中國(guó)童裝網(wǎng)

服裝網(wǎng)店成功經(jīng)驗(yàn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] ①經(jīng)營(yíng)方向范圍清晰明確


    顧客為什么要收藏或再次光臨你的店?除非你有與眾不同的特色,有明確合他(她)“口味”的風(fēng)格;服裝與食品、化妝品等類有所不同,在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上,最好一開始就應(yīng)有一個(gè)范圍框定,沒有清晰明確的方向和范圍,想啥階層啥年齡層次生意都做,結(jié)果肯定是啥也將就不了,還反倒給顧客留下雜亂無(wú)章、無(wú)所適從之感,甚或還留下不專業(yè)、不負(fù)責(zé)的差印象。


    以服裝為例分析:是準(zhǔn)備做男還是女裝?如做女裝,是選擇做兒童、年青還是中老年的?如做年輕的,是選擇做休閑還是可愛淑女的?如選擇做休閑的,是選擇牛仔為主還是其它自選雜牌為主?如選牛仔,是選擇高檔經(jīng)營(yíng)為主還是中低檔經(jīng)營(yíng)為主?等等;這里只舉例說(shuō)明一下我要表達(dá)的意思,或許每個(gè)人經(jīng)營(yíng)目的不同;但作為賣家,畢竟大部分人兼職且有不少自己進(jìn)貨,在時(shí)間、精力、財(cái)力等有所限制的條件下,貨品是難以做到豐富多彩、面面俱到的;所以經(jīng)營(yíng)方向有所指、范圍有所劃分,才有助你的店鋪朝著循序漸進(jìn)、堅(jiān)實(shí)順利的方向前進(jìn)。


    ②不同檔次滿足不同需要


    網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)其實(shí)跟現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)一樣有高中低檔之分,不同消費(fèi)層顧客會(huì)選擇相對(duì)應(yīng)的檔次消費(fèi),但問題是新手很難在最初就去走高檔路線,畢竟一開始大都帶著試探摸索的心態(tài)去做,再加上網(wǎng)店銷售的市場(chǎng)特殊性,給顧客感覺就是只能物美價(jià)廉,所以大都新入賣家不敢投入太多更不敢專走高檔路線,有錢的賣家和買家畢竟都是少數(shù),如果單以少數(shù)群體消費(fèi)去博取自己成功的命運(yùn),勝算未免有些懸。


    所以我個(gè)人認(rèn)為如條件容許,服裝經(jīng)營(yíng)最好多備幾個(gè)檔次,而檔次比例可按經(jīng)濟(jì)情況而定,這樣考慮即可方便和滿足不同層次需求,也給自己成交帶來(lái)更多可能機(jī)會(huì),比如我店里的衣服從十幾元到上百元都有;顧客在接受不了這個(gè)價(jià)時(shí)我會(huì)推薦相同風(fēng)格的另一擋次;作為賣家,價(jià)格是遵循貨品品質(zhì)及進(jìn)價(jià)考慮而定,而大多數(shù)顧客也都有一雙辨別品質(zhì)高低的惠眼,她們不會(huì)一概而論而會(huì)“以質(zhì)論價(jià)”,所以大多不會(huì)發(fā)生顧客認(rèn)為定價(jià)離譜或懷疑暴利”的事件;經(jīng)過經(jīng)營(yíng)的這半年證明,多檔次經(jīng)營(yíng)的確能帶來(lái)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造成交。


