服裝企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)面臨難點(diǎn)及解決辦法

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于終端管理人員或執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，其工作難度更加艱巨，受訓(xùn)人員的層次也更加復(fù)雜。
        經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費(fèi)者之間的產(chǎn)品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的中間結(jié)點(diǎn)，因此，打造良好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)已成為服飾品牌企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。但企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)及培訓(xùn)之后往往會(huì)面臨以下幾種難點(diǎn)問(wèn)題：
       知識(shí)層次的差異所引起的理解力的不同 　　
       從事服裝經(jīng)銷領(lǐng)域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會(huì)閱歷方面的差異性，導(dǎo)致了培訓(xùn)過(guò)程中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容理解能力的不同。如對(duì)“終端信息管理”等需要較高知識(shí)儲(chǔ)備能力的培訓(xùn)，具有一定計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及管理經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者與只從事過(guò)手動(dòng)對(duì)賬及信息分類的受訓(xùn)者在對(duì)諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會(huì)存在很大的差距。如對(duì)“服飾消費(fèi)與需求”等注重實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)課程，具有豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的受訓(xùn)者往往更容易體會(huì)。
       專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認(rèn)知力的不同 　　
       這里所謂的專業(yè)素養(yǎng)是指經(jīng)銷商在服裝營(yíng)銷領(lǐng)域與對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)方略上的認(rèn)知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。同為“渠道經(jīng)營(yíng)”或“終端品牌建設(shè)”的課題，對(duì)于從事過(guò)或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他能夠更好地從培訓(xùn)講師那里學(xué)習(xí)到應(yīng)用技能，并對(duì)講師所述內(nèi)容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓(xùn)知識(shí)獲取方面的認(rèn)知力也會(huì)較強(qiáng)。
       區(qū)域消費(fèi)的差異所引起的關(guān)注力的不同 　　
       中國(guó)地域廣大，因經(jīng)濟(jì)收入的不同、季節(jié)變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區(qū)域的消費(fèi)者在服裝消費(fèi)方式及購(gòu)買需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)體來(lái)自五湖四海，對(duì)于受訓(xùn)期較短的培訓(xùn)課程，講師不可能針對(duì)個(gè)案進(jìn)行詳細(xì)講解，為了更好地面向大多數(shù)受訓(xùn)者，避免在課程設(shè)置上傾向于理論化及戰(zhàn)略化，出現(xiàn)講述內(nèi)容與實(shí)際應(yīng)用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷商在集中式培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)的“虛、假、空”現(xiàn)象的深層原因。
       經(jīng)營(yíng)方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同 　　
       服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行受訓(xùn)人員設(shè)置之時(shí)，為了最大限度的節(jié)省支出成本、獲取最佳的受訓(xùn)效果，往往會(huì)將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可能是企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商、加盟商、自營(yíng)店管理者以及企業(yè)內(nèi)部職能部門人員等等。然而不同種類的經(jīng)營(yíng)者其在經(jīng)營(yíng)方式上也會(huì)存在較大的差異，如果對(duì)其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓(xùn)內(nèi)容也很難轉(zhuǎn)化為受訓(xùn)者的執(zhí)行指導(dǎo)，使企業(yè)造成了不必要的浪費(fèi)。
       培訓(xùn)體制的缺乏所引起的重復(fù)、低效勞作 　　
       如果說(shuō)以上四點(diǎn)是由于受訓(xùn)者的原因而產(chǎn)生的培訓(xùn)難點(diǎn)，那么缺乏培訓(xùn)體制的建立及健全而產(chǎn)生的培訓(xùn)阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓(xùn)是一個(gè)知識(shí)積累與經(jīng)驗(yàn)交流的方式，其所能夠體現(xiàn)的價(jià)值來(lái)源于循序漸進(jìn)的知識(shí)增長(zhǎng)與隨需應(yīng)變的專業(yè)課目設(shè)置，而不是重復(fù)、低效的人員匯集。
       講授者技能的差異所引起的培訓(xùn)效力的不同 　　
       服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)講師尋找的過(guò)程中，似乎為了展示企業(yè)的實(shí)力往往不惜重金邀請(qǐng)知名大學(xué)的教授或市場(chǎng)中知名度較高的培訓(xùn)公司進(jìn)行培訓(xùn)授講。然而，經(jīng)銷商培訓(xùn)即不是“高層論壇”，需要將平淡無(wú)奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調(diào)能力。講師的身份與榮譽(yù)并不能為經(jīng)銷商帶來(lái)專業(yè)而實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧，而那些面向全行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的講師也同樣無(wú)法理解服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 　　
       以筆者多年來(lái)的培訓(xùn)經(jīng)歷及與企業(yè)方溝通的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商培訓(xùn)的失敗往往是一系列連續(xù)的失誤所造成的，或者是企業(yè)方以主觀的態(tài)度臆想經(jīng)銷商需求而產(chǎn)生的錯(cuò)誤判斷。所以，對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)的成敗得失筆者也有一套自己的理解：
