【中國(guó)童裝網(wǎng)】廠商促銷活動(dòng)是在經(jīng)過一系列精密的謀劃后,在一定要有成效的大前提下付諸實(shí)施的。他們會(huì)選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進(jìn)行產(chǎn)品的促銷,而采用的方式大多數(shù)則是節(jié)目演出,我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號(hào)是因?yàn)檫@種促銷本身是一種較好的方式,但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的不合理的選擇運(yùn)用和演繹,就變了味,走了調(diào)。所以這種走了形的“謀略促銷”如果一直要進(jìn)行到底,往往得不償失,其陣勢(shì)往往就容易把百姓消費(fèi)者拉入盲目跟從消費(fèi)的境地,也使促銷陷入誤區(qū)。
這些廠商利用百姓消費(fèi)者從眾心理和免費(fèi)獲得高價(jià)禮品為幌子的心理,利用這樣或那樣的免費(fèi)贈(zèng)送“高價(jià)”禮品為手段進(jìn)行產(chǎn)品的變相促銷,其真實(shí)的伎倆,會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)被“蒙在鼓”里還以為占了便宜的百姓消費(fèi)者所揭穿,當(dāng)這些老百姓消費(fèi)者大呼上當(dāng)后,事已過去了許久,損失已無法挽回和彌補(bǔ)了。
我不止一次經(jīng)歷過這樣的一些“謀略促銷”,曾一度被一些廠商的奉若神明,當(dāng)作市場(chǎng)制勝的法寶。當(dāng)真實(shí)的知道這些促銷活動(dòng)后,我才發(fā)現(xiàn)這是一些產(chǎn)品廠商的一種“促銷謀略”手段,而非正常運(yùn)用的促銷手段,其中是帶有欺詐性質(zhì)的。他們普遍采用的方式就這樣開始了:
一、造聲勢(shì)
這些做“謀略促銷”的廠商及產(chǎn)品都是些老百姓不十分熟知的企業(yè)和產(chǎn)品,而一旦他們?cè)谧龃黉N時(shí),會(huì)選擇一些繁華的商業(yè)地段進(jìn)行攻勢(shì)宣傳。廠商或企業(yè)會(huì)邀請(qǐng)一些技藝并不高超、演出水平并不高的演出個(gè)人或小團(tuán)體,在搭建好的連體汽球拱門的舞臺(tái)上把音響聲音開得大的不能再大了。演員在上面又是蹦又是跳,企業(yè)會(huì)邀請(qǐng)一至兩名煽動(dòng)性極強(qiáng)的主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和渲染。同時(shí)還不住的向來往人群表達(dá)有“好禮或驚喜”“贈(zèng)送”,以此來吸引來來往往的觀眾。如果歌曲不能吸引多少人,那就使用“美女”來吸引和打動(dòng)人群。這些“美女”當(dāng)中確實(shí)有些長(zhǎng)相美麗,身段優(yōu)美,但表演姿態(tài)中帶有幾挑逗和妖艷。但最吸引人群留下來觀看的是因?yàn)檫@些美女幾乎都穿得特別“開放”,有些甚至穿的是“三點(diǎn)式”。從眾和好奇心理會(huì)使越來越多的人駐足下來,開始時(shí)是看熱鬧,再后來許多觀眾會(huì)不由自主的參與到這些廠商搞的這些“謀略促銷”活動(dòng)中去。
二、演節(jié)目
活動(dòng)利用上述手段把來往的觀眾留下來后,主持人就開始了煽動(dòng)性的發(fā)言,以不使有些不喜歡等時(shí)間久的人離開,主持人還一遍一遍的強(qiáng)調(diào)有“大禮”“贈(zèng)送”。同時(shí)他們會(huì)不斷的把一些看似包裝精美而且很大方的禮品拿到舞臺(tái)上來,以增加吸引人們的眼球的效果。由于這些駐足觀看的人來自不同的領(lǐng)域和階層,其中一大部分來自“上班一族”的工薪階層,這些人利用周末逛街的時(shí)間而大量的采購(gòu)一周或是更長(zhǎng)時(shí)間的生活必需品,廠商就抓住這些人購(gòu)物時(shí)是帶著足夠的現(xiàn)金而去的目的進(jìn)行促銷。
