服裝代理的四大要訣

[中國童裝網] 一、選對品牌 

　　選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因為你是代理商，你所代理的產品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

　　選擇品牌先得認清自己的實力，經營大品牌當然獲益的可能性比較大，風險也比較小；但大品牌經營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權利，在合作談判中可能會處于劣勢。 

　　選擇品牌時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標。 

　　行業(yè)內就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。

　　還有，你要注意該品牌的產品特點，是否符合你區(qū)域消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品牌的產品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。

　　陜西某代理商一年之內換了三個品牌，第一個品牌因為產品風格太歐化，不適合，在三個月后換了；第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；第三個品牌則剛做了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內銷產品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？

　　所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應該選擇最適合自己的、實力相當的品牌作為你的經營首選。 

　　二、進行品牌的科學經營規(guī)劃

　　品牌所有權是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經營權，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領先企業(yè)大都也只能對你提供一些經營理念上的引導，具體市場細節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。

　　如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經有一定實力，你可以經營多個品牌。但你最好不要經營風格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經營，你要根據它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關系，保證淡旺季都有不同的經營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經營的產品能達到有效互補。

　　還有，你經營的品牌一定要有重點，有的品牌能給你的經營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結合。

　　三、清楚的認識廠家

　　認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經營。

　　如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經營太好，廠家可能會想收回經營權，改設分公司、辦事處然后把利潤據為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。

　　四、公司化運作

　　代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？ 

　　你要成為成功的代理商，你就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存你要學會建立客戶管理系統(tǒng)……你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

　　浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經理人進行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬，相當于其他地區(qū)7、8個代理商的年營業(yè)額總和。理所當然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。