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做銷售的三步驟

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)性工作,銷售員只有把每一階段的工作做好,才能把整個(gè)銷售做好,本文介紹了做銷售的三步驟,希望能夠?qū)V大銷售人員有所幫助。
銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)性工作,銷售員只有把每一階段的工作做好,才能把整個(gè)銷售做好,本文介紹了做銷售的三步驟,希望能夠?qū)V大銷售人員有所幫助。
  第一步:發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。


  在客戶采購(gòu)時(shí),客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí),一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序,只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害,這也就是我們的賣點(diǎn)。


  在產(chǎn)品銷售中,我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢?如果這樣,你就錯(cuò)了,因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中,我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序,然后再有針對(duì)性地講解,這樣成功的可能性才會(huì)大。


  當(dāng)然,客戶不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們,客戶也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中,積極地提問(wèn)(spin式)并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程是銷售的關(guān)鍵階段,只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向,否則,再努力也是枉然。


  發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次,創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求,這種需求是客戶從沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視,而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí),才會(huì)成功,否則是自討苦吃。


  第二步:直擊目標(biāo)、滿足需求。


這一步是銷售過(guò)程的實(shí)施階段,也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后,就要立馬行動(dòng),以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。


  這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠,一旦找到客戶的真正需求,就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過(guò)程中,最難把握的就是力度,力度過(guò)大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對(duì)客戶的了解程度。


  第三步:索取承諾、跟蹤服務(wù)。


  在滿足客戶需求的同時(shí),我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益,這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。


  經(jīng)常發(fā)生的是:滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀](méi)有得到滿足時(shí)客戶是不會(huì)承諾的,而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足。所以,我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足,以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過(guò)程,在開(kāi)始階段由于對(duì)客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾,此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之,然后繼續(xù)索取承諾直到成功。


  跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過(guò)程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過(guò)程的開(kāi)始,它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶,所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠,而要從中尋找到新的銷售機(jī)會(huì)。
以上三步驟是環(huán)環(huán)相扣,且在實(shí)施過(guò)程中,銷售員一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī)。

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