1.現(xiàn)在不少藥店采取會員日促銷的營銷方式,但大家在實際銷售中發(fā)現(xiàn):由于會員日促銷,很容易形成消費者的習(xí)慣性消費,很多消費者便平常不買藥,專等藥店會員日促銷那天再來買藥.所以,對藥店來說,盡管會員日促銷的投入也很高,實則上卻并沒怎么帶來實質(zhì)上的銷售額提升,并且不少藥店常常是會員日促銷一結(jié)束,藥店的銷售額就會回落.針對這一現(xiàn)象,您如何看待?
答:這是典型的促銷依賴癥,不是最佳的促銷方案,這樣做如果會員養(yǎng)成習(xí)慣,平時就不會購買,專挑你會員日大幅度打折再購買,不到會員日就不購買,要改變這種狀況:方法有三:一是降低會員日打折的幅度力度,或者只挑一些高毛利主推品種來打折;二是降低會員日的頻率,改以往的一月1-2次為每季度一次;三是會員日搞其它活動,依靠其它活動減弱會員對會員日價格的預(yù)期,依靠活動降低會員對打折降價的注意力。
2.您認(rèn)為,藥店由于會員促銷引發(fā)一系列問題的原因是什么?
答:有一下原因:
原因之一:會員管理與服務(wù)沒有實質(zhì)性內(nèi)容,會員卡就是大折卡、會員日就是降價日是所有連鎖目前的狀況。
原因之二:會員服務(wù)同質(zhì)化,沒有特色,大家都這么搞,都無新意,其實這是另外一種形式的降價促銷,是沒有意義的。
原因之三:藥店經(jīng)營定位沒有區(qū)別,爭搶客源。如果定位明晰,戰(zhàn)略明確、避開錢多客源競爭就不會這樣了。
原因之四:過度開店、過度競爭。門店太多時,大家為了生存就只有這樣討好會員了。
3.從整個行業(yè)的角度,您認(rèn)為零售藥店應(yīng)該如何避免這種會員促銷帶來的不良影響?對零售經(jīng)營者們有何合理化建議?
答:建議如下
。、 差異化經(jīng)營與定位,培養(yǎng)自己在某個疾病或者某個大品類方面的核心競爭力及其優(yōu)勢,避開會員日的變相降價競爭。
。、 反其道而行之:會員日推薦高價優(yōu)質(zhì)品種:還沒有聽說會員日推出高價高效產(chǎn)品的活動,試問為什么就不能在會員日推出系列-全球品牌網(wǎng)-疾病健康解決方案,從而推出組合產(chǎn)品、推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價或者療效好的高價品種,或者就在會日針對某些產(chǎn)品提價,實施高價位高促銷(禮品或者活動)策略,等形成習(xí)慣后就可以不再促銷。
。、 服務(wù)差異化:加強藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù):會員日患者之間聯(lián)誼交友活動、會員日專家高水平系列健康講座(沒有會員證沒有資格聽講座)、會員日上門服務(wù)等。
4、 加長會員日周期(每兩月或者每季度一次)和減少會員日打折幅度。
李從選,人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師;中山大學(xué)EMBA班特約講師,國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級講師、PTO高級顧問,上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓(xùn)與公開課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃,OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計、連鎖藥店贏利模式,連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面,有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章150多篇。為多家報刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 13352902478,0755-82298222,電子郵件: licx6600@126.com