       認(rèn)清受訓(xùn)主體，獲取興趣話題 　　
       誠(chéng)然，服飾企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)的主體理應(yīng)是全體的經(jīng)銷商團(tuán)體，但正因以上文中所提及的種種認(rèn)知問(wèn)題，講師及企業(yè)方很難顧及到全體經(jīng)銷商的需求。因此，在受訓(xùn)課題的選取上可分為兩種形式：一、以大多數(shù)受訓(xùn)者的需求為主，提供能夠滿足更多與會(huì)者的受訓(xùn)要求；二、在獲知現(xiàn)有受訓(xùn)人員的素質(zhì)及知識(shí)掌握量后，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定為新知識(shí)、新技巧的教授服務(wù)。但無(wú)論采用哪種方式，講師及企業(yè)方應(yīng)在培訓(xùn)開(kāi)始前就應(yīng)了解受訓(xùn)人員的需求情況，并根據(jù)采用的方式不同以講師為主體進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定，以使培訓(xùn)更為務(wù)實(shí)。
       實(shí)戰(zhàn)講師授課，理論經(jīng)驗(yàn)結(jié)合 　　
       如果對(duì)現(xiàn)有培訓(xùn)行業(yè)的講師進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，那么大致可分為：1、理論型講師（以專業(yè)院校的講師及教授為主，具有長(zhǎng)期的理論研究與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)）；2、實(shí)戰(zhàn)型講師（據(jù)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并長(zhǎng)期從事某項(xiàng)專業(yè)工作）。而就培訓(xùn)講師所服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行分類，則可分為：1、全行業(yè)型（即：以某項(xiàng)專業(yè)培訓(xùn)課程可為多個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，課程如：人力資源方面、經(jīng)營(yíng)與管理方面以及個(gè)人工作激勵(lì)方面）；2、專業(yè)型（即：只服務(wù)于某一行業(yè)，并潛心在該行業(yè)中進(jìn)行研究與講授）。那么，對(duì)于服裝企業(yè)為經(jīng)銷商團(tuán)體選擇的培訓(xùn)講師，筆者通過(guò)多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)及交流認(rèn)為，服裝企業(yè)因其在經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中的特殊性，以及整體受訓(xùn)人員與其它行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)在素質(zhì)上的區(qū)別，服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)應(yīng)選擇實(shí)戰(zhàn)型的講師進(jìn)行授課，一方面，可以通過(guò)親身經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際的講授，方便受訓(xùn)人員的理解與應(yīng)用；另一方面，如果講師能夠?qū)⒔?jīng)驗(yàn)與理論進(jìn)行結(jié)合，即不僅僅讓受訓(xùn)人員知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”，那么受訓(xùn)人員所獲取的應(yīng)用及反饋能力會(huì)更加長(zhǎng)久。
       長(zhǎng)久系統(tǒng)編排，建立受訓(xùn)體系 　　
       正如“羅馬不是一天建立起來(lái)的”，知識(shí)也不是通過(guò)一兩天的培訓(xùn)就能夠掌握的。筆者曾經(jīng)歷的一些服裝企業(yè)僅僅將為經(jīng)銷商培訓(xùn)當(dāng)做一種“福利”措施，好似有了培訓(xùn)就能夠使經(jīng)銷商銷售更多的產(chǎn)品、有了企業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)銷商就能夠提升一個(gè)層次，如果僅是為了在經(jīng)銷商面前展示企業(yè)的實(shí)力或者只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不僅對(duì)于經(jīng)銷商無(wú)益，而且還會(huì)成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對(duì)于為企業(yè)經(jīng)營(yíng)及長(zhǎng)期發(fā)展的考慮，培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)久而系統(tǒng)的體系，它不僅需要在培訓(xùn)課程及內(nèi)容上進(jìn)行針對(duì)性設(shè)置，而且在培訓(xùn)課程之外還應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商及企業(yè)提出更多的要求及規(guī)劃，例如：受訓(xùn)人員素質(zhì)的要求、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)商區(qū)域發(fā)展的差異以及現(xiàn)階段市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢(shì)等。如果簡(jiǎn)單地進(jìn)行培訓(xùn)體系設(shè)置，也可以將每年度不同階段的培訓(xùn)課程進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，使不同的培訓(xùn)內(nèi)容均按同一主題或同一現(xiàn)象要求進(jìn)行延伸，不僅能夠?qū)?shí)際問(wèn)題進(jìn)行解決，還可以在循序漸進(jìn)中提高受訓(xùn)者的認(rèn)知度。
       訓(xùn)后跟蹤調(diào)研，了解應(yīng)用信息 　　
       在各類培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)：受訓(xùn)之時(shí)群情激昂，受訓(xùn)之后當(dāng)場(chǎng)就忘。這不僅僅是培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置出現(xiàn)了問(wèn)題，而且還在于企業(yè)在受訓(xùn)期完結(jié)之后并未能將培訓(xùn)與實(shí)際工作相連續(xù)所產(chǎn)生的“應(yīng)用差”。因此，在培訓(xùn)工作之后跟蹤調(diào)研同樣是培訓(xùn)工作的內(nèi)容之一，它是培訓(xùn)的延伸，也是培訓(xùn)之效果在市場(chǎng)應(yīng)用中的體現(xiàn)。而企業(yè)在訓(xùn)后的跟蹤調(diào)研之中也能夠了解各受訓(xùn)人員的應(yīng)用效果，以便能夠在下次培訓(xùn)課程之中進(jìn)行添加與完善。 　　
       服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)不同于終端管理人員或執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，其工作難度更加艱巨，受訓(xùn)人員的層次也更加復(fù)雜，這就形成了企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)的“雞肋現(xiàn)象”——食之無(wú)味，棄之可惜。所以在服裝企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)的項(xiàng)目設(shè)置及課程安排過(guò)程中，希望筆者的經(jīng)驗(yàn)與看法，能夠?yàn)榉b企業(yè)帶來(lái)一定的思想改觀，或者能夠起到一定的提示作用。