談判要講究章法和技巧

[中國童裝網] 在商務談判中，讓步是經常發(fā)生的，但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無意識地讓，也不能亂讓步，需要我們掌握讓步的章法與技巧。

　　第一點：讓步幅度 在我們平時購買衣服、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9千元，再8500元，再8200元，其中讓步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出來，讓步幅度是遞減的，越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了。

　　如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，會認為你還有更多的空間可以讓步。

　　要做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

　　第二點：讓步時間 讓步時間應該是越來越慢的，速度太快，別人會認為你讓步很容易，所以，可能會增加消費者的期待，進而提高了要求。比如賣衣服，你讓步1000元，500元，300元的時間應該是越來越長的，讓步越少，時間越長。

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉化你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。比如你想進入一個賣場，別人問你1萬元進場費行不行。你即使當時覺得可以，但也不能及時答應，對方也會問：你考慮一下再說吧。等到下午你答應進場費最多出7000元。對方說8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應。冷一冷，掌握好時間，不能立刻答應，要等到第二天才告知，說明你是花了較長時間考慮，才答應的，是底線了。有可能你還沒有打電話給對方，對方已經聯(lián)系你了，好吧，接受你的7000元。

　　時間是談判中重要的因素，是每一個談判者必須把控的，必須有意識的運用，必須能夠靈活處理。

　　第三點：讓步次數(shù) 談判專家劉必榮老師曾經舉一個案例：你一次性讓20萬元，與讓10次2萬元，給人的感覺是大不同的。

　　你撐到最后，讓了20萬元，對方認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這么決定吧。如果你讓了10次2萬元，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，讓過5次就太多了。

　　第四點：讓步底線 在談判中，你能守住底線嗎?這個問題，在談判前要捫心自問，談判中要實時監(jiān)控，談判后要回顧檢查。

　　如果已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯。

　　1.去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線；2.利用自己的表情、動作，表明自己已經到底線了；3.假裝接一個很重要的電話，利用第三者鎖住自己的價格。