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中國童裝網(wǎng)】以前談到陳列,我們更傾向于引起服裝企業(yè)對陳列的重視,如今越來越多的服裝企業(yè)理解了陳列對于提升品牌形象的重要性,整個行業(yè)關(guān)注的點也就轉(zhuǎn)向了怎樣做好陳列。
隨著近兩年“服裝店鋪陳列”概念的流行,國內(nèi)很多陳列的培訓(xùn)機構(gòu)如雨后春筍,對服裝陳列進行了不同的詮釋,其中有一些機構(gòu)著重把陳列劃歸與漂亮、好看!事實上,這種理論與宣傳倡導(dǎo)是有著嚴(yán)重誤區(qū)的。
有著這種理念的人,理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為,把服裝店鋪陳列得好看、漂亮,就吸引顧客眼球,吸引了顧客眼球就自然促進顧客購買服裝,當(dāng)然銷售業(yè)績也就提升了。這其實是一種非常簡單的一加一等于二的邏輯。
因此,漂亮不是陳列的根本目的!陳列的作用:提升銷售,降低庫存!大多數(shù)顧客到店鋪購買服裝不是僅僅是被吸引或喜歡就沖動購買的,還涉及到服裝的性價比、服裝的關(guān)聯(lián)性、服裝的主題性等。因此,陳列師不但要懂美學(xué)、人體工程學(xué)、色彩學(xué),還要在服裝企業(yè)磨練多年,充分掌握服裝從設(shè)計到生產(chǎn)到物流等各個環(huán)節(jié),以及服裝銷售的特性規(guī)律,如:生命周期,暢、平、滯銷,對應(yīng)庫存分析等等。
陳列師在做整體陳列策劃方案的時候,與產(chǎn)品設(shè)計方案的主題統(tǒng)一是必須遵守的原則。此外,以下9個方面需要特別關(guān)注:
一、了解公司年度市場開發(fā)計劃
了解公司年度市場開發(fā)計劃,主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容:增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在進行新一季產(chǎn)品設(shè)計時,陳列師要做的并不是等待,而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展,與此同時,啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多,有時數(shù)量會超過百種,此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的,也無法完全用色彩、圖案等來分辨,陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通,提高工作效率,同時避免不必要的麻煩。有了這些信息,該產(chǎn)品系列的上市時間,賣場由哪些面料、服裝組成,店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運而生。
四、了解新品上市計劃,進行色系整合
在進行陳列策劃的過程中,有一個很重要的程序,即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯,服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案,但僅有一套而已。作為陳列師,只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況,不一定能被市場認(rèn)可,這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售,這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種,一種是銷售較好的暢銷庫存,一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心,關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合,帶動滯銷庫存的銷售,這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案,增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
六、了解庫存面料及清減計劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料,企業(yè)可能會進行大量采購,這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余,企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量,通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況,制定相應(yīng)的陳列方案。另外,一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注,企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?傊惲袔熞私馑鼈兊膭酉,因為總有一天,它們會變成成品,成為本季服裝系列中的組成部分,而提前規(guī)劃它們的陳列方式,將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表
配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計師完成,但國內(nèi)很多服裝設(shè)計師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門,那么這項工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因,一句話就可以概括:“巧婦難為無米之炊”。沒有配飾的陪襯,想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝,如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有,要如何出彩?
配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計劃制定的。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于:
一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。陳列師提前找到面料的色卡,在開發(fā)配飾的時候,把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商,以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。
二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經(jīng)典配飾之一——與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花,就是上面所說的專屬配飾,這種配飾與服裝的搭配完美無缺,并且獨一無二。顧客除了選擇它以外,再也找不到更加匹配的配飾,這便是服飾搭配的最高境界。
八、收集品牌信息
這里所說的品牌信息包括店鋪陳列布局平面圖、立面圖、實景照片、道具分類統(tǒng)計明細(xì)(模特、展架、貨杠、供貨商及負(fù)責(zé)部門等)。隨著品牌的發(fā)展,店鋪數(shù)量不斷增加,各個店鋪的布局會有所變化,道具、模特等陳列用具也都在不斷地調(diào)整,陳列師的資料也要隨之不斷更新,因為這些道具是陳列師在賣場終端演繹服裝設(shè)計師夢想的重要工具。
九、了解時尚流行資訊
時裝最主要的特征是不斷地更新和改變,沒有改變就無所謂時裝了。陳列的宗旨之一就是能準(zhǔn)確、一目了然地表現(xiàn)這些變化。陳列的方案、手法也要以推動流行為目的。
現(xiàn)在的時裝流行款式、流行色彩未必要經(jīng)過時裝設(shè)計師之手,未必要由某個具有時裝傳統(tǒng)文化的國家發(fā)起;而是集結(jié)一兩個精明的市場營銷部門,就可以把一個品牌炒作成為流行品牌,人為制造流行風(fēng)格。這種流行波及所有服裝和飾品,無論是T恤還是運動鞋,都可以變成時髦的對象。因此,時裝業(yè)是市場運作和設(shè)計的組合,成或敗主要是看兩者的搭調(diào)關(guān)系。
所以,對某服裝店鋪的陳列,作為一個有經(jīng)驗的陳列師不會立刻動手,也不會僅僅通過一些陳列造型的噱頭來吸引顧客眼球,而是首先將該店鋪近期的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)調(diào)出來進行深入分析,了解新品上市的銷售速度和其對應(yīng)的庫存量,并通過該地區(qū)的季節(jié)變化規(guī)律判斷其產(chǎn)品的生命周期,從而確定主推產(chǎn)品系列和促銷系列;同時與店長溝通了解新品上市后,顧客對各產(chǎn)品的反饋,分析清楚暢銷及滯銷的原因,再重新找到生命周期內(nèi)滯銷產(chǎn)品的“賣點”,進行產(chǎn)品突出的“陳列表述”;當(dāng)然,還要對附近的競爭對手進行調(diào)研,了解競爭對手的新品情況,其主要的產(chǎn)品特點和陳列規(guī)劃,包括競爭對手A、B、C點的突出陳列是什么等內(nèi)容;最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進店動線等要素進行真實的分析判斷。
當(dāng)以上的準(zhǔn)備工作進行完畢后,在這個優(yōu)秀而具備經(jīng)驗的陳列師腦海中就有一個成熟的陳列策劃方案了,該服裝店鋪主推什么?主題是什么?突出什么賣點?什么系列是重點?什么系列是促銷?櫥窗如何呼應(yīng)主題?等等就已經(jīng)有清晰的脈絡(luò),再經(jīng)過陳列師專業(yè)的陳列手法表達(dá)以及服裝搭配,才能將服裝店鋪的陳列工作初步結(jié)束。而只注重漂亮手法的陳列方式,是不能真正給服裝店鋪的銷售和利潤提升帶來幫助的。