經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家意識(shí)

      【中國(guó)童裝網(wǎng)】在出現(xiàn)售后問(wèn)題后，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)責(zé)任的意識(shí)較弱，不但不主動(dòng)積極的進(jìn)行問(wèn)題處理，反而想方設(shè)法向廠家或是消費(fèi)者推卸。這在廠家看來(lái)，是不對(duì)的、要改正的。但是，世界上的事情沒(méi)什么絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，廠家認(rèn)為推卸責(zé)任是不對(duì)的，經(jīng)銷(xiāo)商可不這么認(rèn)為。筆者之所以這樣說(shuō)，原因出自這么幾點(diǎn)：
        1、經(jīng)銷(xiāo)商本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，不像廠家有那么強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。經(jīng)銷(xiāo)商生意也就那么大，實(shí)際賺到手的錢(qián)也就那么多，處理售后問(wèn)題就得花錢(qián)。本來(lái)賺的就不多，再這么賠出去，實(shí)在不甘心，于是能省則省了。
        2、經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)貨能力較強(qiáng)，但是管理和負(fù)面問(wèn)題的處理能力較弱。在出現(xiàn)問(wèn)題后，也沒(méi)有什么有效的應(yīng)對(duì)處理方案，也就是不會(huì)處理。同時(shí)也是怕處理不好麻煩更大，干脆一推了事。
       3、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，這產(chǎn)品是廠家生產(chǎn)的，出了問(wèn)題，自然要廠家來(lái)承擔(dān)責(zé)任，關(guān)我經(jīng)銷(xiāo)商什么事?
       4、作為商人，有兩點(diǎn)是本能，一是將成本和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，二是努力使自己的利益最大化，售后問(wèn)題這回事上，自然也涉及到成本和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，廠家想把售后問(wèn)題帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商也在想把成本和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給廠家。
      上述這四個(gè)出發(fā)點(diǎn)直接導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商不愿意來(lái)接手售后服務(wù)問(wèn)題，當(dāng)然了，這四點(diǎn)都是從經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)的，廠家肯定是不會(huì)認(rèn)可的。除此之外，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，在發(fā)展觀、產(chǎn)能壓力、規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)背景、專業(yè)發(fā)展、行業(yè)的轉(zhuǎn)移性等等方面，存在著諸多對(duì)立的方面，尤其是雙方對(duì)利潤(rùn)的賺取形式上，差異最為明顯，廠家賺的戰(zhàn)略型利潤(rùn)，講究長(zhǎng)線、規(guī)劃、布局、投入，而經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)是戰(zhàn)術(shù)型利潤(rùn)，看重的是短平快（這也是經(jīng)銷(xiāo)商喜歡低價(jià)放貨，喜歡竄貨的原因所在）�？偠灾�，這廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的差異，說(shuō)到核心，就是廠家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板雙方的經(jīng)營(yíng)意識(shí)存在差異，廠家老板是企業(yè)家的心態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商老板是個(gè)體戶的心態(tài)。角度決定了心態(tài)，而心態(tài)決定了經(jīng)營(yíng)思想，導(dǎo)致了許多具體的經(jīng)營(yíng)行為。
        勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商如何來(lái)正面看待售后服務(wù)問(wèn)題，并能積極的處理，光靠簡(jiǎn)單的勸說(shuō)幾乎沒(méi)什么用（千萬(wàn)別指望那些所謂的洗腦就能讓經(jīng)銷(xiāo)商做出許多實(shí)質(zhì)性的改變），從根本上來(lái)說(shuō)，廠家要有責(zé)任把經(jīng)銷(xiāo)商老板的心態(tài)，從個(gè)體戶的心態(tài)向企業(yè)家的心態(tài)來(lái)提升，或者說(shuō)，廠家要想從根本上解決與經(jīng)銷(xiāo)商老板之間的配合問(wèn)題，就必須培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商老板的企業(yè)家精神，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看問(wèn)題，縮短廠商雙方的角度差異，融合雙方的經(jīng)營(yíng)思想，直至對(duì)具體經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整。
      具體如何來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家精神，也是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，篇幅有限，筆者只能將其中的核心要點(diǎn)提煉出來(lái)，以供參考之用：
