尋找海外客戶的6大秘籍

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 為明天做準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應(yīng)付未來(lái)的唯一方法。我們?cè)撊ツ睦镎铱蛻簦客赓Q(mào)者關(guān)于客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪里？

    這個(gè)老而俗卻又非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題一直有困繞著眾多的外貿(mào)工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑，只不過(guò)程度不同而已。既然都有，何不開(kāi)誠(chéng)布公，大伙都來(lái)研究一下，山窮水盡時(shí)，到底應(yīng)去哪里找客戶？網(wǎng)絡(luò)尋找？網(wǎng)絡(luò)尋找這一招是所有外貿(mào)人士最常用的方式，但令人困惑的是，回復(fù)率是越來(lái)越低了。以前在一些網(wǎng)站上尋找到的客戶，還基本上有個(gè)10%左右的回復(fù)率(當(dāng)然做成的更是了了無(wú)幾)，然而現(xiàn)在在一個(gè)比較可靠的網(wǎng)站上獲得求購(gòu)消息(之所以說(shuō)他為“可靠，是因?yàn)榫W(wǎng)站上所留的傳真號(hào)碼，一般都是真實(shí)能用的)，發(fā)送聯(lián)系函的電子郵件和傳真時(shí)，發(fā)了一百來(lái)封，居然只有三四家回復(fù)的。網(wǎng)絡(luò)尋找真的是越來(lái)越難了。國(guó)內(nèi)展會(huì)尋找？參加展會(huì)，許多從事外貿(mào)的朋友一開(kāi)始也走入了誤區(qū)，一些國(guó)內(nèi)城市舉辦的號(hào)稱(chēng)國(guó)際展會(huì)的邀請(qǐng)函滿天飛，你若真的去了，你就上當(dāng)了，里面根本就沒(méi)幾個(gè)人，更別說(shuō)老外了頂多只能算個(gè)同行聚會(huì)而已。

    廣交會(huì)好象是不能不去的，象根雞肋，對(duì)于很多沒(méi)有多少?lài)?guó)外客戶資源的小企業(yè)來(lái)說(shuō)更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友參加了秋季廣交會(huì)，名片倒時(shí)搜了不少，但做成的幾乎沒(méi)有，只有一兩個(gè)幾千美金的小單。剛剛結(jié)束的2003年春季廣交會(huì)就更別說(shuō)了，發(fā)信之后，基本上連回音都沒(méi)有。感覺(jué)比華交會(huì)還令苦惱。國(guó)外展會(huì)尋找？國(guó)內(nèi)的不行了，可日子還得過(guò)呀，怎么辦？只好忍痛出血去國(guó)外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。到了國(guó)外，忙、累得個(gè)半死，成效當(dāng)然要比國(guó)內(nèi)的要好一些，但老外謹(jǐn)慎的要命，對(duì)于一個(gè)不知名的小品牌，他們多半一開(kāi)始只有頂多20’柜的試訂單.向國(guó)外的一些經(jīng)濟(jì)參贊處咨詢？百分之九十九點(diǎn)九九沒(méi)戲，沒(méi)人理你，自己都感覺(jué)沒(méi)勁。對(duì)于自身所在家電行業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，此時(shí)應(yīng)該是個(gè)旺季，但生意卻冷的象數(shù)九寒天，頂多只是在給一些老客戶發(fā)做一些半死不活的訂單，新的客戶資源好象已經(jīng)枯竭了。也許有的朋友會(huì)說(shuō)，那是你們不會(huì)做生意，遲遲不交貨誰(shuí)還同你們做呀？！但是象那種情況畢竟是少數(shù)。更多的朋友卻是在網(wǎng)絡(luò)中、在論壇上、在朋友圈子里抱怨著老外越來(lái)越精明、客戶越來(lái)越難找，等等，不一而止。看上去，客戶資源已是山窮水盡了，但回過(guò)頭來(lái)想一想，更多外貿(mào)人相信，買(mǎi)家肯定是存在的，只是我們不知道他，他們也不知道我們。

    還有一個(gè)疑問(wèn)，是誰(shuí)習(xí)慣于在各式的網(wǎng)站上發(fā)布求購(gòu)信息？當(dāng)然他們也是你的潛在客戶，但我確信他們只占所有買(mǎi)家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的買(mǎi)家在哪里？我們又該怎么找到你？細(xì)細(xì)想想?yún)s也有道理，如果你是買(mǎi)家，天天都在被成千上萬(wàn)封，來(lái)自世界各地的，類(lèi)似你這樣的“毛遂自薦”郵件，沒(méi)完沒(méi)了的騷擾，你能不煩么？于是這樣的郵件變被束之高閣，偶爾會(huì)個(gè)一兩封說(shuō)明當(dāng)時(shí)他心情不錯(cuò)。畢竟現(xiàn)在的客戶做產(chǎn)品定位都很精，所以他們的業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品都很懂的。有沒(méi)有想過(guò)將YAHOO，GOOGLE這些搜索來(lái)的客戶郵件全部聯(lián)系一遍？1000個(gè)中有1個(gè)真正下單就不錯(cuò)了，畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也只是一種治標(biāo)不治本的辦法罷了。

    怎樣接到更多訂單？

    (1)給買(mǎi)家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這有助于買(mǎi)家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買(mǎi)家與您合作的興趣與信心。

    這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。

    (2)給買(mǎi)家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買(mǎi)家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買(mǎi)家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。

    (3)告訴買(mǎi)家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買(mǎi)家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。

    (4)不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。

    (5)問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)；很多供應(yīng)商會(huì)遇到樣品寄送的問(wèn)題。買(mǎi)家要樣“品”，那我就免費(fèi)寄樣“本”給你看。但樣“品”呢，怎么說(shuō)？只要你給了快遞帳號(hào)我就寄樣.如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒(méi)說(shuō)不送。這也算所答非所問(wèn)吧。

    (6)記�。何I(mǎi)家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

    A，我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

    B，我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

    C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

    D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；

    E，如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；

    F，期待盡快收到您的回復(fù)；

    一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名

    還就是外國(guó)人不怕東西貴，就怕不好，不精巧，不稀少，拿我做的工藝品來(lái)說(shuō)，在外國(guó)就賣(mài)的很好。