[中國童裝網] 在商務談判中,讓步是經常發(fā)生的,但是,在談判讓步的前前后后,必須注意讓步的技巧,不能無意識地讓,也不能亂讓步,需要我們掌握讓步的章法與技巧。
第一點:讓步幅度 在我們平時購買衣服、家具的時候,經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9千元,再8500元,再8200元,其中讓步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出來,讓步幅度是遞減的,越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了。
如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象,會認為你還有更多的空間可以讓步。
要做到讓步幅度遞減,第一步讓步不能太小,比如你準備讓2000元,那么第一步讓1000元較為合適。如果你準備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
第二點:讓步時間 讓步時間應該是越來越慢的,速度太快,別人會認為你讓步很容易,所以,可能會增加消費者的期待,進而提高了要求。比如賣衣服,你讓步1000元,500元,300元的時間應該是越來越長的,讓步越少,時間越長。
時間是一種很奇妙的東西,可以轉化你的壓力,也可以轉化為對方的壓力。比如你想進入一個賣場,別人問你1萬元進場費行不行。你即使當時覺得可以,但也不能及時答應,對方也會問:你考慮一下再說吧。等到下午你答應進場費最多出7000元。對方說8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應。冷一冷,掌握好時間,不能立刻答應,要等到第二天才告知,說明你是花了較長時間考慮,才答應的,是底線了。有可能你還沒有打電話給對方,對方已經聯(lián)系你了,好吧,接受你的7000元。
時間是談判中重要的因素,是每一個談判者必須把控的,必須有意識的運用,必須能夠靈活處理。
第三點:讓步次數(shù) 談判專家劉必榮老師曾經舉一個案例:你一次性讓20萬元,與讓10次2萬元,給人的感覺是大不同的。
你撐到最后,讓了20萬元,對方認為:好吧,這20萬元讓他讓步已經很困難了,價格就這么決定吧。如果你讓了10次2萬元,別人會認為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過3次,讓過5次就太多了。
第四點:讓步底線 在談判中,你能守住底線嗎?這個問題,在談判前要捫心自問,談判中要實時監(jiān)控,談判后要回顧檢查。
如果已經到達自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦,不至于亂中出錯。
1.去一趟談判室外面,冷靜一下大腦,明確自己的底線;2.利用自己的表情、動作,表明自己已經到底線了;3.假裝接一個很重要的電話,利用第三者鎖住自己的價格。