[中國童裝網(wǎng)] 每個(gè)人的性格脾氣、生活閱歷都不一樣,因此購物觀也不盡相同。那么,我們面對(duì)具體問題就要具體分析了,不能把同一套的溝通技巧運(yùn)用到不同的顧客身上。作為專業(yè)的服裝銷售人員,要通過觀察顧客選購服裝時(shí)的言行舉止,迅速、準(zhǔn)確地判斷出顧客的類型,再使用特定的策略。根據(jù)多年的營銷經(jīng)驗(yàn),“offside 越位”少年裝在下面把服裝店顧客大體分為以下幾類,并提供相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧,供大家參考。
一、專業(yè)型顧客:這類顧客可能是服裝業(yè)內(nèi)人士或者是業(yè)余愛好者,對(duì)服裝生產(chǎn)工藝有一定的研究,能夠準(zhǔn)確地識(shí)別面料的種類,大致了解當(dāng)今服裝流行趨勢(shì),說起話來滔滔不絕,一開口就說出好幾個(gè)專業(yè)服裝術(shù)語和一堆數(shù)據(jù)分析。但我們不要覺得自己占在下風(fēng),更不能停留在無話可說的尷尬境地。我們不妨從側(cè)面對(duì)他們的學(xué)識(shí)表示欽佩,簡單地恭維幾句:“哦,原來服裝的生產(chǎn)還有這個(gè)過程啊”,還可用提問的方式引起激起他們說話的興趣:“這個(gè)你不說我還真不知道呢,那這種鞋子應(yīng)該也可以叫做涼靴吧?”但這些話畢竟是題外話,跟他們拉近距離之后,要盡快找機(jī)會(huì)把話題轉(zhuǎn)到購買服裝上來。例如,我們可以說:“對(duì)了,您不是說現(xiàn)在最流行這種款式嗎,我們現(xiàn)在就有這幾種新款,您看看。”還可以說:“您提到的這種歐洲流行風(fēng),我店里也有啊,您看看喜歡不?”。
二、挑剔型顧客:這類顧客追求完美,從他們拿起第一件衣服開始,就可能抱怨一大堆:“款式太舊了”“價(jià)錢怎么這么貴”“居然縫得這么差”,說不定在服裝店兜了好幾圈之后,幾乎把店里的每件衣服都貶過一遍。你誠心向她推介的衣服,她看到的只有缺點(diǎn)。面對(duì)這種顧客,我們要耐心、委婉地跟他們解釋,這些只是生產(chǎn)過程中無法避免的小問題,絕對(duì)無礙觀瞻。為了避免跟她提出的意見產(chǎn)生正面沖突,我們不妨先表示小小的認(rèn)同:“這種款式是已經(jīng)最新款的,但對(duì)您這種時(shí)刻緊追時(shí)尚的潮流一族來說,覺得有點(diǎn)過時(shí)也很正常”“可能我們這邊燈光不夠亮,所以讓您感覺衣服沒縫好”。接下來,要引導(dǎo)她把注意力轉(zhuǎn)移到衣服的優(yōu)點(diǎn)上,我們可以巧妙一點(diǎn)地說:“也許在您看來覺得沒縫好,但跟這件衣服巧妙的顏色搭配對(duì)比,這完全是不顯眼的,而且這個(gè)品牌的服裝質(zhì)量是有口碑的”“也許款式對(duì)您來說不夠新潮,但這種雪紡裙子的質(zhì)地比其它的都要好”。
三、迷茫型顧客:這種顧客通常沒有什么主見,他們只知道自己是時(shí)候需要買衣服了,但不清楚自己適合什么風(fēng)格,甚至不知道自己該買裙子還是褲子。他們糊里糊涂走進(jìn)了服裝店,轉(zhuǎn)了一圈,覺得這件不錯(cuò),那件也不錯(cuò),但猶豫了很久還沒有主意。這時(shí)候,你就要替她果斷地做出抉擇了。你拿起她看中的幾件上衣或者裙子,憑著對(duì)服裝搭配的直覺,從中挑出一件,用肯定的語氣鼓勵(lì)她試穿:“當(dāng)然是這件好看啦,快穿上試試看。”當(dāng)她試穿出來,你要真誠地對(duì)她的著裝搭配予以贊美,讓她自信起來,最好是和她一起站在鏡子面前,對(duì)鏡子里的她說:“您看,我早就說過這很好看,沒錯(cuò)吧?”
四、求實(shí)型顧客:有些顧客經(jīng)濟(jì)情況不太樂觀,因?yàn)槟抑行邼,一心只想用最少的錢,買到盡可能好的衣服。他們不太關(guān)注服裝流行資訊,不會(huì)過多講究衣服的新穎時(shí)尚,希望衣服盡量好看點(diǎn),又對(duì)得起價(jià)錢。這種顧客看中某一款衣服之后,進(jìn)一步關(guān)注的并不是質(zhì)量或者面料,而是看吊牌上面的價(jià)格。判斷他們?yōu)榍髮?shí)型顧客后,千萬不要直接把他們領(lǐng)到價(jià)位偏低的銷售專區(qū)或者清折扣專區(qū),以免傷害他們的自尊。我們可以給他們推薦幾款質(zhì)量明顯不錯(cuò),又涵蓋高中低價(jià)位的衣服,讓他們不會(huì)被看出只想挑選中低價(jià)位的衣服。在他們?cè)谔暨x的時(shí)候,我們可以趁機(jī)從這幾件中選出一件價(jià)位不高的衣服,說:“其實(shí)我覺得這款衣服,從款式、版型來說,真的很適合您,不如就這件吧。”這樣的做法,幫他們選到想要的衣服,又維護(hù)了他們的面子,一舉兩得。
在服裝營銷的實(shí)際情況中,顧客的類型不一定可以那么清晰地被分為上述幾類,在現(xiàn)實(shí)中我們遇到的更多是混合型的顧客。例如,有些顧客可能對(duì)服裝有點(diǎn)研究但又挑剔,或是目的性不強(qiáng)但想買到最實(shí)惠的衣服。你還會(huì)發(fā)現(xiàn),購買服裝顧客的類型會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。一開始看似很挑剔的顧客,到后來你發(fā)現(xiàn)她原來是求實(shí)型顧客?傊,走進(jìn)服裝店的顧客會(huì)有特征比較模糊,難以判斷類型的時(shí)候,這就要考驗(yàn)銷售人員察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變的能力了。銷售技巧還有很多,讓我們好好地學(xué)習(xí)和積累,在銷售實(shí)戰(zhàn)中好好鍛煉吧。
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