返回中國童裝網(wǎng)首頁
店鋪運作

您的位置:網(wǎng)站首頁 > 店鋪運作 > 促銷技巧 > 一個女推銷員的銷售技巧(二)

一個女推銷員的銷售技巧(二)

2008-10-29 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

   “你看,我們的地址在XX路XX號,就附近,這是我的電話,你直接打就可以了。把你的電話留給我吧,我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。

   我隨手留下了電話。

  “我先走了,真的不好意思,明天見。”她消失在我眼前。

       做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員,但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。

  首先、人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的,而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢?這些顧客在哪里呢?怎么樣才能找到呢?如果把這三個問題解決了,基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問,經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的(我指的是大部分),而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn),這是不可或缺的潤滑劑,同時也是一個溝通的平臺,所以這個直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上globrand.com奔波,一般人很難去尋找推銷,即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的,一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式,所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所(天河購書中心是廣州最大的書城)。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了,因此守株待兔就可以了,在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。相反的是,其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品(筆者曾經(jīng)接觸過),人都找不對,請問你能賣出去嗎?

  其次、市場定位精準(zhǔn)。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃,有些人是不在意,有些人是沒有意識,也有些人沒有時間,情況很多。但我們想一想,這些人員既然能來書城看書、選書,就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的,如果善加引導(dǎo),購買的可能性會比較大。當(dāng)然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活,希望讀者不要誤解。

  第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會兒,然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地,不會引起我的戒備心和反感,我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的,或沒話找話,我的警戒心理肯定會特強,以致沒有興趣繼續(xù)交談,整個過程不會發(fā)展的特別順利。

  第四、逐步引導(dǎo)。大家可以明顯的看出,她為了使整個談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求,每一句談話都是以問句結(jié)尾的。問句結(jié)尾能使我有話說,通過我的話她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號結(jié)尾,談話會隨時中斷,并且沒有重點。例:她先用“你也是做銷售的吧?”這句話來確定我是不是她的目標(biāo)客戶,目標(biāo)明確以后,她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧?”這句話繼續(xù)明確問題,從而講出吸煙對身體的害處,話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量,層層深入誘我上鉤。

  第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運用了兩個方法,其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧?”,注意中間用了一個“也”字,說明什么問題?她是做銷售的,我們是同行,同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使我們找到了共同的話題,打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛聽好話,尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己,雖然我們在受到別人的贊美的時候,嘴上都會謙虛的說道“哪里啦,我一般般啦”,但心理還是美滋滋的。贊美一個人是不需要成本的,但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派,很有名氣的,真羨慕你們”,使我得到了很大的滿足與自信。

  第六、銷售痛苦。任何人做事的動力只有兩個,一個是“逃離痛苦”,另一個是“獲得快樂”,光說好話一個人不一定能聽得進(jìn)去,從相反的方面講效果會更好。記得在一次培訓(xùn)課上,我問學(xué)員“是逃離痛苦給一個人的動力大還是獲得快樂給人的動力大呢?”,結(jié)果回答哪個方面的都有,我又問“在北京奧運會上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄,他的動力是什么?”,“獲得金牌”回答很一致,“如果沒有金牌,而是放一條狼狗在后面追他,結(jié)果會怎么樣?”,“跑得更快!”下面一陣哄笑。我們再看這個銷售人員,她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒,然后把更多的痛苦賣給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油,還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”,短短兩句話就使我深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害,下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。

  第七、關(guān)心客戶。“一定要站在顧客的立場考慮問題”——大家對這句話應(yīng)該是熟得不能再熟,可真正能為顧客考慮的并不多,或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺,沒有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣,讓人聽了很感動。

       例:“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油,……所以你最好是戒掉。”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝,……所以你一定要注意了!”。

  第八、留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣,并且也有了警覺,這時卻沒有繼續(xù)下去,而是用了一個沒有結(jié)果的問題來掛起我的胃口——“不是的,因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好,所以才向你介紹的,……”、“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的……”。最后找借口離開,并給我留下名片還拿走了我的電話號碼。分析她這樣做的原因有以下幾種:其一,雖然我已經(jīng)有了興趣,但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場所,她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場所,并用××獨特的文化給我“洗腦”,然后順利的銷售。其二,因為有以上的懸念,所以我的好奇心還是很大的,特想知道結(jié)果,因此第二次接觸的機會是很大的,即使她電話回訪也有很正常的理由。其三,間接的說她的生意很好,客戶很多——“……哎呀(她看了一下手機),真不好意思,我馬上要給一個客戶去送貨,比較急……”,她要給我更大的信任。

  從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準(zhǔn)備的,整個銷售流程也經(jīng)過精心的設(shè)計,所以能運用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷售人員的是:機會是留給有準(zhǔn)備的人的,要想在終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己,然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績!

  王文剛,廣州歐派廚柜企業(yè)有限公司銷售技能培訓(xùn)師,負(fù)責(zé)終端銷售人員的培訓(xùn)、教材的開發(fā)和銷售理論研究等工作。電子郵件: wwg1015@163.com ,QQ93696505

  • 返回中國童裝網(wǎng)首頁
  • 新聞來源:王文剛   本站整理編輯:YY
  • 歡迎品牌、企業(yè)及個人投稿,投稿請Email至:Consultation@51kids.com
  • 一個女推銷員的銷售技巧(二)的相關(guān)資訊
    • 網(wǎng)名: 匿名發(fā)表
    • 標(biāo)題:
    • 正文:

    熱門品牌

    • 笨笨鼠
    • 小豬嚕嚕
    • 翹嘴蛇
    • 可趣可奇
    • 七匹狼
    • M&Q
    • SUNROO陽光鼠
    • 呢么狗
    • 菲都狄都
    • 比特龍童鞋

    關(guān)于我們  |  點石新聞  |  版權(quán)聲明  |   客服中心  |  訂閱雜志  |  聯(lián)系方式  |  服務(wù)項目 |  誠聘英才  |   建議投訴  |  友情鏈接  |  RSS 訂閱

    中國童裝網(wǎng)提供專業(yè)的童裝品牌招商加盟信息、兒童鞋帽批發(fā)代理、童裝外貿(mào)商機新聞發(fā)布、童裝設(shè)計展會資訊,盡在中國童裝網(wǎng)。

    閩ICP備05007030號 Copyright©2005-2009 中國童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com