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做生意要越挫越勇

[中國童裝網(wǎng)] 種過地、打過鐵、學(xué)過廚師,這就是董書民在從事家具行業(yè)之前頗為豐富的經(jīng)歷。從農(nóng)民、到工人、到老板,董書民不斷在改變著自己的生命軌跡。“其實,人的經(jīng)歷越豐富越好,這樣你可以體味不同的人生,”這是董書民的感悟。

 

  總是“炒”老板

 

  16歲時(1986年),在種了三個月地后,董書民進(jìn)了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),干打鐵。雖然年齡很小,但聰明、誠實等讓他贏得了信任,一年后被提拔為“車間主任”。此時,另一家企業(yè)開始“挖”他過去,讓他做生產(chǎn)廠長。優(yōu)越的職位,讓他開始了人生的第一次跳槽。“其實讓我下定決心離開還是因為企業(yè)老板事業(yè)心不夠,”董書民解釋跳槽的原因。

 

  同樣的原因,讓他離開了第二家企業(yè)。跳了幾次槽,炒了幾次老板后,他對打工生活失去了信心,開始思考著自己做。“其實還是由當(dāng)時的不安分造成的,”董書民解釋,雖然1989年,他就有了創(chuàng)業(yè)的欲望,但家里的強(qiáng)烈反對,不得不讓他放棄了念頭。在家里人的安排下,去學(xué)廚師。

 

  在他看來,不喜歡的事情,你永遠(yuǎn)做不好。在學(xué)了一年廚師后,他感到自己并不是那塊料,放棄了。1991年,只有21歲的董書民在朋友的邀請下開始合伙做家具生意,方式就是董書民出力,朋友出資。“我做廚師的時候,認(rèn)識了一些做家具的廣東朋友,對家具業(yè)比較熟悉。”

 

  合伙兩年后,朋友幾乎把資金都抽空了,公司也無法運作,他再次把老板“炒”掉了。雖然兩年間沒賺多少錢,但他了解了行業(yè)的運作經(jīng)驗,其間,他到廣東進(jìn)原料的時候,許多人讓他從廣東捎回一些油漆,他能賺到一些差價。

 

  1992年年底,他開始正式做自己的油漆生意:拿著別人的錢幫人家從廣東進(jìn)油漆,然后提取差價。正是這個“小買賣”,讓董書民掘得了人生第一桶金:一年后,他的資產(chǎn)已達(dá)到了10多萬。

 

  賠得幾乎要“跳樓”

 

  隨后的四年里,董書民在生意上可謂春風(fēng)得意。但1997年,一場災(zāi)難開始襲擊沒有任何準(zhǔn)備的董書民。他高價進(jìn)的油漆,售價只有進(jìn)價的1/3,而且由于賒欠太多,資金根本無法回籠。“不但把幾年賺的錢全部賠光了,而且還欠五十多萬的外債,”董書民感到了這一致命的打擊,“那時我?guī)缀跸胩鴺恰?/p>

 

  那是人生最暗淡的日子,法院里查封了家產(chǎn),有的債主甚至讓黑社會來逼債。尤其一件事情讓董書民終生難忘。“妻子在醫(yī)院里生孩子,討債的跑到醫(yī)院逼債,”董書民有些哽咽,“那時我落淚了,感覺對不起妻子和孩子。”但是,董書民還是以平和的心態(tài)來面對。他從來不關(guān)手機(jī),他從來不躲避債主,而是耐心地給他們解釋:自己身無分文,即使逼跳樓也不管用。


  1998年下半年,他開始四處籌借資金,終于在眾多朋友的幫助下,借到了12萬元做家具代理,開始二次創(chuàng)業(yè)。“做家具代理也全靠朋友的幫忙,”董書民告訴筆者,交6萬元租金、花5萬元裝修,8000元的運輸費,所以第一批價值20多萬的貨全部都是賒欠的。

 

  從跌倒中爬起

 

  這次創(chuàng)業(yè)并沒一帆風(fēng)順。家具進(jìn)了商場后,第一個月1套也沒銷售,這回董書民著急了,他在整個家具商場考察了幾天,發(fā)現(xiàn)原因在于促銷員素質(zhì)不理想,不會推銷。而他在考察中發(fā)現(xiàn)了一個促銷員非常出色。他通過朋友把這個促銷員挖了過來。“當(dāng)時,我先給了促銷員三個月的工資,每個月2000多元,而且承諾以后每月不低于2000元,”董書民告訴筆者,那時促銷員的普遍工資在八九百元。