這些人是觀看節(jié)目表演的最主要潛在消費(fèi)者?梢哉f對(duì)于這樣的“謀略促銷”活動(dòng)還不是十分了解,只聽著主持人煽動(dòng)性的講話,有價(jià)值多少的“好禮、大禮”贈(zèng)送,這些百姓消費(fèi)者目前只是一廂情愿的認(rèn)為這些所說的“好禮和大禮”確實(shí)是白白贈(zèng)送的,許多人會(huì)一直等著節(jié)目演完拿到贈(zèng)送的禮品為止。
這邊進(jìn)行的節(jié)目如火如荼,看起來還精彩紛呈。因?yàn)榧缺闶侨鞯墓?jié)目,通過現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染和又透又少的演職人員的演繹,也確實(shí)會(huì)吸引許多抱著睢熱鬧心理的忠實(shí)觀眾。隨即,他們也會(huì)參與到主辦方的活動(dòng)中來的,因?yàn)橹鞒秩松壳檫_(dá)到了目的,禮品也實(shí)在是太誘人了,如果不拿一份回去,今天就算白出來了。
節(jié)目安排得井然有序,一浪蓋過一浪,獨(dú)唱、男女聲二重唱、歌伴舞、模仿秀、勁舞,有些廠商的活動(dòng)還安排了小品或是相聲,甚至還安排一些另類的如“侏儒表演”、“洋人魔術(shù)絕活”、雜耍等節(jié)目,簡(jiǎn)直是個(gè)拿到百姓現(xiàn)實(shí)舞臺(tái)上的“曲苑雜壇”。由于現(xiàn)場(chǎng)氣氛和在電視的情況對(duì)這些百姓消費(fèi)者的感染力和震撼力是不同的,既使是電視上的一流節(jié)目也可能比不上現(xiàn)實(shí)中的三流節(jié)目,確實(shí)吸引住了很多人。這些套路老道且又表演獨(dú)出心裁的節(jié)目表演,先不說質(zhì)量如何,音響效果怎樣,最起碼把消費(fèi)者的眼球吸引過來了,這就是廠商促銷活動(dòng)成功的最關(guān)鍵一步。
三、撒禮品
這種“謀略促銷”最大的賣點(diǎn)就在于利用演出活動(dòng)既宣傳了廠商和其產(chǎn)品,也能夠達(dá)到一定的促銷產(chǎn)品的作用;顒(dòng)的關(guān)鍵是請(qǐng)一位能說會(huì)道而且現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握能力極強(qiáng)的主持人,他一定要收放自如,不住的煽風(fēng)點(diǎn)火,使現(xiàn)場(chǎng)的觀眾興奮起來,以便在頭腦發(fā)熱時(shí)會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買氣氛所籠罩后,在最后的所謂“先贈(zèng)送后購(gòu)買”時(shí)得到大家的積極響應(yīng)。
節(jié)目在演出過程中,先不時(shí)的往觀眾當(dāng)中撒一些小禮品作為奠場(chǎng)之舉,以穩(wěn)住這些觀看的觀眾,小禮主要有:牙刷、小塊香皂、袋裝洗發(fā)水、鑰匙扣、小玩具等。同時(shí)還不住的說大禮馬上會(huì)送出去,請(qǐng)不要輕易走開,某某節(jié)目完之后就會(huì)送出去之類的話。觀眾在此時(shí)也不會(huì)走開了,因?yàn)榛顒?dòng)基本已達(dá)到了高潮,他們不看個(gè)究竟是不會(huì)輕易離開的,也有些人只是為了看熱鬧不去爭(zhēng)搶禮品,但也不會(huì)走,因?yàn)樗麄兿肟纯醋詈蟠蠖Y到底怎樣送出去,熱鬧的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最主要是不能離開的最主要原因。
待到關(guān)鍵時(shí)刻時(shí),活動(dòng)的真正的高潮到來之時(shí),也就是節(jié)目表演完之時(shí),身著艷麗服飾的禮品美女小姐會(huì)拿著贈(zèng)送的大禮繞臺(tái)一周讓觀眾看真禮品確實(shí)不錯(cuò),同時(shí)主持人會(huì)開腔附和這些禮是經(jīng)過廠商們的特許送給現(xiàn)場(chǎng)觀眾朋友們的,每人一份,價(jià)值是幾百元的。有些活動(dòng)還會(huì)提問一些問題,非常簡(jiǎn)單,就是為了增加觀眾的參與意識(shí),同時(shí)送出去一些小禮品。之后在將送大禮時(shí),主持人會(huì)問觀眾是拋撒給大家,還是按次序分發(fā)給大家,一個(gè)個(gè)伸長(zhǎng)了手臂的觀眾幾乎要觸到了這些誘人的大禮,有些會(huì)回答撒,有些則回答要按次序發(fā),現(xiàn)場(chǎng)氣氛到達(dá)的活動(dòng)的頂點(diǎn)。
四、“買”而非“送”
