“波段管理”加盟商的管理之道

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 訂貨的好壞，對(duì)當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)起了至關(guān)重要的作用。但是，在做好了訂貨之后，后期銷售中的貨品管理也是同樣重要的。終端店鋪管理實(shí)戰(zhàn)專家章義偉將繼續(xù)為企業(yè)們支招“訂貨后，如何做好貨品管理?”

　　根據(jù)上貨波段做好管理

　　訂貨之后下單，下單之后生產(chǎn)，生產(chǎn)之后上貨。目前，大多數(shù)品牌公司都是貨品從生產(chǎn)部入倉(cāng)后第一時(shí)間就發(fā)到店鋪，而加盟商則是收到貨后第一時(shí)間就陳列出來(lái)。這樣，到了季末的時(shí)候，60平方米的店鋪里所陳列的款式可能有100個(gè)以上，就會(huì)顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。

　　對(duì)此，章義偉表示，上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個(gè)初步計(jì)劃的。首先應(yīng)該結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時(shí)間，計(jì)劃出平均上幾次貨、每次平均上幾個(gè)款、每隔幾天上一次新貨，然后再根據(jù)計(jì)劃上新款。“這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識(shí)，而且顧客看到新款的頻率也會(huì)更高。”

　　章義偉還特別提醒加盟商，上貨時(shí)還要考慮到訂量多的單款。“對(duì)于各個(gè)類別訂貨量前幾位的款式要特別關(guān)注，因?yàn)檫@些款是利潤(rùn)的主要產(chǎn)生點(diǎn)，也是最有可能成為庫(kù)存積壓的。”章義偉認(rèn)為，服裝是一個(gè)有時(shí)效性的銷售產(chǎn)品，所以上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實(shí)際上貨時(shí)間晚于預(yù)期計(jì)劃，一些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。

　　另外，加盟商還要考慮到款式之間的競(jìng)爭(zhēng)，比如，兩個(gè)相類似的款式，就最好不要同時(shí)上貨。

　　補(bǔ)貨需謹(jǐn)慎

　　雖然企業(yè)普遍采用訂貨制，但訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷售完全吻合，所以在銷售過(guò)程中一般還有補(bǔ)貨工作。章義偉認(rèn)為，為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量少，而把主要的比例放在訂貨上完成。

　　而一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，也不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。章義偉指出，此時(shí)加盟商應(yīng)該分析該款的銷售生命周期，并預(yù)測(cè)每天的銷售量。其中，銷售生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)長(zhǎng)和最大數(shù)量等。

　　“比如，某款產(chǎn)品可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存，就是我們要補(bǔ)的總量。得到總量之后，再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。”章義偉表示。

　　此外，補(bǔ)貨還應(yīng)該考慮到總訂貨量的問(wèn)題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就應(yīng)該減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來(lái)完成。如果在總量偏多的情況下還對(duì)個(gè)別暢銷款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，那么，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。