“不用費勁地討價還價，款式很新潮。”在江西省上饒市沙溪鎮(zhèn)，產(chǎn)自溫州的休閑服品牌“摩高”贏得了眾多年輕消費者的青睞。“市里的步行街也有這個牌子的專賣店，但是太遠了。”當?shù)氐母叨䦟W(xué)生周先超說。
很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝品牌專賣店成了當?shù)氐某绷?ldquo;圣地”，加盟商們也賺得盆滿缽滿。那么，在主要面對農(nóng)村消費者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城開一家品牌專賣店，該如何操作，這個市場和城市又有什么區(qū)別？聽聽江西某鎮(zhèn)和河南鄲城縣的兩位服裝經(jīng)銷商怎么說。
看準消費人群
“到農(nóng)村開服裝店，首先你要調(diào)查一下你所要去的那個地區(qū)，當?shù)厝说氖杖胨皆趺礃，當(shù)厝酥袝粫霈F(xiàn)大部分年輕人都去外面打工的現(xiàn)象，剩下一些留守的老人小孩比較舍不得花錢，還有當?shù)厝酥兄饕M人群是哪個年齡段的，這個年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝。”摩高專賣店老板徐女士說。
確定這些基本信息后，才決定自己是做散貨還是做品牌專賣，以及做品牌專賣的話應(yīng)該選擇一個什么樣的牌子。徐女士經(jīng)過自己的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，沙溪鎮(zhèn)是周邊地區(qū)的商品集散地，鎮(zhèn)上的初高中學(xué)生有自己的穿衣品位，但很多服裝店里的衣服款式老舊，質(zhì)量粗糙，年輕人都喜歡到市里買衣服。為此，徐女士將“摩高”開在了沙溪鎮(zhèn)的集貿(mào)市場外面，離學(xué)校距離也不遠。
“客流充足，每個學(xué)期開學(xué)前后、過年期間生意都特別好。”徐女士很滿意自己當初的選擇。
“鎮(zhèn)上開店的話，地段也很重要，最好集中在賣服裝的地段，集中消費有益于聚攏消費者。不要怕別人搶你生意。關(guān)鍵是先吸引客源再把自己的店做出特色，有特色就不怕沒生意。”徐女士總結(jié)說。
除了像徐女士這樣將客源鎖定在中學(xué)生，鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝店的消費群大多定位于35歲左右的中年女性，有些嬰童裝專賣店生意也不錯。
合理搭配產(chǎn)品
在河南省鄲城縣老周的服裝店里，雖然主要銷售羅蒙的西裝，但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經(jīng)銷。
對于代理商和廠家來說，農(nóng)村市場不好做：每次鋪貨的時候都要費一番周折，廠家和代理商要求底下的終端店鋪大面積鋪貨，并且強制要求某某終端必須鋪到，但是對于農(nóng)村這些終端小店來說，他們只愿意賣好賣的產(chǎn)品，不好賣的他覺得占地方。
“訂貨會還沒有實行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的加盟商，這些店鋪老板一般是和代理商是熟人，只拿部分款式到店里賣。”所以有些款式，終端不愿意接。
“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賣服裝，合理搭配產(chǎn)品很重要。因為畢竟農(nóng)村市場不同于城市市場，無論是發(fā)達程度還是消費水平都相差很遠，所以城市經(jīng)銷商如果想下鄉(xiāng)首先要篩選一下手里的產(chǎn)品，價位是關(guān)鍵。太高的去掉，有一定銷量的拿上來，利潤低的低價位產(chǎn)品必不可少，作為敲門磚用。”老周對于服裝銷售，有自己的一套思路。
“我們雖然看不上集貿(mào)市場上的衣服的質(zhì)量，但對服裝的質(zhì)量要求也不像城里人那么高。如果能有價格比城里的牌子衣服便宜些，質(zhì)量又比集貿(mào)市場上的衣服好些的衣服，那我們肯定都愛買，價格比集貿(mào)市場上的衣服貴點也能接受。”農(nóng)村消費者對服裝的質(zhì)量尤為注重。
而徐女士的摩高店里，一些較為出格的衣服銷量不太好。“亮片太多，圖案太花哨的，因為是中學(xué)生，還不能穿得像小混混一樣。”所以，她店里的男裝以白色、藍色為主，女裝也以簡潔大方款銷售較好。
口碑很重要
和代理商是熟人，在工廠里有熟人，顧客大多也是熟人，在這樣一個熟人社會里，各種消費都是很看重“口碑”的，服裝也是如此。
“農(nóng)村消費者比較容易跟風，誰買了件什么款式的衣服大家覺得好看，就會有一大堆人陸續(xù)來買同一款衣服。”老周說，這和城市消費者恥于“撞衫”形成鮮明對比。這樣就很容易產(chǎn)生真正的“爆款”，服裝店老板要有這樣的眼光：找對一個“模特”，賣出一件“爆款”。
另外，農(nóng)村消費者對價格很敏感，專賣店的定價不能變化得太快，“否則，東家大姑花80元買了這件衣服，一打聽西家大嫂買這件衣服才花了60元，那這位大姑有可能以后就再也不光顧這家店了。”老周說。
與此相適應(yīng)的，將售后服務(wù)做好也是鄉(xiāng)村服裝店老板成功的一大原因。“只要是在我這里買的衣服，三天內(nèi)包退包換。不論是不是在我這里買的衣服，都可以免費扦褲邊、縫扣子、熨衣服。”老周的營銷策略為他贏得了越來越多的顧客。
夏卡豆丁
快樂丘比
伊頓風尚
大小孩
曼絲
TOPKIDZ
李維斯
虹貓藍兔
貝樂鼠
大眼蛙
威斯米
匡威
叮當貓
JOJO
棣仔
巴柯拉
芙麗芙麗
T100
棉店
水孩兒
本色棉
太平鳥
安米莉
米喜迪