經(jīng)銷商眼中“最要命”的難題

        【中國童裝網(wǎng)】雖然金融危機對于中國酒業(yè)，對于廣大的酒水經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在還沒有特別大的影響。但在經(jīng)濟環(huán)境的變化下，經(jīng)銷商公司以前粗放式經(jīng)營中所積累的矛盾提前釋放，此外酒水銷售環(huán)境以及消費者的變化，也沖擊著每個酒水經(jīng)銷商。
　　從2008年10月開始，糖煙酒周刊經(jīng)銷商版開始針對上千家經(jīng)銷商進行調(diào)查，調(diào)查的主要內(nèi)容是，在新一輪經(jīng)濟環(huán)境影響下，經(jīng)銷商面臨的難題有哪些。通過近一年的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，酒店終端回款難、業(yè)務(wù)員流失率高、終端操作門檻高、新品拓市難、新品選擇難、對未來形勢把握不好、團購渠道操作缺乏經(jīng)驗、成本增加、利潤下降和廠家支持不兌現(xiàn)是酒水經(jīng)銷商們面臨的九大挑戰(zhàn)，也是他們嚴(yán)重“最要命”的九大難題。（見下圖） 

        在這九個經(jīng)銷商最關(guān)注的問題中，酒店終端回款難、業(yè)務(wù)員流失、終端門檻高、新品拓市難、新品選擇難、成本增加、利潤下降和廠家支持不兌現(xiàn)仍然是困擾經(jīng)銷商的最大難題，（在2006年～2007年《糖煙酒周刊》對經(jīng)銷商關(guān)注的問題監(jiān)測中，這幾個問題的關(guān)注度很高）而對未來形勢把握不好、團購渠道操作經(jīng)驗缺乏，這兩個問題是在2008年～2009年上半年經(jīng)銷商面臨的新問題，這兩個問題的出現(xiàn)和現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境以及渠道的變化有直接關(guān)系。
　　1． 酒店終端回款難。
　   【具體表現(xiàn)】
　　1.酒店老板總是不在家，沒法結(jié)賬。2.酒店倒閉，經(jīng)銷商討債無門。3.態(tài)度強硬不但不能收回貨款，也破壞了合作關(guān)系。
　   【解決思路】
　　酒店回款對于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要，因為這關(guān)系的經(jīng)銷商的現(xiàn)金流是否能正常運轉(zhuǎn)。一般來說，要實現(xiàn)良性回款，關(guān)鍵在于預(yù)防。這里有兩點需要經(jīng)銷商關(guān)注，一是對酒店老板的信譽做評估，給酒店終端劃分信用等級，并確定信用額度。二是隨時掌握客戶信息，注意倒閉前征兆預(yù)警。另外，重視客情。不少經(jīng)銷商對于終端維護都有欠缺，把貨送過去很長時間不聞不問，酒銷售不出去還占酒店庫存。山東膠東一名酒水經(jīng)銷商自己通過學(xué)習(xí)和搜集資料整理出一套酒店如何更好地盈利的方案，并將其刻成光盤發(fā)給自己的客戶，客戶當(dāng)然高興，這位經(jīng)銷商的生意也做得順風(fēng)順?biāo)�。只要多站在對方的角度考慮，多為客戶增加產(chǎn)品附加值，那客情就會維護好了。
　　2． 業(yè)務(wù)員流失率高。

       【具體表現(xiàn)】
　　1.往往是培訓(xùn)好了業(yè)務(wù)員又“閃”人了；2.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員干幾年以后就自己單干3.產(chǎn)品品牌沒得說，底薪提成比老員工不少，但就是不知道他們?yōu)槭裁匆摺?
