掌握溝通主動權(quán)的7招

[中國童裝網(wǎng)] 如何和客戶溝通，這個問題應(yīng)該說是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問題了，也是最難把握的了，可實際上的工作中我們可以說每天都要面對。而究竟如何做好這一點，當(dāng)我們面對客人時掌握多一點主動，占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法。

    說這個問題之前，我想說一個例子：當(dāng)我們同客人面談時，其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌，當(dāng)你看到你手中的牌時，你就可以判斷出自己有幾分勝算，自己有多大的機會了。而對于一個有經(jīng)驗的老手，一幅好牌，他可以讓自己贏得更精彩，贏得更多，而就算是一幅很差的牌，他也可以或者說盡量不會讓自己輸?shù)煤軕K，而盡可能地為自己的下次出牌留下機會。

    平時在工作中，無論是在展會上，還是在客人來參觀工廠，還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù)，我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：

    1、拿到牌后，要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣，從而對其他對手的判斷，也就是對客人在同你面談前，做好準(zhǔn)備工作。

    A、那就是對客人的來源，是網(wǎng)上的，還是展會上的，因為如果說是網(wǎng)上的，可能性大家在EMAIL上談過，而畢竟網(wǎng)絡(luò)，是個虛無的東西，而只當(dāng)你們見面時，這一點很重要，成功的機會更大。

    B、曾經(jīng)給這個客人報過價沒有?--這一點很重要，我就犯錯誤一次在這上面，因為在網(wǎng)上的報價，同客人面談的報價，不同，也導(dǎo)致客人的不滿，(是因為自己粗心，)當(dāng)然，如果說，你的報價有時效限期，就另當(dāng)別論!實際工作中，很多工廠的報價，是沒有的。

    C、這個客人是那個國家的?他的產(chǎn)品去哪個市場的?這樣你才可在報價過程中，有針對性地報價給客人。因為由于自己公司產(chǎn)品的定位不同，我們一般做法都是不同的市場，不同的價格的。

    D、這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求，?需不需要相關(guān)的證書之類的。因為如果說在事先清楚的情況下同客人談判，自己工廠做不到的，就會及時性同客人說明，可以為雙方省卻很多時間與麻煩，可能性客人會更喜歡你的誠實!

    E、對于客人來自己哪個國家，?產(chǎn)品去哪個市場?---從而可以得出，在談到付款方式時，客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險有多大?以及去這個市場的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說其他C/O，或者使館簽字，等等，都會無形中增加你的成本，這都要在報價中考慮進去的。

    F、當(dāng)然，在客人來之前，要對客人需要的產(chǎn)品，自己要有詳盡的了解，才可以給客人滿意的答復(fù)，也才會讓客人對你滿意，對于不懂產(chǎn)品的客人，如果說你是一個有經(jīng)驗的外貿(mào)人，就會按照自己的思路去引導(dǎo)客人，要記住，大家是在做生意，要使他有錢賺，才是他同你合作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是關(guān)鍵，但更多的時候，做業(yè)務(wù)，就是你做人的過程!

    2、客人來到工廠之后，在同客人溝通的過程中，就如同我們拿到牌后，要分析自己的勝算有幾分了，這時我們就可以同客人的溝通過程中，從客人反過的信息，而了解，從而判斷成交的勝算了，要做到的幾點：

    A、在同客人的溝通，談話過程中，盡量不要說'我們不能，我們不愿意，或者說'我們不可意''供應(yīng)商不答應(yīng)'之類的話，這是什么意思呢?

    B、當(dāng)然，除了技術(shù)上的，自己工廠實在做不到的當(dāng)然要按實際情況，告訴客人了。但如果因為數(shù)量上的，少，而客人要求又多時，我們就需要換位思考了。盡可能地避免使用上述字眼。比如，你們最小訂量是2000PCS，可是客人要訂10多款，每款200PCS，我們要不要做呢(我說的是大概，)，因為低于你的MOQ，可能會讓你產(chǎn)生多的費用，但你可以在其他相關(guān)費用上增加報給客人呀，沒必要說'不行'不能'呀。

    C、因為，你要知道，當(dāng)客人離開你的工廠后，如果說你讓客人感受到，是你們工廠配合不到客人，或者說你們不愿意配合他的生意，你說，以后如果說還有其他方面的需求，他會再來找你嗎?

    D、而你如果讓客人感覺到是因為他自己的，或他個人的要求過份，是讓他感覺到是因他的原因，而你們同他合作不了，將來有其他需要，他會還找你的，你說對嗎?----而這也就是說一個好的有經(jīng)驗牌手，就算拿到的牌很差，也可以讓自己有機會的意思了。

    E、我說的換位思考的意思，就是有時候，我們會自覺，或不自覺的，被客人引入談話的死胡同，而這時自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎(chǔ)是什么?

    F、比如說，有時客人會說，我訂10000數(shù)量，要求是什么，怎么樣交貨，如何會付款等，等你給了他價格后，他會說，哎呀，我們剛開始合作，先做2000了，也是這要好了，而這時我們這時，就要清楚，你報的價格，基數(shù)已變了，結(jié)果是客人要做2000，而你給他的價格是10000的基數(shù)。我只是舉例，事出有因，有很多變化的。

    G、因為你要隨時考慮到由于客人訂貨量的不同，會隨時讓你的費用增加，一般說，走散貨的費用，對工廠來說，一般要高于整柜的費用的，當(dāng)然，客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來同他做了，而這時FOB的意義，已無法按整柜來做了。這就要你事先了解，同客人談了。

    3、在當(dāng)你見到客人，到你同客人交談，你要紿終把握住一點，那就是讓客人感覺到是他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!(就算是你很想，也不要表露出來)當(dāng)然，這關(guān)鍵要要看你同客人在談判過程中對客人的把握與分析了。所以說，打牌的老手，無論自己拿的是好牌，還是差牌，都會不露聲色的。

    4、實際工作中，我們的外貿(mào)新手與老業(yè)務(wù)員很大的差距就是在心理素質(zhì)上，因為誰在談判中掌握主動，誰就可以更好地為下一步準(zhǔn)備。因為如果說你被動的話，可以想一下，是很難做的。

    5、對于一個急于想拿到訂單，打開業(yè)務(wù)局面的新人，是需要經(jīng)過很多次同客人的博弈才能做好，而往往因為自己急于做成訂單，而讓自己處于被動，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的費用，或者說多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。

    6、如何在平等互利與公平公正的基礎(chǔ)上，同客人談判，是我自己，也是很多新手要學(xué)習(xí)與鍛煉的。因為學(xué)會同客人在平等的基礎(chǔ)上討價還價，是同客人長久合作的基礎(chǔ)。因為很多時候，并不是我們一再對客人讓步，答應(yīng)客人的所有要求，就能做成訂單的，就算做成了一單，而下一單，也可能因為你沒有退路，而無法再滿足客人的要求，或者說價格沒有退路，而無法合作下去的。

    7、當(dāng)前中國大部分的中小企業(yè)，可以說都是做OEM等形式的，訂單多，數(shù)量小，而客人的要求又多，因為更多的時候，因為質(zhì)量問題，或因為價格問題，一個買家，會在很多中小企業(yè)中游走，而每個小單的談判都是我們必需要掌握好的，因為自己能力不足而失去機會，是沒有人想看到的。這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動權(quán)!

    因為自己所在的公司，是典型的中型企業(yè)，而且大多數(shù)時候都是做OEM的，所以遇到的情況同很多中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，遇到的情況很相似的。