如何管理店鋪營銷 提升業(yè)績

　　提到購物籃管理,就不得不說一下時(shí)效管理,在運(yùn)營整頓上,購物籃管理是與時(shí)效管理是緊密關(guān)聯(lián)的兩個(gè)重要點(diǎn),購物籃管理屬于時(shí)效提升的一個(gè)層面,為了更好的便于理解,我們暫將時(shí)效管理與購物籃管理做為兩個(gè)單獨(dú)的點(diǎn)來操作。

　　眾所周知,時(shí)效指的是店面在單位營業(yè)時(shí)間內(nèi)每小時(shí)所產(chǎn)生的銷售額,例如,早九點(diǎn)至晚7點(diǎn)的店鋪,一天的正常營業(yè)時(shí)間是10個(gè)小時(shí),假設(shè)每天銷售額是3000元,則平均每小時(shí)的效率是300元,即時(shí)效為300元;查找出當(dāng)日最低銷售時(shí)段就是我們要整改的方面。

　　購物籃管理是的是分析顧客群構(gòu)成狀況來進(jìn)行對口的營銷措施,簡單來說,我們可以根據(jù)購物小票所顯示的銷售品類再結(jié)合消費(fèi)時(shí)間來確定每個(gè)時(shí)間段消費(fèi)群體的構(gòu)成;

　　以某飾品加盟店為例,通過時(shí)效評估,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)店面9點(diǎn)到12點(diǎn)的銷售額是最低的,此時(shí)如果我們再分析一下購物籃,上午9點(diǎn)到12點(diǎn)的消費(fèi)人群是旅游人群,12點(diǎn)至2點(diǎn)的主要消費(fèi)人群是方圓3公里的上班群體,而下午5點(diǎn)至8點(diǎn)主要消費(fèi)群體則是下班后的工薪階層,通過這種群體分析,再結(jié)合時(shí)效情況,我們就可以進(jìn)行整體的贏利整頓了,現(xiàn)在要做的有兩個(gè)工作,一是加大旅游人士喜歡的品類,并在9點(diǎn)到12點(diǎn)之前適當(dāng)加大針對旅游群體著重推介產(chǎn)品的陳列。二是擴(kuò)大商圈營銷,在商圈內(nèi)做好聯(lián)盟銷售,在9到12點(diǎn)時(shí)制定限時(shí)促銷活動(dòng),這兩種方式體現(xiàn)的效果立竿見影。

　　有效解決時(shí)效低下還有一個(gè)簡單有效的辦法,就是推行會員制營銷,在目前的市場狀況中,在每天的淡時(shí)可以針對性的操作會員銷式,發(fā)展忠誠的會員是可以有效解決時(shí)效低下的辦法,并可以帶動(dòng)多種利潤來源;會員制贏利模式是目前最好用的一種贏利方式,具本的操作辦法可以見我的另一篇文章(會員制贏利模式提升高額贏利)。

　　購物籃管理有一項(xiàng)小票數(shù)據(jù)分析時(shí),銷售產(chǎn)生的價(jià)格帶應(yīng)該是著重分析的一項(xiàng),特許總部在指導(dǎo)加盟店運(yùn)營時(shí)有時(shí)也會忽略掉這項(xiàng),在對加盟店的業(yè)績進(jìn)行調(diào)研時(shí),對所產(chǎn)生消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格帶梳理后,我們會發(fā)現(xiàn)價(jià)格帶集中商品價(jià)位的分布,并以此確定高產(chǎn)出的價(jià)格分布區(qū)是否為毛利產(chǎn)品,如果是則說明銷售正常,如果價(jià)格帶集中區(qū)并不是高毛利產(chǎn)品,那就要制定整改措施來進(jìn)行拉動(dòng)。

　　例如,飾品店通過價(jià)格帶分析,發(fā)現(xiàn)價(jià)格帶集中在5到15元之間,問題就會很明顯,消費(fèi)的顧客全部沖著低價(jià)品與促銷品而來,這類的產(chǎn)品毛利率很低,對贏利產(chǎn)生不了太大的帶動(dòng)作用。此時(shí)的工作就非常容易,就是如何使人氣轉(zhuǎn)換為高毛利,一、增加高低價(jià)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售;二、改變陳列位置,培訓(xùn)導(dǎo)購主推高毛利產(chǎn)品,這兩個(gè)方式同樣可以快速帶動(dòng)門店銷量。

　　時(shí)效與購物籃管理是需要同時(shí)關(guān)聯(lián)進(jìn)行的,很多門店在整頓時(shí)將這兩個(gè)品項(xiàng)單獨(dú)操作,不但治標(biāo)不治本還會消弱整體的影響力。其實(shí),加盟店(門店)在運(yùn)營過程中,有很多可以就地整頓的贏利措施,只要方法得當(dāng)都可以迅速提升店面銷售。