設(shè)內(nèi)衣知識(shí)講座,并給她們一些會(huì)員價(jià),也許會(huì)有意想不到的收獲呢!

    3.在軟件上做文章:比如把店布置得很有特色,或者服務(wù)很好,很專業(yè)。以口碑來贏得顧客。(提示:需要做好顧客消費(fèi)記錄,培養(yǎng)核心顧客,帶動(dòng)她們身后的那些消費(fèi)群體)

    4.至于換品牌,我想是勢(shì)在必行了。一方面,看看能不能跟當(dāng)?shù)氐墓ど、城管部門協(xié)商好,在人氣旺的地方搞搞小活動(dòng)。以常規(guī)的產(chǎn)品先吸引別人(前提文胸有時(shí)候大型促銷未必見得能銷到多少,比如進(jìn)些價(jià)格便宜的襪子、大內(nèi)衣、短褲做些特賣,反而能跑點(diǎn)量),順便送出印有店里詳細(xì)地址的優(yōu)惠券,要價(jià)值比較高的(如店里的文胸一般零售價(jià)格在80元,你就送個(gè)30-40元的優(yōu)惠券,限制該品牌使用)。

    5.聯(lián)合促銷:聯(lián)合其他的行業(yè),如:小區(qū)洗衣店,美容院、理發(fā)店、飾品店、超市等等派發(fā)相應(yīng)的優(yōu)惠券。

    總結(jié)語:江小姐的遭遇確實(shí)也蠻讓人同情的,在我的身邊也有看到不少這樣的案例。老商圈房租高,特別是對(duì)于內(nèi)衣行業(yè)來說承擔(dān)起來更是有些辛苦。新的商圈變遷也是一種過程。今天拿這個(gè)話題出來討論,希望可以達(dá)到“亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)未晚”的作用。通過今天的討論,我概括大家的意見,主要有幾點(diǎn):

    1.前期要有個(gè)良好的心理準(zhǔn)備:因?yàn)橐粋(gè)新的商業(yè)圈形成往往會(huì)需要一到兩年時(shí)間(當(dāng)然不排除有更長(zhǎng)的可能)。你的耐心、資金實(shí)力等等有沒準(zhǔn)備好?

    2.多些思考,多些角度去評(píng)估:

    舊商業(yè)圈的消費(fèi)習(xí)慣在短期內(nèi)還是會(huì)對(duì)新商圈帶來影響。如果舊商圈拆遷,那統(tǒng)一搬遷后的形式一般是比較樂觀的(交通是很重要的一點(diǎn)。新商圈離老商圈路程有多少?交通是否便利?一般在一個(gè)中等的縣級(jí)市,一個(gè)新商圈不宜離老商圈過遠(yuǎn),這樣容易有個(gè)慢慢延伸的過程。)

    若舊商圈不拆遷,就必須考慮政府的規(guī)劃,發(fā)展周期。其次是開發(fā)商能力、實(shí)力。如白丁所說的,推廣計(jì)

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