[中國童裝網(wǎng)] 每個(gè)人的性格脾氣、生活閱歷都不一樣，因此購物觀也不盡相同。那么，我們面對(duì)具體問題就要具體分析了，不能把同一套的溝通技巧運(yùn)用到不同的顧客身上。作為專業(yè)的服裝銷售人員，要通過觀察顧客選購服裝時(shí)的言行舉止，迅速、準(zhǔn)確地判斷出顧客的類型，再使用特定的策略。根據(jù)多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，“offside 越位”少年裝在下面把服裝店顧客大體分為以下幾類，并提供相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧，供大家參考。
一、專業(yè)型顧客：這類顧客可能是服裝業(yè)內(nèi)人士或者是業(yè)余愛好者，對(duì)服裝生產(chǎn)工藝有一定的研究，能夠準(zhǔn)確地識(shí)別面料的種類，大致了解當(dāng)今服裝流行趨勢(shì)，說起話來滔滔不絕，一開口就說出好幾個(gè)專業(yè)服裝術(shù)語和一堆數(shù)據(jù)分析。但我們不要覺得自己占在下風(fēng)，更不能停留在無話可說的尷尬境地。我們不妨從側(cè)面對(duì)他們的學(xué)識(shí)表示欽佩，簡單地恭維幾句：“哦，原來服裝的生產(chǎn)還有這個(gè)過程啊”，還可用提問的方式引起激起他們說話的興趣：“這個(gè)你不說我還真不知道呢，那這種鞋子應(yīng)該也可以叫做涼靴吧？”但這些話畢竟是題外話，跟他們拉近距離之后，要盡快找機(jī)會(huì)把話題轉(zhuǎn)到購買服裝上來。例如，我們可以說：“對(duì)了，您不是說現(xiàn)在最流行這種款式嗎，我們現(xiàn)在就有這幾種新款，您看看。”還可以說：“您提到的這種歐洲流行風(fēng)，我店里也有啊，您看看喜歡不？”。
二、挑剔型顧客：這類顧客追求完美，從他們拿起第一件衣服開始，就可能抱怨一大堆：“款式太舊了”“價(jià)錢怎么這么貴”“居然縫得這么差”，說不定在服裝店兜了好幾圈之后，幾乎把店里的每件衣服都貶過一遍。你誠心向她推介的衣服，她看到的只有缺點(diǎn)。面對(duì)這種顧客，我們要耐心、委婉地跟他們解釋，這些只是生產(chǎn)過程中無法避免的小問題，絕對(duì)無礙觀瞻。為了避免跟她提出的意見產(chǎn)生正面沖突，我們不妨先表示小小的認(rèn)同：“這種款式是已經(jīng)最新款的，但對(duì)您這種時(shí)刻緊追時(shí)尚的潮流一族來說，覺得有點(diǎn)過時(shí)也很正常”“可能我們這邊燈光不夠亮，所以讓您感覺衣服沒縫好”。接下來，要引導(dǎo)她把注意力轉(zhuǎn)移到衣服的優(yōu)點(diǎn)上，我們可以巧妙一點(diǎn)地說：“也許在您看來覺得沒縫好，但跟這件衣服巧妙的顏色搭配對(duì)比，這完全是不顯眼的，而且這個(gè)品牌的服裝質(zhì)量是有口碑的”“也許款式對(duì)您來說不夠新潮，但這種雪紡裙子的質(zhì)地比其它的都要好”。
三、迷茫型顧客：這種顧客通常沒有什么主見，他們只知道自己是時(shí)候需要買衣服了，但不清楚自己適合什么風(fēng)格，甚至不知道自己該買裙子還是褲子。他們糊里糊涂走進(jìn)了服裝店，轉(zhuǎn)了一圈，覺得這件不錯(cuò)，那件也不錯(cuò)，但猶豫了很久還沒有主意。這時(shí)候，你就要替她果斷地做出抉擇了。你拿起她看中的幾件上衣或者裙子，憑著對(duì)服裝搭配的直覺，從中挑出一件，用肯定的語氣鼓勵(lì)她試穿：“當(dāng)然是這件好看啦，快穿上試試看。”當(dāng)她試穿出來，你要真誠地對(duì)她的著裝搭配予以贊美，讓她自信起來，最好是和她一起站在鏡子面前，對(duì)鏡子里的她說：“您看，我早就說過這很好看，沒錯(cuò)吧？”
四、求實(shí)型顧客：有些顧客經(jīng)濟(jì)情況不太樂觀，因?yàn)槟抑行邼�，一心只想用最少的錢，買到盡可能好的衣服。他們不太關(guān)注服裝流行資訊，不會(huì)過多講究衣服的新穎時(shí)尚，希望衣服盡量好看點(diǎn)，又對(duì)得起價(jià)錢。這種顧客看中某一款衣服之后，進(jìn)一步關(guān)注的并不是質(zhì)量或者面料，而是看吊牌上面的價(jià)格。判斷他們?yōu)榍髮?shí)型顧客后，千萬不要直接把他們領(lǐng)到價(jià)位偏低的銷售專區(qū)或者清折扣專區(qū)，以免傷害他們的自尊。我們可以給他們推薦幾款質(zhì)量明顯不錯(cuò)，又涵蓋高中低價(jià)位的衣服，讓他們不會(huì)被看出只想挑選中低價(jià)位的衣服。在他們?cè)谔暨x的時(shí)候，我們可以趁機(jī)從這幾件中選出一件價(jià)位不高的衣服，說：“其實(shí)我覺得這款衣服，從款式、版型來說，真的很適合您，不如就這件吧。”這樣的做法，幫他們選到想要的衣服，又維護(hù)了他們的面子，一舉兩得。
在服裝營銷的實(shí)際情況中，顧客的類型不一定可以那么清晰地被分為上述幾類，在現(xiàn)實(shí)中我們遇到的更多是混合型的顧客。例如，有些顧客可能對(duì)服裝有點(diǎn)研究但又挑剔，或是目的性不強(qiáng)但想買到最實(shí)惠的衣服。你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，購買服裝顧客的類型會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。一開始看似很挑剔的顧客，到后來你發(fā)現(xiàn)她原來是求實(shí)型顧客�？傊�，走進(jìn)服裝店的顧客會(huì)有特征比較模糊，難以判斷類型的時(shí)候，這就要考驗(yàn)銷售人員察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變的能力了。銷售技巧還有很多，讓我們好好地學(xué)習(xí)和積累，在銷售實(shí)戰(zhàn)中好好鍛煉吧。
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