    ③“同類”搭配經(jīng)營(yíng)提高成交概率


    我這里所說(shuō)的“同類”并不單指服裝,是指與服裝有關(guān)的相連產(chǎn)品,就象化妝品會(huì)賣面膜的碗勺,鞋類會(huì)賣皮鞋保養(yǎng)油的道理一樣;而服裝的“同類”可謂繁多,象我雖經(jīng)營(yíng)服裝,但與之搭配銷售的還有包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其它貨品,走的是以服裝為主以“飾品”為輔的“經(jīng)營(yíng)策略”,而實(shí)踐證明效果非常之好,雖然并不是所有顧客都會(huì)兼買一二,但可以說(shuō)有三分一顧客都會(huì)在“主購(gòu)”之外,另挑選一兩件小件;因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō),一方面就算這些小件并不在先前購(gòu)買計(jì)劃之內(nèi),但卻發(fā)現(xiàn)搭配出色討人喜愛,所以當(dāng)然會(huì)考慮一起購(gòu)買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費(fèi),所以也就“順勢(shì)”成交了;值得借鑒的是:最好盡量保持衣服和“飾品”風(fēng)格大體一致,這樣才顯得和諧才能“感染”人,才能給顧客帶來(lái)“好感”進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿。


    女性服飾要掌握女性心理,特別是年輕一族,她們喜歡琳瑯滿目,喜歡東挑挑西看看,喜歡去尋找自己平時(shí)買不到的新奇小玩意,有時(shí)即便不買也可作為娛樂自己的一項(xiàng)愛好,但一旦真正遇到喜歡的卻是欲罷不能、極想占為己有的;而如果你的店鋪只是單一的服裝銷售再無(wú)其它,個(gè)人覺得“單調(diào)”的“氛圍”多多少少對(duì)顧客來(lái)說(shuō)顯得有些“意猶未盡”;當(dāng)然這只是我個(gè)人的片面感受,畢竟每個(gè)人的目的、條件、想法不同,但作為賣家,面對(duì)殘酷的“市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng),多去嘗試多改變一點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路,就是多給自己留幾條“活路”。


    ④真人秀讓你的服飾打動(dòng)人


    服裝特別需要給顧客你有這件貨的真實(shí)感,說(shuō)白了,其實(shí)顧客就怕貨不對(duì)版,就怕仿版且還粗制濫造,有的面對(duì)賣家提供的那些美得不食人間煙火的標(biāo)準(zhǔn)模特照片,心里反倒不塌實(shí)了,而我的深刻感受是,賣家自己運(yùn)用真人秀,雖有不完美之處但貴在真切、樸實(shí)、可近、可信,如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測(cè)、懷疑、顧慮和不安,是會(huì)對(duì)銷售的成敗打折扣或者說(shuō)徒費(fèi)不少口舌的。自己做這半年多交易以來(lái),還真沒多少顧客懷疑我的貨品是不是實(shí)物,是不是跟圖片一模一樣,這得功于真人秀,網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴,而真人秀既真實(shí)宣傳了衣服,也側(cè)面讓顧客感受到賣家的個(gè)性,可謂一舉兩得。


    ⑤衣服拍照多搭配展示其它小件貨品


    這個(gè)方面我也有所收獲(雖然效果并不十分巨大,但畢竟是多給了貨品一次展現(xiàn)機(jī)會(huì));在這部分,可以充分展示你的搭配技巧和顯露你的品味風(fēng)范;在照衣服真人秀時(shí),相稱的包、畫龍點(diǎn)睛的皮帶、閃耀的手鏈都可以和諧地“共處”;并不額外花費(fèi)你很多時(shí)間,但這樣的嘗試不僅可以讓顧客從中感受到賣家的專業(yè)精神,也同時(shí)給賣家?guī)?lái)預(yù)料不到的成交機(jī)率;而我的不少小件貨品就是靠這樣的隨意搭配“打動(dòng)”顧客額外增加成交;我們經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店就只能是這樣,在沒有更多機(jī)會(huì)更有效宣傳手段時(shí),哪怕只是一種“可能性”也要盡力去試一試,這樣即便收獲不到什么也會(huì)覺得問心無(wú)愧。


    ⑥貨品特色地方盡量多張細(xì)節(jié)


