折價(jià)促銷操作有技巧

       【中國童裝網(wǎng)】折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力；把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過后，銷售難行的困境。

　　折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)

　　1.效果明顯。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價(jià)是對消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產(chǎn)品促銷活動，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。

　　2.活動易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。

　　3.最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購買本產(chǎn)品，減少顧客對競爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費(fèi)者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。

　　4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費(fèi)群。直接折價(jià)活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。

　　折價(jià)促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃�，來刺激其他非折價(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。

　　折價(jià)促銷的局限

　　1.一味折價(jià)不能解決根本問題。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高市場占有率，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認(rèn)識，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產(chǎn)生依賴。

　　2.折價(jià)損失的利潤難以彌補(bǔ)。折價(jià)促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價(jià)將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。

　　3.經(jīng)常折價(jià)會對產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費(fèi)者往往會認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價(jià)高的競爭品牌，會認(rèn)為原來的售價(jià)不合理，會認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會降低品牌自身的價(jià)值和地位，會給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無形阻礙。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個折價(jià)后檔次和形象了。

　　4.折價(jià)促銷不利于建設(shè)品牌忠誠度。由于折價(jià)可能吸引一些對價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費(fèi)者，往往會因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產(chǎn)品。

　　5.折價(jià)促銷容易引起價(jià)格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競爭，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤空間。

　　折價(jià)促銷操作技巧

　　1.選擇正確的促銷時機(jī)。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。

　　2.活動的時間以2—3周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時間太長，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。

　　3.折價(jià)的金額應(yīng)占售價(jià)的10%-20％以上才具有吸引力。

　　4.折價(jià)促銷的廣告簡單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。

　　5.折價(jià)促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。

　　總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。