[中國童裝網(wǎng)] 服裝營銷案例一:工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會。
無論在逛街、購物或作調(diào)研期間,筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時候不知道如何安排自己的工作,把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上,很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時候還不知道,仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到,正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺,同時也失去了與顧客交流的機(jī)會。如品牌A和導(dǎo)購A。
服裝營銷案例二:放任顧客自己參觀、欣賞。
同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待,而是看上一兩眼后由顧客任意參觀,等待顧客自己挑選,直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買,沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多,很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹,要給顧客留下充分、寬松的個人空間,否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道,銷售是需要互動的,缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望,這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的,因此在這里告誡導(dǎo)購員:你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導(dǎo)購B。
服裝營銷案例三:不主動了解需求和推介產(chǎn)品。
大部分服裝導(dǎo)購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么,顧客有喜歡的就給介紹,顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是:導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的,他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇,他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會買單。其實對于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求,誠懇的提出自己的觀點和看法,當(dāng)顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌C和導(dǎo)購C
服裝營銷案例四:缺乏感情的交流。
很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好,歡迎光臨XX專賣店,請隨便看看”,或“喜歡哪件就試試吧”,大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的,毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道,當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了,如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的,甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。
服裝營銷案例五:不能主動招引進(jìn)店。
在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事,即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”,為了站而站,不知道主動招攬過往的顧客,而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會“看”人,她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶,哪些顧客不是她們的潛在客戶,對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理,因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客,純屬“有眼無珠”類型的。