      1、確定目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家精神是必須要培養(yǎng)出來(lái)，培養(yǎng)得越早，廠商之間的諸多問(wèn)題就能越早的得到解決。
      2、這是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，作為廠家得有耐心，千萬(wàn)別指望一場(chǎng)大師的培訓(xùn)就能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商幾十年來(lái)形成的心態(tài)和思維習(xí)慣。
      3、具體的培養(yǎng)策略主要從兩個(gè)方面著手，一反一正，從反面角度迫使經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提升自己，而正面角度，則是運(yùn)用正面收益來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)的提升自己。
      4、所謂反面，就是通過(guò)諸多的方面明確的告知經(jīng)銷(xiāo)商，不是你想不想改變的問(wèn)題，而是必須改變的問(wèn)題，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)較前些年已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以前那些有效的經(jīng)營(yíng)和管理方式很多已經(jīng)不再有效了，例如以前是賺錢(qián)時(shí)代，而現(xiàn)在已經(jīng)是搶錢(qián)時(shí)代了，市場(chǎng)在變，政府的政策法規(guī)在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，客戶在變，廠家也在變，若是經(jīng)銷(xiāo)商仍然堅(jiān)持不變，就必然跟不上這些變化，從而出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，利潤(rùn)下降，乃至被市場(chǎng)淘汰的結(jié)局。
      5、所謂正面，就是通過(guò)一些策略性的手段告之經(jīng)銷(xiāo)商（例如通過(guò)第三方，或是樣板經(jīng)銷(xiāo)商等等），提升自己的收益在那里，經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)前所面臨的很多問(wèn)題，例如內(nèi)部管理不善，利潤(rùn)下降，業(yè)績(jī)難以提升，廠商配合度不佳等等情況，根源都是出在老板自己身上，若能早些改變自己，提升自己，能從企業(yè)家的心態(tài)和角度來(lái)看待問(wèn)題，解決當(dāng)前的這些問(wèn)題，就能直接的降低經(jīng)營(yíng)成本，減少管理?yè)p耗，增強(qiáng)廠商關(guān)系。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板自己若是堅(jiān)持不變，不提升自己，并且是遇到問(wèn)題就開(kāi)始推卸責(zé)任，那么，經(jīng)銷(xiāo)商老板的手下自然也會(huì)跟著老板學(xué)，結(jié)果大家一起來(lái)推卸責(zé)任，你說(shuō)這生意還能做得好嗎？
      6、從轉(zhuǎn)移問(wèn)題的角度來(lái)解決問(wèn)題，若是直接告訴經(jīng)銷(xiāo)商，你要改變，你要提升，那完了，出于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的一種本能性抵觸，即便你廠家說(shuō)的再好，經(jīng)銷(xiāo)商也堅(jiān)決不會(huì)接受的，若是從側(cè)面，或是從轉(zhuǎn)移注意力的角度來(lái)推進(jìn)，效果則會(huì)很好多，例如，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心自身的成本問(wèn)題，提醒經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心即將到來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商稅務(wù)專項(xiàng)大檢查問(wèn)題等等，或是安排經(jīng)銷(xiāo)商參加一些社會(huì)型活動(dòng)（完全非商業(yè)性的），讓經(jīng)銷(xiāo)商老板自己意識(shí)到，自己不僅僅是個(gè)生意人，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商思考自己與社會(huì)的關(guān)系，自己的社會(huì)地位如何提升，如何整合社會(huì)資源等等問(wèn)題，在一定程度也能有效的培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自己的企業(yè)家意識(shí)。
培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家精神是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，作為廠家得有耐心，千萬(wàn)別指望一場(chǎng)大師的培訓(xùn)就能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商幾十年來(lái)形成的心態(tài)和思維習(xí)慣。
       潘文富經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷(xiāo)商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。出版有《經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化》、《經(jīng)銷(xiāo)商管人管錢(qián)管事》、《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的共贏之道》、《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》等著作。