來(lái)自江西的小陳在廣東打工。一天，他見(jiàn)到一家門(mén)面上貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的專(zhuān)售日常生活用品的小店，不由地動(dòng)心起來(lái)。經(jīng)討價(jià)還價(jià)，他以12000元將小店盤(pán)了下來(lái)。就這樣，小陳從打工仔變成了小老板。
但很快，他發(fā)現(xiàn)生意并非想象中那么好做，甚至幾乎是在虧本經(jīng)營(yíng)。雖然店里每天有上百元營(yíng)業(yè)額，但上繳市場(chǎng)管理費(fèi)和店租后，就所剩無(wú)幾了。小陳決定將店鋪轉(zhuǎn)讓?zhuān)颖P(pán)者都是生意老手，懂得市場(chǎng)分析，因此店鋪許久脫不了手。
怎么辦？小陳急中生智，決定搞個(gè)特價(jià)促銷(xiāo)來(lái)試試能否將小店起死回生。因?yàn)樘貎r(jià)商品不但可吸引顧客上門(mén)，還會(huì)讓顧客產(chǎn)生所有商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)。所以，大部分顧客在買(mǎi)特價(jià)商品的同時(shí)，也會(huì)買(mǎi)點(diǎn)別的東西，這就是大商場(chǎng)和大超市的利潤(rùn)點(diǎn)。
小陳粗略統(tǒng)計(jì)了店里商品的類(lèi)別和數(shù)目，立即拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷(xiāo)，這些促銷(xiāo)品占所有商品的二十分之一左右。接著，他在店門(mén)口立了個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類(lèi)和促銷(xiāo)價(jià)：進(jìn)價(jià)1.60元的
毛巾賣(mài)1.60元，季節(jié)熱銷(xiāo)的襪子也賣(mài)成本價(jià)。
小陳知道，很多商店都用“跳樓價(jià)”、“出血價(jià)”來(lái)吸引顧客，事實(shí)上欺騙的成份居多，消費(fèi)者一旦察覺(jué)就十分反感。但他的特價(jià)促銷(xiāo)是貨真價(jià)實(shí)的，所以當(dāng)顧客半信半疑走進(jìn)小店時(shí)，發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比其他店的價(jià)格低2至3成。結(jié)果，那天的生意比往常要火爆得多，顧客絡(luò)繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍！雖然賣(mài)出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨手賣(mài)出去的其他商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，那一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍。事實(shí)證明，“營(yíng)銷(xiāo)策略”成功了。
小陳又很快發(fā)現(xiàn)，良好的開(kāi)端帶來(lái)了一系列的連鎖效應(yīng)：東西賣(mài)得越多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也越多，而批發(fā)價(jià)就會(huì)有較大優(yōu)惠。因此，小店的運(yùn)作成本降低了，另外商品看上去要比別人的新，也更有賣(mài)相。就這樣，所有環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)狀態(tài)。
20天后，小陳盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己竟然賺了3000多元，這讓他興奮不已。就此，他開(kāi)始考慮起新的特價(jià)銷(xiāo)售策略。譬如，由于小店開(kāi)在工業(yè)區(qū)，顧客以打工族為主，因此小陳發(fā)現(xiàn)很多到店里買(mǎi)東西的打工仔和打工妹的胸口上都佩戴著廠牌�？粗鴱S牌上的照片和姓名，他聯(lián)想到了姓氏促銷(xiāo)。每天選定一個(gè)姓，凡這個(gè)姓氏的消費(fèi)者來(lái)這里只須用成本價(jià)就可買(mǎi)到店里的任何商品。這個(gè)新鮮的促銷(xiāo)方式一經(jīng)推出，立刻引起眾多打工者關(guān)注，每天光顧小店的人更多了。
在“姓氏促銷(xiāo)”收到良效后，小陳又乘勝追擊，推出了“生日促銷(xiāo)”。這和“姓氏促銷(xiāo)”的運(yùn)作方式一樣，只是所選對(duì)象不同。這兩種促銷(xiāo)方式都有濃濃的人情味，很受顧客歡迎，小店也因此得到了良好的口碑。
顯然，一個(gè)巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，對(duì)大多數(shù)的店主來(lái)說(shuō)，這僅僅是糊口的生意。但小陳之所以把生意做得風(fēng)生水起，原因就在于他不停琢磨，根據(jù)店里的實(shí)際情況而推出獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)招數(shù)，并時(shí)時(shí)求新求變，從而獲得了成功。
