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參展,功夫在展外

[中國童裝網(wǎng)] 在今年法蘭克福中東(迪拜)國際美容用品博覽會上,生產(chǎn)香水瓶的中國企業(yè)遭遇了冰火兩重天:一些展位少人問津,頗為冷清;另一些卻門庭若市,好不熱鬧。筆者觀察發(fā)現(xiàn),造成這一巨大反差的原因就在香水瓶:買家青睞的產(chǎn)品不僅做工精細(xì);更重要的是,產(chǎn)品的設(shè)計加入了中東元素,瓶身刻有阿拉伯民族偏好的圖案和花紋。


    由此,筆者不由得想起一位同事的遭遇。她在給展團團員介紹中東國家風(fēng)土人情時,一些團員會說,“別老和我們說這個,又沒用;多說說商務(wù)知識,這對我們做生意才有用!”這讓她很苦惱,因為她認(rèn)為了解一個國家的風(fēng)土人情對正準(zhǔn)備進入這個市場的中國企業(yè)來說,非常重要。

 

    我們經(jīng)常和參展商講這么一個故事:一家浙江義烏的鐘表企業(yè),剛進入阿聯(lián)酋市場時,產(chǎn)品賣的并不好。后來經(jīng)過一段時間的考察與分析,他們發(fā)現(xiàn)虔誠的穆斯林教徒每天要做5次禱告;做禱告的時候,在城市的清真寺、超市等很多地方都會播放禱告音樂;于是,這家企業(yè)便在產(chǎn)品中加入了新的功能——在禱告時間播放禱告音樂,以此提醒穆斯林做禱告。之后可想而知,這家企業(yè)的鐘表銷量節(jié)節(jié)上升。

 

    由此可見,那些看似無用的細(xì)節(jié)對企業(yè)的影響是多么巨大!上面提到的兩個例子僅僅反映出文化和宗教對業(yè)務(wù)的影響,要開拓業(yè)務(wù),還必須全面地了解市場,對展商而言,尤其需要好的心態(tài)。

 

    展會,作為企業(yè)進入一個市場的跳板,有其獨特的優(yōu)勢;這一點已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所接受。展會并不僅僅是自我展示的舞臺,同時也是了解市場特點、行業(yè)趨勢以及最新產(chǎn)品的大好時機。記得有家紡織服裝行業(yè)的企業(yè),首次參加迪拜展會時效果平平,因為產(chǎn)品質(zhì)量上乘,價格也高;而中東客商更多的是關(guān)心中國產(chǎn)品的價格,而非質(zhì)量。于是這家企業(yè)回國后,就專門針對中東市場制作了一批產(chǎn)品,減少了幾道工序,降低了生產(chǎn)成本;第二年,企業(yè)帶著新產(chǎn)品再次參展,效果便大為改善。所以,參加一個展會,關(guān)鍵是展后的總結(jié)分析,在條件允許的情況下,可以采取市場考察等方式進一步地了解市場,以便生產(chǎn)出更適合這個市場的產(chǎn)品。

 

    因此,如果僅僅是為了參展而參展,而沒有將眼光投射到會場以外,是不可能挖掘出展會真正的價值的。參展,功夫更多在展外!

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