　   【解決思路】
　　留住有能力的業(yè)務(wù)員，需要做好以下幾方面的工作。一是提高基本收入。目前經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員采取的薪酬體制是低底薪+高提成，這樣的薪酬設(shè)置招不到優(yōu)秀的員工，因為底薪低讓員工感到既沒有安全感又沒有面子。二是感情留人。通過感情溝通、塑造企業(yè)文化來讓業(yè)務(wù)員有歸屬感。不要把業(yè)務(wù)員當(dāng)成賺錢機器，而應(yīng)體現(xiàn)出經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的尊重與重視。三是給員工足夠的發(fā)揮平臺，讓其體現(xiàn)價值。經(jīng)銷商要善于發(fā)現(xiàn)人才，做到人盡其用。搭建這樣一個發(fā)揮員工的平臺很重要。當(dāng)前80后一代人成為銷售主力，這代人對自我價值的實現(xiàn)有更迫切的追求。四是嘗試給員工股份�？梢宰寴I(yè)務(wù)員精英參與股份，不斷對業(yè)務(wù)員強調(diào)“他自己就是老板，是在為自己打工，是在做自己的事業(yè)”。業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠、減少人才流失的絕招。要是還不行該怎么辦？那就用最后一招--發(fā)展業(yè)務(wù)員為自己的二批商。
　　酒店操作難度加大
　   【具體表現(xiàn)】
　　1.縣城核心酒店的買斷費不斷增高。2.競爭對手買通大堂經(jīng)理，進行終端攔截。3.酒店要求賒銷，否則不賣貨。4.掏錢進店，酒店唯利是圖，賣假酒。
　   【解決思路】
　　雖然酒店對其它渠道的帶動作用在弱化，但它仍然是白酒消費的主要的場所，因此對于酒店的爭奪，廠家和商家從來就沒放松過。在這種情況下，作為經(jīng)銷商來說，一方面在酒店中的銷售要做到精細化，另一方面更重要的是加強對名煙名酒店和團購渠道的銷售。酒店并不是唯一渠道，在白酒銷售中，渠道有很多，方法也有很多。比如一個二線品牌，首先選擇了三個樣板市場，這三個市場都是強勢品牌的薄弱市場。他們在剛打入市場時做了大量的廣告宣傳，尤其是在政府機關(guān)單位旁邊做巨幅廣告，然后通過品鑒會或者客戶拜訪直接抓核心消費者，同時他們又在這三個樣板市場最高檔的酒店做陳列，通過一段時間的操作，消費氛圍很快就起來了，現(xiàn)在這個品牌在這些樣板市場占到75%的市場份額。
　　新品拓市難
　   【具體表現(xiàn)】
　　1.地產(chǎn)品牌強勢，對新品進行圍攻。2.進了酒店之后，產(chǎn)品難以實現(xiàn)動銷。3.新品與現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)生沖突。
　   【解決思路】
　　市場上品牌的增多和競爭的加劇，延緩了新品的成長速度。實際上任何一個產(chǎn)品在一個區(qū)域市場都有一個培育的過程，經(jīng)銷商要調(diào)整好心態(tài)，做好長期的規(guī)劃。首先對自己所在的市場了解，知道自己的產(chǎn)品競爭對手都有誰；競爭對手優(yōu)點缺點都是什么；自己經(jīng)營的產(chǎn)品的優(yōu)缺點各是什么。這通過市場調(diào)查會得到相關(guān)數(shù)據(jù)，同時把你的優(yōu)點發(fā)揮出來，其次如何去打擊競爭對手的弱點。另外，打鐵還須自身硬，要想加快新品成長，除了有規(guī)劃外，同時還離不開一個高素質(zhì)的團隊。
　　3． 對未來形勢把握不好
　   【具體表現(xiàn)】
　　1.金融危機下，對酒類市場未來的發(fā)展很迷茫。2 白酒消費稅調(diào)整之后，產(chǎn)品價格的變化判斷。
　   【解決思路】
