另?yè)?jù)調(diào)查顯示,一個(gè)成功品牌的利潤(rùn),有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者(即回頭客),爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
可見,品脾忠誠(chéng)度不僅可以創(chuàng)造企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn),而且可以大大降低推廣傳播的成本,它是企業(yè)最寶貴、最穩(wěn)定的資產(chǎn)。
那么,有什么方法才能提高品脾忠誠(chéng)度,留住消費(fèi)者“忠誠(chéng)不渝”的心呢?
許多企業(yè)認(rèn)為,要想贏得消費(fèi)者的滿意,留住顧客的芳心,價(jià)格優(yōu)惠是關(guān)鍵,因此中國(guó)市場(chǎng)上“價(jià)格戰(zhàn)”的硝煙到處彌漫。
不可否認(rèn),降價(jià)、打折、促銷等營(yíng)銷手段確實(shí)能在短時(shí)間內(nèi)能提高產(chǎn)品的銷售額,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,然而,這種短視的做法很難挽留住一個(gè)消費(fèi)者的心。
低價(jià)促銷只能為品牌吸引來(lái)一些“逐利顧客”,而這些顧客只會(huì)對(duì)“幾毛錢一只蛋”感興趣,一旦沒有價(jià)格吸引力,他們馬上就會(huì)移情別戀。事實(shí)上,低價(jià)促銷不僅不能提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,反而會(huì)失去原有忠誠(chéng)消費(fèi)者的心,因?yàn)樵S多消費(fèi)者選擇商品時(shí),不僅考慮“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”,更注重這個(gè)商品是否“物有所值”,一個(gè)頻頻低價(jià)促銷的商品怎能讓人確信它的價(jià)值?
另外,“價(jià)格戰(zhàn)”也降低了競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入該領(lǐng)域的門檻,導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,最終造成企業(yè)無(wú)利可圖。
當(dāng)年海爾電視面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”,我自巋然不動(dòng),價(jià)格大大高于其它品牌,然而這并沒有影響海爾品牌的忠誠(chéng)度,當(dāng)許多品牌在“價(jià)格戰(zhàn)”中叫苦連天時(shí),海爾的銷售業(yè)績(jī)卻令人刮目相看。
曾經(jīng)被譽(yù)為“領(lǐng)袖車”的紅旗轎車,其光芒令世人眩目,然而紅旗轎車走下了神壇,價(jià)格降到13.38萬(wàn)元一輛,低廉的價(jià)格換來(lái)的并不是消費(fèi)者的“忠貞不渝”,相反卻是銷量的逐年下滑,從2002年到2005年,紅旗銷量由近2.7萬(wàn)輛減少到9000輛,2006年紅旗和奔騰一共才銷售了1萬(wàn)輛左右。2007年上半年,中國(guó)汽車市場(chǎng)銷售狀況漸入佳境,乘用車總銷量達(dá)308.41萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)22.26%,然而和競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售火爆極不協(xié)調(diào)的是,紅旗轎車2007年上半年銷量不足1600臺(tái)。
其實(shí),培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵并不是物美價(jià)廉,是在品牌與消費(fèi)者之間建立一種強(qiáng)有力的聯(lián)系。
《2000年顧客的眼睛》調(diào)研顯示,建立品牌與消費(fèi)者之間強(qiáng)有力的聯(lián)系的五個(gè)關(guān)鍵因素是:工作人員的度(44%顧客認(rèn)為)、有利回報(bào)政策(36%)、準(zhǔn)確的商品信息(35%)、把顧客當(dāng)作被尊重的個(gè)體(31%)、履行廣告中的承諾(31%)。調(diào)研還顯示,顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因?yàn)椋呵芳训姆⻊?wù)或工作態(tài)度(43%)、對(duì)顧客缺乏尊重(30%)、不誠(chéng)實(shí)(27%),而因?yàn)閮r(jià)格因素而移情別戀的顧客僅占8%。
可見,一個(gè)品牌若要維系消費(fèi)者忠誠(chéng),首先應(yīng)該從點(diǎn)點(diǎn)滴滴對(duì)消費(fèi)者忠誠(chéng)開始。與消費(fèi)者建立起一種長(zhǎng)久、穩(wěn)固、信賴的合作關(guān)系,一切以消費(fèi)者為中心,這樣才能最終留住消費(fèi)者的芳心。