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中國童裝網(wǎng)

看農(nóng)村品牌服裝店是如何操作的

      【中國童裝網(wǎng)】2009年,隨著一線城市銷售的降溫,服飾行業(yè)尋求新藍海戰(zhàn)略已被越來越多地提到企業(yè)的議事日程中。藍海在哪里?近期,大量的行業(yè)咨詢報告均不約而同地指向了農(nóng)村市場。
  “不用費勁地討價還價,款式很新潮。”在江西省上饒市沙溪鎮(zhèn),產(chǎn)自溫州的休閑服品牌“摩高”贏得了眾多年輕消費者的青睞。“市里的步行街也有這個牌子的專賣店,但是太遠了。”當?shù)氐母叨䦟W(xué)生周先超說。
  很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝品牌專賣店成了當?shù)氐某绷?ldquo;圣地”,加盟商們也賺得盆滿缽滿。那么,在主要面對農(nóng)村消費者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城開一家品牌專賣店,該如何操作,這個市場和城市又有什么區(qū)別?聽聽江西某鎮(zhèn)和河南鄲城縣的兩位服裝經(jīng)銷商怎么說。
  看準消費人群
  “到農(nóng)村開服裝店,首先你要調(diào)查一下你所要去的那個地區(qū),當?shù)厝说氖杖胨皆趺礃,當(shù)厝酥袝粫霈F(xiàn)大部分年輕人都去外面打工的現(xiàn)象,剩下一些留守的老人小孩比較舍不得花錢,還有當?shù)厝酥兄饕M人群是哪個年齡段的,這個年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝。”摩高專賣店老板徐女士說。
  確定這些基本信息后,才決定自己是做散貨還是做品牌專賣,以及做品牌專賣的話應(yīng)該選擇一個什么樣的牌子。徐女士經(jīng)過自己的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn),沙溪鎮(zhèn)是周邊地區(qū)的商品集散地,鎮(zhèn)上的初高中學(xué)生有自己的穿衣品位,但很多服裝店里的衣服款式老舊,質(zhì)量粗糙,年輕人都喜歡到市里買衣服。為此,徐女士將“摩高”開在了沙溪鎮(zhèn)的集貿(mào)市場外面,離學(xué)校距離也不遠。
  “客流充足,每個學(xué)期開學(xué)前后、過年期間生意都特別好。”徐女士很滿意自己當初的選擇。
  “鎮(zhèn)上開店的話,地段也很重要,最好集中在賣服裝的地段,集中消費有益于聚攏消費者。不要怕別人搶你生意。關(guān)鍵是先吸引客源再把自己的店做出特色,有特色就不怕沒生意。”徐女士總結(jié)說。
  除了像徐女士這樣將客源鎖定在中學(xué)生,鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝店的消費群大多定位于35歲左右的中年女性,有些嬰童裝專賣店生意也不錯。
  合理搭配產(chǎn)品
  在河南省鄲城縣老周的服裝店里,雖然主要銷售羅蒙的西裝,但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經(jīng)銷。
  對于代理商和廠家來說,農(nóng)村市場不好做:每次鋪貨的時候都要費一番周折,廠家和代理商要求底下的終端店鋪大面積鋪貨,并且強制要求某某終端必須鋪到,但是對于農(nóng)村這些終端小店來說,他們只愿意賣好賣的產(chǎn)品,不好賣的他覺得占地方。
  “訂貨會還沒有實行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的加盟商,這些店鋪老板一般是和代理商是熟人,只拿部分款式到店里賣。”所以有些款式,終端不愿意接。
  “在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賣服裝,合理搭配產(chǎn)品很重要。因為畢竟農(nóng)村市場不同于城市市場,無論是發(fā)達程度還是消費水平都相差很遠,所以城市經(jīng)銷商如果想下鄉(xiāng)首先要篩選一下手里的產(chǎn)品,價位是關(guān)鍵。太高的去掉,有一定銷量的拿上來,利潤低的低價位產(chǎn)品必不可少,作為敲門磚用。”老周對于服裝銷售,有自己的一套思路。
  “我們雖然看不上集貿(mào)市場上的衣服的質(zhì)量,但對服裝的質(zhì)量要求也不像城里人那么高。如果能有價格比城里的牌子衣服便宜些,質(zhì)量又比集貿(mào)市場上的衣服好些的衣服,那我們肯定都愛買,價格比集貿(mào)市場上的衣服貴點也能接受。”農(nóng)村消費者對服裝的質(zhì)量尤為注重。
  而徐女士的摩高店里,一些較為出格的衣服銷量不太好。“亮片太多,圖案太花哨的,因為是中學(xué)生,還不能穿得像小混混一樣。”所以,她店里的男裝以白色、藍色為主,女裝也以簡潔大方款銷售較好。
  口碑很重要
  和代理商是熟人,在工廠里有熟人,顧客大多也是熟人,在這樣一個熟人社會里,各種消費都是很看重“口碑”的,服裝也是如此。
  “農(nóng)村消費者比較容易跟風,誰買了件什么款式的衣服大家覺得好看,就會有一大堆人陸續(xù)來買同一款衣服。”老周說,這和城市消費者恥于“撞衫”形成鮮明對比。這樣就很容易產(chǎn)生真正的“爆款”,服裝店老板要有這樣的眼光:找對一個“模特”,賣出一件“爆款”。
  另外,農(nóng)村消費者對價格很敏感,專賣店的定價不能變化得太快,“否則,東家大姑花80元買了這件衣服,一打聽西家大嫂買這件衣服才花了60元,那這位大姑有可能以后就再也不光顧這家店了。”老周說。
  與此相適應(yīng)的,將售后服務(wù)做好也是鄉(xiāng)村服裝店老板成功的一大原因。“只要是在我這里買的衣服,三天內(nèi)包退包換。不論是不是在我這里買的衣服,都可以免費扦褲邊、縫扣子、熨衣服。”老周的營銷策略為他贏得了越來越多的顧客。
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