營銷中的大膽假設成交方法

[中國童裝網] 什么叫假定成交法呢？假定成交法，也叫假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買產品的一種方法。

    一、假定成交法的適用性

    假定成交法一般適用于老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動表示要購買的客戶，而對于那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個推銷面談過程中，銷售人員隨時都可以假定客戶已經接受推銷建議。例如，一位銷售人員對客戶說：“劉廠長，既然您一切都很滿意，那么我們就這樣決定，馬上準備交貨了。”該銷售人員在成交時機成熟時，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時促成了交易。當然，如果銷售人員在進行了必要的推銷提示、演示后，客戶未提出明確的購買異議，這就表明客戶比較滿意，是個有利的成交時機，這時就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經理，您好！這個月要多少貨？” 這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經決定購買這個月要購買的產品。在這種情況下，若魏經理確認購買數(shù)量，也就暗示著已經達成交易。在實際推銷工作中，銷售人員經常要與客戶進行推銷面談，在一般情況下，對于那些購買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶采取成交行動。再如，銷售人員對他的客戶說：“馬先生，請用我這支筆簽字吧！”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過簽字筆，也就達成了交易。在實際推銷工作中，銷售人員應該運用多種方式來傳遞推銷信息，把行動提示語與成交假定恰到好處地結合起來，有效地促成交易。

    一般而言，面對銷售人員的假定成交，客戶通常會有兩種反應：一種是承認雙方達成交易，這是銷售人員所希望的，二是客戶會提出某些異議，表示尚有不同意見和疑問，還需要銷售人員說明解答。遇到后一種情況時，銷售人員要保持鎮(zhèn)定，態(tài)度誠懇，重新進行說服。

    二、假定成交法的優(yōu)點和缺點

    運用假定成交法促成交易有很多優(yōu)點，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    1．恰當運用假定成交法，可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中，客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時，便可抓住時機把成交信號轉化為成交行動，直接促成交易。

    2．合理運用假定成交法，可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時，客戶不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷售人員的推銷提示轉化為客戶的購買提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。

    3．靈活運用假定成交法，可以提高成交幾率。運用假定成交法，銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間，迅速把成交信號轉化為成交動力，假定客戶已經決定購買產品，直接促成交易，節(jié)省了推銷時間，提高了成交機率。

    盡管假定成交法有很多優(yōu)點，但它也有一定的局限性，其缺點主要體現(xiàn)在以下幾點：

    1．假定成交法運用不當，會使銷售人員喪失成交主動權。在運用假定成交法時，銷售人員并不一定能正確判斷客戶是否已經做出購買決策，也不一定能正確判斷客戶已經完全接受推銷建議，多半是進行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶感到壓力，拒絕成交，從而使銷售人員喪失成交的主動權。

    2．濫用假定成交法，不利于進一步處理客戶異議。運用假定成交法時，銷售人員主觀假定客戶已經接受推銷建議，并且沒有異議，主觀假定成交，這就有可能導致客戶提出更多的購買異議，甚至認為銷售人員自以為是，強加于人，從而提出些無關異議或虛假異議。

    3．濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時，若銷售人員未看準成交時機，主觀地假定成交，盲目假定客戶已經決定購買產品，直接提示客戶做出成交行動，就可能使客戶產生一種過高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

    三、運用假定成交法應注意的問題

    銷售人員在運用假定成交法促成交易時，應注意以下幾點：

    1．運用假定成交法時，銷售人員要善于分析客戶，做到有針對性。一般地說，對于依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的客戶，則最好不要運用這種方法促成交易。

    2．運用假定成交法時，銷售人員要善于制造推銷氣氛，顯得自然一些。要盡量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣，切忌語氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶望而卻步。

    3．銷售人員應適時地運用假定成交法，善于把握機會。一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法，否則會弄巧成拙。