先小人后君子的營(yíng)銷之道

　　【中國(guó)童裝網(wǎng)】最近公司在業(yè)務(wù)上漸漸出現(xiàn)了一些癥結(jié)，多是因?yàn)橹暗恼卟煌晟�，只是一些籠統(tǒng)條款，而完全沒(méi)有辦法執(zhí)行。也有業(yè)務(wù)不太成熟的客戶經(jīng)理，總是站在客戶一邊，在公司政策不完善的情況下，給客戶承諾太多，甚至超出公司的正常利潤(rùn)�？蛻艨偸窍胍嗟靡稽c(diǎn)東西，公司又總是想少給一點(diǎn)東西，這就形成了一個(gè)階級(jí)對(duì)立的矛盾。
　　
　　誠(chéng)然，站在客戶的立場(chǎng)上，我很能理解，他們選擇跟我們合作時(shí)，是放棄了好多的，一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者很多，我們無(wú)法壟斷，也投入了很多，時(shí)間精力財(cái)力等等，客戶之心可以理解，在利潤(rùn)允許的情況下，公司當(dāng)然也想維護(hù)好每一個(gè)客戶。

　　站在公司的立場(chǎng)，畢竟作為公司的員工，是得維護(hù)公司的利益。公司在盈利的情況下，員工才能拿到合理的薪水，公司也才能有實(shí)力去擴(kuò)大市場(chǎng)，給客戶更多的實(shí)惠。

　　任何一種合作都應(yīng)該是一種雙贏的局面，才有可能發(fā)展，任何單一一方的暴利，都會(huì)導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。作為生意人，作為生意團(tuán)體，每一位投資者自然都明白，生意不是敲詐，也不是詐騙，一次就跑。關(guān)于戀愛(ài)，有人說(shuō)：對(duì)女人而言，每個(gè)男人都是騙子，只是壞男人騙你一陣子，而好男人騙你一輩子。這句話用在生意場(chǎng)上也完全合適：每一個(gè)公司都是騙子，只不過(guò)壞公司騙你一陣子，而好公司騙你一輩子。我想任何一個(gè)公司，對(duì)于能贏利的客戶，都會(huì)想要讓其跟自己合作一輩子的，而客戶也是這么想的。

　　員工必竟不是投資人，不能理解老板的心情。而對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，客戶是直接跟我簽約的，我是代理人，我如果對(duì)不起他，我會(huì)很煎熬，這也是老板無(wú)法理解的心情。首先我們得表?yè)P(yáng)這是一些有道德，有良心的業(yè)務(wù)人員。所以站在雙方的立場(chǎng)上，在做小人的這個(gè)階段，我們就要去尋找讓這個(gè)雙方都能點(diǎn)頭的交集，只有在這個(gè)點(diǎn)里，業(yè)務(wù)人員覺(jué)得我能對(duì)得起我的客戶，對(duì)得起我的良心，老板也能盈利諧大歡喜，我們就將這個(gè)點(diǎn)制訂成政策。

　　求婚時(shí)笨男人會(huì)說(shuō)“親愛(ài)的我明年就給你買房”，而聰明一點(diǎn)的男人會(huì)說(shuō)“親愛(ài)的，今年我們23，30歲之前我一定給你買房”一年之后兩人情況都不如意，前者妻子會(huì)說(shuō)“當(dāng)初你答應(yīng)給我買大房子的，你看看現(xiàn)在？”。而另一個(gè)則是，妻子會(huì)鼓勵(lì)他“還有六年了，要加油啊”。兩個(gè)家庭的結(jié)果也可能是不一樣的。而原因就在于，前者前期害怕作小人想作君子，所以讓自己被動(dòng)，后者卻在一定程度上作了小人，從而掌握了主動(dòng)。當(dāng)然也有更理性的，這里我們也可以理解為更小人的，直接簽下婚前協(xié)議，將我們協(xié)商好的一切都簽寫(xiě)進(jìn)去，到時(shí)候按協(xié)議執(zhí)行，誰(shuí)也無(wú)法抵賴�！�

　　對(duì)待客戶也應(yīng)該如此，聰明的業(yè)務(wù)人員告訴客戶“公司在正南方開(kāi)了一條路，所有的客戶都在沿著這條路走，你也往這走就行了”，而不太聰明的業(yè)務(wù)人員，則是反過(guò)來(lái)告訴公司“我們的客戶想要往北走，公司去北邊開(kāi)一條路吧。”這樣出現(xiàn)的結(jié)果就是客戶經(jīng)理被客戶牽著鼻子走，總是覺(jué)得公司做任何事情都不夠，怎么總也滿足不了客戶，久而久之，員工對(duì)公司產(chǎn)生了懷疑，客戶也會(huì)覺(jué)得跟這公司合作一點(diǎn)前途都沒(méi)有，怎么開(kāi)一條路這么難？結(jié)果合作破裂了。

