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提升店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)秘訣

      【中國(guó)童裝網(wǎng)】 1、比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)
  店鋪生意是扎堆的生意,消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購(gòu)自己滿意的商品,主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn),消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃,只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn),就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
  好與不好,是比較之后的相對(duì)結(jié)果。一些特殊的店址,例如旅游勝地的店鋪,即使商品一般,服務(wù)水平很難恭維,價(jià)格還很高,照樣是顧客盈門,生意興隆,根本的原因就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇,甚至沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)。
  事實(shí)上,店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊,以及自己直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)是有限競(jìng)爭(zhēng)的生意,競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域,通常是500米以內(nèi)的步行距離。
  根據(jù)這個(gè)原則,如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn),盡管做的很出色,同樣也不行,生意興隆是不可能的事情。
        2、優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員可以提高20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
  有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道,優(yōu)秀的店鋪營(yíng)業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),不信可以查看一下店鋪營(yíng)業(yè)員的銷售統(tǒng)計(jì)表。
  現(xiàn)代店鋪生意中,60%以上的營(yíng)業(yè)額來(lái)源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購(gòu)買行為,也就是說(shuō)很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)買特定商品的。
  我們知道,良好的店面設(shè)計(jì)與裝修,適銷對(duì)路的商品線,以及各種促銷活動(dòng),知識(shí)起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果,是否購(gòu)買很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員的銷售技巧,優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員都是推銷高手,能夠使顧客心甘情愿掏腰包。
  優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果,另一方面也有天賦的因素,最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)。
  20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)意味著每月多收益幾千元甚至上萬(wàn)元,經(jīng)營(yíng)店鋪絕對(duì)不可忽視這個(gè)因素。
        3、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)店鋪的“當(dāng)家”商品
  做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說(shuō),店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的80%來(lái)源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。
  仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊,就會(huì)發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi),有幾種商品特別暢銷,幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨,一些顧客還提前預(yù)定。
  這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營(yíng)店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品,就可以維持店鋪基本的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn),店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。
  特定階段店鋪如果沒(méi)有當(dāng)家商品,很快就會(huì)陷入麻煩的境地,店鋪一切都很好,就是不賣貨,幾乎找不出經(jīng)營(yíng)下降的直接原因,各種促銷措施也沒(méi)有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況,多半是點(diǎn)鋪沒(méi)有當(dāng)家商品。
  實(shí)務(wù)中很簡(jiǎn)單,如果一段時(shí)間內(nèi),沒(méi)有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名,就必須注意,應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。
  牢記一點(diǎn),當(dāng)家商品一定要有,而且貨源還必須充足。
        4、旺季一點(diǎn)要“熱賣”
  幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期,具有明顯的淡季旺季。一般情況下,旺季占總營(yíng)業(yè)額的70%以上很正常。因此,經(jīng)營(yíng)店鋪必須做到旺季要“熱賣”。
  經(jīng)營(yíng)皮草店鋪,如果每年的10—12月,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有完成60%,全年的生意一般就看地很淡;賣太陽(yáng)眼鏡,4—5月生意不火,一年的生意也就看得見(jiàn)。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期,一定要重點(diǎn)把握。
  旺季熱賣有幾點(diǎn)必須注意:
。1)商品提前準(zhǔn)備好,貨源充足。
。2)是及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品,重點(diǎn)管理,尤其是貨源一定要充足(當(dāng)家商品不用怕,即使是處理,也是最先銷售的商品)。
 (3)有效的促銷措施一定要到位,在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。
        5、充分利用銷售淡季
  店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象,這是市場(chǎng)本身的特征,不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期處于很低的水平,一般的促銷措施根本無(wú)力改變這種情形。店鋪應(yīng)對(duì)銷售淡季有三個(gè)有效措施:
 (1)降低固定的店鋪維持費(fèi)用,例如減少工作人員,將一部分店鋪場(chǎng)地出租。
。2)出奇制勝,使淡季不淡。例如,反季節(jié)銷售,冬天賣夏天的商品,夏天賣冬天的商品,關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),低于5折銷售就不會(huì)理想。因此,必須與生產(chǎn)企業(yè)密切合作,也生產(chǎn)企業(yè)共同處理大量的過(guò)季商品。
。3)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他生意,賣皮草的店鋪改賣太陽(yáng)眼鏡就是一個(gè)很好的策略。
  總之,店鋪只要開(kāi)門一天,固定的費(fèi)用肯定是要支付的,如何利用淡季,是經(jīng)營(yíng)店鋪必須慎重考慮的問(wèn)題。
        6、顧客變“?”
