中國童裝網(wǎng)

“訪問量”促銷技巧

       【中國童裝網(wǎng)】據(jù)說,號稱“千萬草根博客”Acosta的第一篇博客,只有一張照片,卻創(chuàng)造了超過6萬的點擊率,為什么有這么多人去點擊呢?在我看來,有90%的人,都是莫名其妙去湊熱鬧的。為什么這些人要去湊熱鬧,還不是看去的人多嗎?去的人多,因此就吸引更多的人去看個所以。
       現(xiàn)在都說,如果有一件很成功的事你不明白,說明你老了,F(xiàn)在越來越多紅起來的東西都很莫名其妙,要我說,主要是現(xiàn)在湊熱鬧的人太多的緣故。
       新浪博客無論是形式還是模塊都不好玩,去的人卻很多。搜狐的博客非常好玩,卻抵不過新浪的人氣。為什么呢?主要是位置的原因。
       新浪這個門店很大,但還要把你擺在門口才行,否則一樣沒人去。搜狐的門店相對小一點,內(nèi)頁里湊熱鬧的人更多一點。當然,無論是新浪還是搜狐,如果博客放在首頁,湊熱鬧的都會多起來。
       由此我們可以看到,商品賣場位置與跟風的重要性。當然,博客訪問量與產(chǎn)品銷售也不盡相同:什么產(chǎn)品銷售得好,一般的消費者在終端是看不見的,除非出現(xiàn)搶購的情形,可以帶動跟風,不像博客有個訪問量,可以有所提醒與引導。大家一看,老徐的訪問量很高,于是就想進去看看從而創(chuàng)造了千萬人的訪問量。
       在沃爾瑪一天的消費人流中,瞎逛的人肯定可以占大多數(shù)。他們大多在瞎逛中產(chǎn)生更多需求。如果我們說瞎逛人群是消費終端上的主要人群,那么,哪兒熱鬧哪兒就可能形成銷售的焦點。但在銷售賣場上,這樣的情景越來越難以見到了。
       怎么辦?能不能運用博客的“訪問量”方式,提醒或吸引消費者去消費某一種產(chǎn)品?比如在每一個賣場用一個顯示屏顯示這一產(chǎn)品的銷量,以這樣的數(shù)字提供給消費者作為選擇的參考,類似于博客的訪問量顯示一樣。
       在最近羅馬舉行的一個銷售會議上,普林斯頓大學的哈桑·奧斯馬尼描述了一種根據(jù)這種情況增加顧客即興購物的新方法。
       超市要設法誘使顧客購買他們計劃外的東西。譬如,把牛奶和雞蛋放在超市靠后的位置,顧客去取這類必需品的過程中不得不從一些非常誘人的商品旁經(jīng)過。這時,就會產(chǎn)生順手牽羊式的購買行為。
       奧斯馬尼和佛羅里達理工學院的羅納爾多·梅內(nèi)塞斯打算利用“跟風本能”增加顧客的沖動購物傾向。問題是,如何讓顧客知道哪些商品受更多顧客喜歡呢?于是,他們發(fā)明了一種技術,實際上是和博客訪問量一樣的東西,即智能購物車技術。在奧斯馬尼博士設計的超市里,每件商品都有無線射頻識別標簽,每個購物車上都有掃描器。當顧客經(jīng)過貨架時,貨架旁的一個屏幕會用數(shù)字顯示有多少人已購買了貨架上的商品。如果顧客發(fā)現(xiàn)已購買這種商品的人很多,那他很有可能也會去購買,于是跟風效應就出來了。
       實際上,奧斯馬尼博士只是進行了一種簡單的創(chuàng)新,只不過增加了一種提示,不曾想,一下子引起多家超市的興趣。因為超市這么做可以使超市無需打折就能增加商品銷量,而且會使顧客因感覺買“對”了東西而心滿意足。如今同質(zhì)化產(chǎn)品太多,如何買對好產(chǎn)品,成為大部分消費者頭痛的事。因此,在消費者面臨選擇困惑之時,一個像親朋好友一樣的人,告訴他這個產(chǎn)品賣得好,無疑給他帶來了購物方便。這種“訪問量”式的提醒裝置,就大大幫助了消費者的快速選擇。美國沃爾瑪和英國德士高超市都使用了這種技術,并經(jīng)過對相關群體影響力方面的研究表明,這種方法確實可以提高產(chǎn)品的銷售額。與此相似,哥倫比亞大學的馬修·薩爾加尼克和同事搞了一個模擬音樂市場。結(jié)果發(fā)現(xiàn),大約有1.4萬人下載了他們以前從未聽過的歌曲。研究人員按歌曲被下載的次數(shù)多少列出排行榜,發(fā)現(xiàn)很多人都跟風下載了列在排行榜前面的歌曲。
       實際上我們就是把博客的“訪問量”轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的銷售排行榜,把物質(zhì)產(chǎn)品的銷售排行也像文化產(chǎn)品一樣打出來影響消費者,吸引消費者選擇同類產(chǎn)品中最有人氣的、最好的,這應是繼終端促銷、人員推銷、堆頭廣告、賣場LCD之后又一便捷化的促銷手段。
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