　　其實(shí)客戶跟公司都沒(méi)有錯(cuò)，而關(guān)健是當(dāng)初牽手的時(shí)候到底是怎么許諾的。這就要求公司制度必須是完善的，業(yè)務(wù)人員不可以亂許諾，公司只能給你這么多，這是列成條款的，如果你不同意我不強(qiáng)迫。如果你選擇了我，我也會(huì)按照這個(gè)條款來(lái)執(zhí)行，不然你可以告我，讓法律來(lái)幫你，這就是政策、合同的意義。

　　所有做生意一定得是先小人后君子的，在談合同的時(shí)候，我們?nèi)恐v好，雙方各有什么權(quán)力和義務(wù)，哪怕一分錢一分錢的摳，一毛錢一毛錢的磨，也是無(wú)可厚非的，因?yàn)榇藭r(shí)就是錙銖必較的時(shí)候。我們都將自己的底線列出來(lái)，誰(shuí)都不能踩，誰(shuí)踩誰(shuí)完蛋。這是我們小人的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)也不要笑誰(shuí)，因?yàn)槲覀冸p方都還是自由的。

　　對(duì)于公司來(lái)說(shuō)又是一對(duì)多的，我能給你的，也是我能給別人的，自然都是一樣的。如古代皇帝納妃一樣，一個(gè)級(jí)別的妃嬪所能得到的東西在古制上都是一樣的，如果皇帝格外寵誰(shuí)，可以在私下里多給一點(diǎn)，但是絕對(duì)不能放在臺(tái)面上，不然會(huì)被大臣和別的同級(jí)妃嬪以不合祖制炮轟。一個(gè)公司對(duì)其所有同級(jí)別的客戶也是如此，一碗水要端平，不能偏誰(shuí)向誰(shuí)，這樣公司就必須有一個(gè)合理的，適用于所有客戶的條款。如果妃特別優(yōu)秀，就可以晉升會(huì)貴妃，那么待遇就不一樣了。同理如果這個(gè)客戶特別好，自然是可以沿著客戶發(fā)展路線來(lái)升級(jí)的，升為vip,或者從縣級(jí)升到市級(jí)，自然所能享受到的待遇也就不一樣了。所以說(shuō)當(dāng)政策完善的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員完全不用操心，給誰(shuí)多一點(diǎn)給誰(shuí)少一點(diǎn)。所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，能不能升級(jí)，能享受到什么級(jí)別的待遇，就是師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人了。

　　在政策制定的時(shí)候，業(yè)務(wù)部門總是在問(wèn)“這樣是不是太苛刻了？”確實(shí)，對(duì)于之前政策不完善時(shí)的空口許諾天花亂綴，這些被列出來(lái)的東西確實(shí)怎么看怎么少，也就是所謂的苛刻。可是他們忘了一點(diǎn)，當(dāng)空口許諾的時(shí)候，公司說(shuō)不給也就不給了。而當(dāng)這些以條款列出來(lái)的時(shí)候，我不給就不行了，違法了。按照該給的級(jí)別，皇帝專權(quán)的時(shí)候，想不給還不行呢，會(huì)有人站出來(lái)說(shuō)祖制都是這么定的，何況這是法制社會(huì)，這就是規(guī)矩。所以客戶經(jīng)理一定不能給客戶太高的期望，要嚴(yán)格按照政策來(lái)走，不開(kāi)空頭支票。

　　這個(gè)小人階段也就算平穩(wěn)渡過(guò)了，就是后期的君子階段了，才會(huì)讓客戶覺(jué)得這小子夠朋友，答應(yīng)我的東西都給我了，而不是小人階段拉不下臉，覺(jué)得條款太苛刻，亂答應(yīng)一通，公司又確實(shí)沒(méi)有辦法或者沒(méi)有能力去兌現(xiàn)，到最后客戶指著你的鼻子吵“你答應(yīng)說(shuō)給我***的，現(xiàn)在一個(gè)都沒(méi)對(duì)現(xiàn)”。誰(shuí)都想看到前者，所以就要求我們前期一定要作好小人，都按條款來(lái)執(zhí)行，一路順風(fēng)順?biāo)�，就這么一直走下去。