俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎”,中小企業(yè)在市場(chǎng)推廣過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵因素就是確定經(jīng)銷商,確定經(jīng)銷商就如女人結(jié)婚一樣重要,嫁對(duì)了,幸福一輩子。嫁錯(cuò)了,漫長(zhǎng)的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。實(shí)力強(qiáng)的最好,但是都會(huì)擺譜——
第一,她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放啤?/font>
第二,她可能會(huì)同時(shí)“腳踏幾只船”,分銷死對(duì)頭的產(chǎn)品,作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。
第三,如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)我們來(lái)說(shuō),不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場(chǎng)倒貨的重要原因。
第四,我們雖然可以借他的知名度迅速打開(kāi)市場(chǎng),但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等,難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),選擇了大中間商,我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。
甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來(lái)個(gè)“挾市場(chǎng)以令廠家”,或?qū)ξ覀儾扇?ldquo;君令有所不受”的態(tài)度,如果我們縱容她,就會(huì)激怒其他經(jīng)銷商。企業(yè)培訓(xùn)師譚小芳認(rèn)為,這種勢(shì)態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力,瓦解廠商之間的信任,惡化廠商之間的關(guān)系,最后破壞市場(chǎng)格局。
也不能找太差的。如果你找到一個(gè)地下室的人,你對(duì)他說(shuō):你看到太陽(yáng)了嗎?你跟他講半天,他也說(shuō)沒(méi)有看到,因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說(shuō):你看到太陽(yáng)了嗎?他馬上就會(huì)說(shuō):看到了!我講這個(gè)話的意思,就是你找那些沒(méi)有素質(zhì)的人,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有悟性的人,你跟他講半天,花了很多的時(shí)間精力,也沒(méi)有什么效果。這叫去了油不放光,費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說(shuō),他馬上就舉一反三,觸類旁通,做得比你還好。
總之筆者認(rèn)為,尋找經(jīng)銷商就像找老婆——實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商雖然有實(shí)力,但比較牛B,有時(shí)候會(huì)跟你提這樣的要求,那樣的要求,有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求,讓你難以接受。你跟他合作,就不會(huì)有什么利潤(rùn)空間。(這就是高不成,低不就。)具體地,叮囑、囑咐下面5點(diǎn):
1、實(shí)力認(rèn)證
配送能力、庫(kù)存量、財(cái)務(wù)狀況、知名度、庫(kù)房面積;
2、營(yíng)銷意識(shí)
對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉、對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度;
3、管理能力
資金管理、物流管理、人員管理、銷售管理;
4、口碑聲望
同行口碑、同業(yè)口碑、市場(chǎng)口碑;
5、合作意愿
對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論、對(duì)你是否熱情。