  很多店鋪生意都是依靠“?”維持的。增加店鋪的?停翘嵘(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的有效方法。
  使顧客變常客的方法很多,本質(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益,包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。
  VIP卡就是一種有效的措施,就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡,顧客可以憑借VIP卡獲得優(yōu)惠,例如打折。實(shí)務(wù)中VIP卡應(yīng)當(dāng)制作精美,不能過(guò)濫。
  積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施,也就是根據(jù)顧客采購(gòu)的金額累計(jì)積分,達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇,可以是贈(zèng)送購(gòu)物券、獎(jiǎng)品,或者是參與抽獎(jiǎng)。
  最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營(yíng)業(yè)員的作用,如果營(yíng)業(yè)員的記憶力足夠好,能夠認(rèn)出店鋪的?,并給予?偷拇,例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購(gòu)物建議等,顧客的滿意程度將會(huì)提高,甚至介紹自己的親朋好友來(lái)店鋪消費(fèi)。
  常客是店鋪的最佳廣告途徑。
        7、靚貨是關(guān)鍵
  經(jīng)營(yíng)店鋪,說(shuō)到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點(diǎn),店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品,其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。
  盡管市場(chǎng)上各種商品琳瑯滿目,在消費(fèi)者日益?zhèn)性化的今天,很多消費(fèi)者還是很難購(gòu)買到自己真正滿意的商品,他(她)們?yōu)榱诉x購(gòu)到滿意的商品,往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力,并且樂(lè)此不疲。
  因此,籌集適銷對(duì)路的商品是提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心,這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。
        8、集團(tuán)消費(fèi)要把握
  店鋪生意很多都是散客,但集團(tuán)消費(fèi)卻不能忽視。往往一單集團(tuán)消費(fèi)的生意,就是店鋪正常一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。
  掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)有兩個(gè),首先就是主動(dòng)出擊,對(duì)可能的集團(tuán)消費(fèi)者緊追不放。其次,不能當(dāng)作散客對(duì)待,應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇,包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求,甚至給予一定的商業(yè)信用。
        9、老板坐店
  提高店鋪生意還有一個(gè)立桿見(jiàn)影的措施,就是老板親自坐店。
  老板親自坐店有三個(gè)好處:
 (1)直接打點(diǎn)生意,可以掌握最直接有效的市場(chǎng)資訊。
。2)老板現(xiàn)場(chǎng)管理,工作人員一般都會(huì)更加努力工作,自然會(huì)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
。3)老板可以現(xiàn)場(chǎng)決策,處理一些棘手的瑣事,這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),甚至是信譽(yù)。例如,價(jià)格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。
  店鋪生意是“守”出來(lái)的,老板在條件允許的情況下,都應(yīng)當(dāng)坐店。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),老板親自坐店的店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般要高于老板不坐店的店鋪。
       10、店鋪宣傳       華人成功學(xué)大師陳安之說(shuō):”做生意,第一點(diǎn)是宣傳,第二點(diǎn)是宣傳,第三點(diǎn)還是宣傳.確實(shí)如此,試想我們每天用的哪一樣?xùn)|西,不是打廣告打得最猛的,可口可樂(lè)不就是個(gè)賣糖水的,能做成世界品牌,和他們宣傳是分不開(kāi)的,一個(gè)好的店鋪,有再好的商品或服務(wù),沒(méi)人有知道,也很難賺到錢,當(dāng)然你經(jīng)營(yíng)的是一家小小的店鋪,沒(méi)有大量的資金,去做廣告,但是你可以利用網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)資源進(jìn)行宣傳。
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