看著渴望要拿到這些誘人的價(jià)值幾百元的大禮的觀眾,此時(shí)這些臺(tái)上的廠商工作人員及主持人會(huì)做出即將送的姿態(tài),而觀眾也伸手去拿,此時(shí)主持人會(huì)話鋒一轉(zhuǎn),講道“觀眾朋友們,這些價(jià)值幾百元的產(chǎn)品,你們拿到手后,就是讓你們做一件事,就是為這些產(chǎn)品經(jīng)常做一下口碑廣告宣傳,同時(shí)在平時(shí)進(jìn)行日常消費(fèi)時(shí),一定要光顧一下這些產(chǎn)品的賣場(chǎng),但你們拿走了這些大禮,是有名額限制的,僅限***名”。這更激起了許多人的參與意識(shí),隨后這些將要拿到禮品的消費(fèi)者又被告知他們會(huì)給他們發(fā)一張卡片,憑卡片再領(lǐng)禮品。
主持人會(huì)接著:“說你們知道廠家送出去這些禮品,就是為了給消費(fèi)者朋友們送去大禮,送去實(shí)惠,而你得到了幾百元的禮品是不是應(yīng)該意思一下,今天的這幾百元的禮品,你們只要拿出不到百元就可以憑卡片領(lǐng)到。但此時(shí)被活動(dòng)已沖昏頭腦的觀眾已不再多想到底自己是否真正需要這些所謂大禮,還是按照主持人所講的去“掏腰包領(lǐng)大禮”了,而有些人則覺得非常劃算,幾百元的東西不到一百元就能買得到,這是個(gè)很難得的機(jī)會(huì),所以也就不會(huì)在乎這一百元的鈔票了。主持人還不停的鼓動(dòng),“還有最后的二十份、十份了、還有最后五份、最后三份拿到禮品的朋友們抓緊時(shí)間,最后一份”。終于該“贈(zèng)送”出去的禮終于“銷”完了,最后廠商與消費(fèi)者都落得皆大歡喜。
這些用低價(jià)買到主持人替廠商所說的高價(jià)產(chǎn)品的百姓消費(fèi)者,大多數(shù)也就不會(huì)去算這些拿到手里的產(chǎn)品到底的實(shí)價(jià)是多少,往往還會(huì)沾沾自喜的一味認(rèn)為自己占了便宜,不枉此行。
而實(shí)際情況又是怎樣的呢?實(shí)際上,這些被這一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)所吸引和感染的百姓消費(fèi)者,他們買走的這些“大禮和驚喜”產(chǎn)品在終端賣場(chǎng)售價(jià)格也就跟他們掏錢買的價(jià)格相差無幾,有些地方甚至比他們?cè)诖黉N現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格還要低一些。其中一些拿到產(chǎn)品的消費(fèi)者當(dāng)通過不同途徑得知這一真實(shí)情況后,早已時(shí)過境遷,他們?cè)S多人也懶得去追究廠商的帶有“誤導(dǎo)促銷”的廠商真正的“謀略促銷”手段對(duì)他們是不是有損失存在,他們認(rèn)為更何況自己是拿錢買到了“東西”,也沒怎么吃虧,不了了之了。而有些參與過活動(dòng)的消費(fèi)者則會(huì)想著,以后不要參與就是了。
實(shí)際上,廠商或企業(yè)這種“謀略促銷”手段在被許多次的采用,成為現(xiàn)如今的一種非常有效的促銷手段,產(chǎn)品也會(huì)受到較為廣泛的宣傳。但廠商是否真的意識(shí)到了這種“謀略促銷”對(duì)自己的企業(yè)與產(chǎn)品今后在消費(fèi)者心目中所產(chǎn)生的不良影響。而廠商的這個(gè)進(jìn)行活動(dòng)的產(chǎn)品品牌是以迅速低價(jià)并且還帶有誤導(dǎo)性的手段促銷贏得顧客與市場(chǎng)呢?還是老老實(shí)實(shí)的用正規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段一步步的把產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌做強(qiáng)做大呢?這種短期的促銷行為是很不可取的。是送的就是送的,是賣就是賣,模棱兩可的把百姓消費(fèi)者帶入到做購(gòu)買“傻瓜”的境地上去,其結(jié)果只能是“搬起石頭砸自己的腳”。消費(fèi)者雖然是有情的,可市場(chǎng)卻是無情的,而產(chǎn)品營(yíng)銷的策略使用無“小事”,并且也不能過于“投機(jī)”。廠商這種小聰明的“謀略促銷”方式,最后所付出的代價(jià)將會(huì)是慘重的,教訓(xùn)也必將是沉痛的。