 

  這個促銷員給公司帶來了滾滾財源。第一個月銷售就達(dá)到了35萬,半年后更是達(dá)到了70萬。董書民很快就把借的12萬還上了,一年后把賠的50多萬也如數(shù)還上。“那時,很多人都絕望了,認(rèn)為我根本不會還他們的錢,”董書民如是說,其實做生意你就必須誠信,只有這樣才能有更好的發(fā)展。

 

  兩年后,他開始從家具代理延伸到家具生產(chǎn)。“我做代理要受到廠家的制約,有時他們還會刁難你,”董書民解釋,家具廠家的利潤比較高,看好了這個行業(yè)。在這些背景下,2000年,他開始投資5萬元利用舊廠房建立家具工廠。

 

  那時工廠就有三個人,什么事情都需要他親自來做:為了尋找原料,他曾經(jīng)6天跑了4個省。雖然工廠并不大,但他非常注重質(zhì)量,把企業(yè)當(dāng)作一個品牌來做。經(jīng)歷了一年多的試探性地投資,他感覺各方面已成熟了。2001年,他開始正式擴(kuò)張:又在這個工廠里投資了100多萬。

 

  不合格的貨當(dāng)垃圾賣

 

  擴(kuò)張后,他再次遭遇到了一場厄運。他給各地經(jīng)銷商發(fā)過去了80多萬的貨,后因質(zhì)量問題,經(jīng)銷商開始紛紛退貨。他沒有思考,就把這價值80多萬的貨全部回收到工廠里,大多當(dāng)垃圾賣了,這次讓他損失40多萬。“這是我建廠后的最低谷,”董書民告訴筆者,那時2/3的經(jīng)銷商不再和他合作了,聲譽(yù)遭到很大損害。

 

  他與常人的思維不一樣,在聲譽(yù)日下的情況下,他決定投資500萬建設(shè)新廠。雖然妻子建議他不用投資了,但他一如既往地按照自己的想法去做。他這樣做的目的就是,讓企業(yè)有個新的形象,讓經(jīng)銷商重新信賴他。“那時欠債都能把企業(yè)做起來,別說現(xiàn)在只是遭受了一次小打擊,”董書民很有信心地表示。


  很快廠房給經(jīng)銷商以渙然一新的感覺,再加上董書民給經(jīng)銷商的承諾(有質(zhì)量問題無條件退貨,并雙倍賠償)以及自己的人格魅力等,經(jīng)銷商重新認(rèn)可他。“我告訴員工,咱們不求數(shù)量,只求質(zhì)量,有了質(zhì)量問題,要嚴(yán)肅處理,”董書民表示,他可以原諒員工完不成生產(chǎn)任務(wù),但絕不原諒有質(zhì)量問題。

 

  正是對質(zhì)量的“苛刻”要求,董書民的產(chǎn)品開始走出國門。今年上半年,他的產(chǎn)品出口到了日本、比利時、愛爾蘭等國家,成為濟(jì)南第一家出口歐洲的沙發(fā)企業(yè)。“我現(xiàn)在正在做企業(yè)調(diào)整,后年將是我們企業(yè)突飛猛進(jìn)的時候,”董書民信心十足。

 

  管理思路

 

  欲速則不達(dá)。這是一句老話,但董書民把這句話奉為至理名言。在這次做出口的時候,他把訂單退了不少,損失也不小。但他看來,質(zhì)量是企業(yè)的生命。尤其外國人更講究質(zhì)量,如果你出現(xiàn)一點小問題,那可能就會影響將來的出口。

 

  生意沒有早晚,只有好壞。董書民認(rèn)為,做生意不是沒有機(jī)會,而是機(jī)會遍地,不管什么行業(yè)都是如此,關(guān)鍵是你如何去做。你做家具失敗了,并不代表沒市場,10年之后有人再做家具,他同樣會成功。

 

  要善于學(xué)習(xí)別人失敗的經(jīng)歷。與“幸福的家庭是相似的,而不幸的家庭各有各的不幸”這句話有異曲同工之處,成功的企業(yè)都需要機(jī)遇、努力、魄力等,但失敗的企業(yè)各有不同的失敗原因,因此董書民更喜歡看別人失敗的經(jīng)驗。

 

  要生意與做人一樣,你要感動合作伙伴。在遇到失敗的時候,很多人會落井下石,很多人會趁人之危,此時你要學(xué)會感動合作伙伴,讓他們信任你,這樣你才能在失敗的基礎(chǔ)上繼續(xù)往前走。

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