　　對于金融危機對酒業(yè)的影響，專注中國酒類發(fā)展研究的盛初咨詢公司有過這樣的觀點，可供經(jīng)銷商參考。全國性品牌受危機影響增速下滑，增速降為10%以下；區(qū)域性酒廠沒有受到明顯沖擊，大多保持在15%增速；高端品牌受金融危機影響較大，漲價頻次降低風(fēng)險變大，中低端品牌繼續(xù)保持穩(wěn)定上升市場份額！啤酒受到影響較小，利潤上升；白酒相對穩(wěn)定，增速略有下降；葡萄酒、洋酒沖擊較大；從金融危機對經(jīng)銷商影響表現(xiàn)看，全國性名酒代理商2009年普遍行情不好，都在等待宏觀環(huán)境恢復(fù)；地方名酒代理商業(yè)績保持堅挺，營業(yè)額和利潤情況與往年相差不大；品牌運營開發(fā)商利潤保持上升，在商業(yè)成本越來越高的情況下，正日漸體現(xiàn)出優(yōu)勢。
　　對于稅調(diào)后的白酒市場，建議經(jīng)銷商一方面保持關(guān)注，另一方面做好下游客戶的工作，比如一把消息提前傳遞給分銷商，讓他們有思想準(zhǔn)備，另一方面加強了客戶拜訪工作，進一步掌握分銷商的庫存和經(jīng)營狀況。
　　4．團購操作缺乏經(jīng)驗
　   【具體表現(xiàn)】
　　1．高端客戶，比如政府的高層領(lǐng)導(dǎo)很難接觸到。2．團購主要還是靠關(guān)系，但關(guān)系很不可靠。3.團購客戶開發(fā)之后，維護有難度。
　   【解決思路】
　　現(xiàn)階段做好團購，首先要關(guān)注團購出現(xiàn)的兩個特點。一是定制化。團購分兩個階段，第一個階段是關(guān)系團購，就是說靠關(guān)系+便宜+回扣賣酒。這個階段經(jīng)銷商競爭非常的激烈，團購必然會轉(zhuǎn)到第二個階段即特制、定制，就是團購的產(chǎn)品要滿足團購客戶個性化的需求，另外，在做團購時，產(chǎn)品一定要與眾不同，其次把一些利潤讓給團購客戶，也就是說給團購客戶一個買你產(chǎn)品的話語權(quán)。二是客戶細分化。將客戶分類，研究每一個客戶的特點，有針對性地開發(fā)。開發(fā)高端團購客戶需要靠關(guān)系，如果沒有這個關(guān)系的話你就另請高明，比如聘請在政府機關(guān)里退休的干部，通過他們開拓高端客戶。需要提醒你的是，對于高端客戶要做好維護工作，哪個領(lǐng)導(dǎo)喝什么酒要清楚；針對他們的不同喜好滿足其要求。
　　5．營銷費用增加，利潤降低
　   【具體表現(xiàn)】
　　1.以前年銷售額100萬元，利潤能掙10多萬，現(xiàn)在年銷售額達到了上千萬元，利潤竟還沒有以前多。2.業(yè)務(wù)員任務(wù)完不成，整天吵吵要漲工資。3.老產(chǎn)品利潤下降，運輸、人力成本費用卻在增加。
　   【解決思路】
　　營銷費用增加，利潤降低是經(jīng)銷商面臨的共同問題。要解決這個問題，從短期看要開源節(jié)流，具體來說包含三點：1.建立具備真正意義上的財務(wù)核算體系，對人員開支、物流倉儲等費用要進行梳理。減少不必要的開支。目前大多數(shù)經(jīng)銷商公司都是家族制管理，錢花到哪里，怎么花？老板一個人說了算，賬目雜亂，一年到頭自己賺了賠了有的還搞不清楚，公司內(nèi)部發(fā)生著嚴(yán)重的內(nèi)耗。2.對現(xiàn)有產(chǎn)品做梳理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，哪些是帶貨產(chǎn)品、哪些是盈利產(chǎn)品、哪些是競爭產(chǎn)品等有一個系統(tǒng)的產(chǎn)品組合規(guī)劃。剔除不適銷的產(chǎn)品。3.規(guī)劃自己的上下游，并不是所有廠家的產(chǎn)品能給你帶來利潤，也不是所有的下線客戶都有價值。減少庫存積壓產(chǎn)品，控制物流倉儲，增加資金周轉(zhuǎn)；對不利于公司經(jīng)營的下游客戶果斷清除。短期內(nèi)開源節(jié)流對經(jīng)銷商盈利起一定的效果，從長遠看，經(jīng)銷商需要探索和構(gòu)建新的盈利模式，比如做渠道的壟斷商或者是專業(yè)的服務(wù)商。
　　6．好產(chǎn)品難找
 　  【具體表現(xiàn)】
　　1.大品牌都被大戶搶占了，可供選擇的好品牌很少。2.產(chǎn)品生命周期太短，操作兩三年又得重新尋找新產(chǎn)品。3.選產(chǎn)品不知道是看其利潤還是看其品牌知名度。4.有的產(chǎn)