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營(yíng)銷心理學(xué)—無關(guān)話題增進(jìn)客戶感情

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 人類對(duì)陌生人天生有一種疏離感,尤其是對(duì)主動(dòng)上前進(jìn)行銷售的人員。對(duì)于剛剛從事銷售工作的人員,如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好,完全不顧對(duì)方的感受,不進(jìn)入對(duì)方的心理世界,那么對(duì)方會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的警戒心,進(jìn)而會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。


  要說服懷有警戒心的人,必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)],而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是,對(duì)方認(rèn)為[我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界],像這樣,對(duì)方認(rèn)為車輪的大小不同,所以根本無法連接,轉(zhuǎn)動(dòng),要解決這個(gè)問題,必須讓對(duì)方意識(shí)到,你們是屬于同一個(gè)世界,同一個(gè)集團(tuán)才行。

 

  據(jù)說,要?jiǎng)駥?dǎo)酒鬼戒酒或煙鬼戒煙,醫(yī)生的話不太管用,反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說服力,因?yàn)閳F(tuán)體意識(shí)能夠削弱警戒心,造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員,一進(jìn)入陽臺(tái),會(huì)立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話題,例如,看到花瓶里的康乃馨,我也很喜歡這種花],以此方式來造成和對(duì)方的共同意識(shí)。

 

  人們常常在和初次見面的人談話時(shí),會(huì)問道:[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識(shí)里想找尋的彼此的共同點(diǎn),當(dāng)對(duì)方說出地點(diǎn)后,也許你會(huì)說:[哦!兩年前我去過。]如此一來,心理的距離便大為縮短了。

 

  和初次見面的人談話時(shí),如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同,則警戒心就會(huì)減弱,彼此就能坦誠(chéng)相見了。

 

  另外,以和對(duì)方具有密切關(guān)系的第三者為話題,也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友,每次當(dāng)他發(fā)覺商談不順時(shí),他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝。有一次我以保證人的身份出席他的商談會(huì)議,對(duì)方是我的學(xué)弟,本來我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽到朋友說:[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來,笑著說:[你這么會(huì)這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛子為話題,成功地完成[情感協(xié)調(diào)],消除了學(xué)弟的警戒心。

 

  曾經(jīng)在羅斯?偨y(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長(zhǎng)的吉母.法雷,每次和人初次見面時(shí),總會(huì)問對(duì)方的姓名,家庭,職業(yè)等等,待下次見面時(shí),即使是一年以后,他也會(huì)清楚地叫出對(duì)方的名字,并且詢問其妻,其子的近況,這對(duì)于造成共同意識(shí)非常有幫助。

 

  國(guó)外曾經(jīng)有位人士參加競(jìng)選活動(dòng),當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn),一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會(huì)的人士,對(duì)于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度,于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。

 

  選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子,而且又是一位稱職的父親之后,對(duì)他產(chǎn)生親切感,這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。

 

  由以上的例子得知,遇到難以說服的場(chǎng)面時(shí),在進(jìn)入主題之前,盡量談?wù)労椭黝}無關(guān)的事情,例如,彼此的經(jīng)驗(yàn),嗜好或家庭,這些比較生活化的主題,讓人感覺到很輕松,心理防線就會(huì)放下,那么即使現(xiàn)在不是你的客戶,也由可能在將來成為你的潛在客戶。

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