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讓你心服口服的推銷技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在美國(guó)零售業(yè)中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說(shuō),一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客,雖然在金額上相去甚遠(yuǎn),他們對(duì)店主的期望卻是一樣,那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。

  彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”,而是什么價(jià)錢買什么貨。

  彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)業(yè)不久,有一天,一個(gè)中年男子來(lái)店里買攪蛋器。店員問(wèn):“先生,你是想要好一點(diǎn)的,還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽(tīng)了有些不高興:“當(dāng)然是要好的,不好的東西誰(shuí)要?”

  店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn):“這是最好的嗎?”

  “是的,而且是牌子最老的。”

  “多少錢?”

  “120元。”

  “什么!為什么這么貴?我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元。”

  “幾十元的我們也有,但那不是最好的。”

  “可是,也不至于差這么多錢呀!”

  “差的并不多,還有十幾元錢一個(gè)的呢。”

  男子聽(tīng)了店員的話,馬上面現(xiàn)不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去,對(duì)男子說(shuō):“先生,你想買攪蛋器是不是,我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。”

  男子仿佛又有了興趣,問(wèn):“什么樣的?”

  彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說(shuō):“就是這一種,請(qǐng)你看一看,式樣還不錯(cuò)吧?”

  “多少錢?”

  “54元。”

  “照你店員剛才的說(shuō)法,這不是最好的,我不要。”

  “我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的。”

  “可是,為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”

  “這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不同,所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢高,有兩個(gè)原因,一是它的牌子信譽(yù)好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說(shuō)。

  男子臉色緩和了很多:“噢,原來(lái)是這樣的。”

  彭奈又說(shuō):“其實(shí),有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來(lái)說(shuō)吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn),體積小,用起來(lái)方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”

  男子回答:“5個(gè)。”

  “那再合適不過(guò)了,我看你就拿這個(gè)回去用吧,擔(dān)保不會(huì)讓你失望。”

  彭奈送走顧客,回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō):“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方?”

  那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己錯(cuò)在哪里。

  “你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念。”彭奈笑著說(shuō)。

  “可是,”店員說(shuō),“您經(jīng)常告誡我們,要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí),我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀!”

  “你是沒(méi)有錯(cuò),只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎?”

  店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。

  “我說(shuō)它是同一牌子中最好的,對(duì)不對(duì)?”

  店員點(diǎn)點(diǎn)頭。

  “既然我沒(méi)有欺騙顧客,又能把東西賣出去,你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”

  “說(shuō)話的技巧。”

  彭奈搖搖頭,說(shuō):“你只說(shuō)對(duì)一半,主要是我摸清了他的心理,他一進(jìn)門就說(shuō)要最好的,對(duì)不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng),可是一聽(tīng)價(jià)錢太貴,他不肯承認(rèn)他舍不得買,自然會(huì)把不是推到我們頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他的優(yōu)越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨。”

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