    網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)因?yàn)槊坏揭路馁|(zhì)地又不能試穿,所以只能憑借賣家提供的圖片進(jìn)行展示,但太多圖片又會(huì)增加賣家的工作量,所以圖片就要區(qū)別對(duì)待;象我如果一般性不很復(fù)雜的衣服加上真人秀圖片也就2-3張(真人秀直觀圖片一張可抵好幾張呢),但如果是比較有特色的衣服,那么袖口、領(lǐng)口或腰擺可能加起來(lái)會(huì)達(dá)到4-5張,但對(duì)有些做工很好的高檔皮包,因考慮到顧客需要看內(nèi)部結(jié)構(gòu),我甚至?xí)?-7張的圖片表現(xiàn),畢竟買家花費(fèi)那么多錢是想看到讓自己覺得物有所值的東西,如果高檔些的貨品也只有1、2張,會(huì)給顧客判斷其品質(zhì)帶來(lái)阻礙,還會(huì)讓顧客覺得物有所不值;就網(wǎng)店來(lái)說(shuō)語(yǔ)言畢竟代替不了實(shí)物的“真實(shí)表達(dá)”,所以愿意的話把工作盡量做足做細(xì),再怎么說(shuō)都有事半功倍之效。


    ⑦裝修與貨品風(fēng)格協(xié)調(diào)一致


    不要小瞧裝修,好的裝修風(fēng)格與品味就是能夠給顧客帶來(lái)深刻印象和心情的愉悅,但不需要為了裝修而裝修,搞的眼花繚亂、五花八門什么都塞進(jìn)去;因?yàn)樽鳛榉b經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),本身衣服顏色就比較豐富,如果店面再色彩斑讕就可能會(huì)適得其反了;其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為裝修只是為了襯托貨品,不必要太喧賓奪主。


    這里我說(shuō)說(shuō)自己的,我的店是我自己設(shè)計(jì)的,那個(gè)大頭肥貓也是我自己畫的(很多人喜歡呢嘿嘿),不少人看完覺得我的店比較清爽、有自己的個(gè)性特色;也許我選擇了大多女孩子覺得單調(diào)的淺灰色店鋪效果,在店標(biāo)、公告和分類之間又互相呼應(yīng)搭配上紅黑主色圖案,就顯得有輕有重,有主有次了,不夸張但醒目,看起來(lái)就比較舒服沒有壓力,其實(shí)不管是一張畫還是一個(gè)店,點(diǎn)、線、面的形和黑、白、灰、的色都少不了,這方面有時(shí)間是要好好研究一下呢;只有把創(chuàng)意跟“自然”融合在一起才會(huì)給人留下深刻印象。


    ⑧服裝經(jīng)營(yíng)宣傳之我見


    不僅是服裝包括其它所有,宣傳一直可以說(shuō)是新手朋友比較頭痛的問題,不知道從哪下手,因?yàn)槊H粺o(wú)錯(cuò)所以也比較被動(dòng),象我一直都是處于這種狀態(tài),目前最大的宣傳可能就是寫貼了(因?yàn)樽约合矚g寫還算沒什么壓力),但帶來(lái)的效果畢竟有限;也試過搞一元拍,但虧了個(gè)一塌糊涂,也參加過“周末瘋狂購(gòu)”但又因資歷淺沒通過,好不容易賺了點(diǎn)銀子搶了幾次廣告位又沒搶到;網(wǎng)頁(yè)的各種搜索引擎也加了,商盟也申請(qǐng)通過了,社區(qū)的真人秀活動(dòng)有時(shí)間也積極參加了;我不知道我曾經(jīng)努力過的會(huì)否給我?guī)?lái)回報(bào),說(shuō)實(shí)話就沒想那么多;因?yàn)橛X得現(xiàn)成收獲的好事是沒有的,只有抱著不可能變有可能的信念,在力所能及的范圍內(nèi)去爭(zhēng)取和嘗試,才是堅(jiān)持、不放棄的真正表現(xiàn)。


    說(shuō)了這么多,總結(jié)一下感想就是:堅(jiān)持是一定要的,要善于去學(xué)習(xí)優(yōu)秀網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn),要主動(dòng)出擊!

 

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