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怎樣提高自己的服裝銷售技巧?

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 品牌服裝銷售技巧,服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧之顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的心理過(guò)程:

 

  1、觀察瀏覽

 

  基本上可以分為兩種類型客人:目的型客人:進(jìn)店迅速,直奔主題,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服;有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的,但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服,不是十分明確。閑散型客人:沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的,遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi);閑逛為目的,消磨時(shí)間,漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。

 

  2、引起注意。

 

  客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

 

  3、誘發(fā)聯(lián)想。

 

  聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué),馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)。“明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!

 

  4、產(chǎn)生欲望。

 

  美好的聯(lián)想之后,就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿,是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

 

  5、對(duì)比評(píng)價(jià)。

 

  產(chǎn)生了占有的欲望,不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?腿藭(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較,對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。

 

  6、決定購(gòu)買(mǎi)。

 

  對(duì)比評(píng)價(jià)之后,客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心,隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng);也會(huì)喪失信心,放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧之接近顧客的最佳時(shí)機(jī)讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬,不管不問(wèn),關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),立馬出擊。

 

  那么最佳時(shí)機(jī):

 

  1.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

 

  2.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)

 

  3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購(gòu)買(mǎi))

 

  4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣,品牌服裝銷售技巧想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

 

  5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

 

  6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)

 

  服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦:

  

  1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

 

  2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。

 

  3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

 

  4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

 

  5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。

 

  6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來(lái),還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。


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