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抓住客戶:網(wǎng)上貿(mào)易報價的技巧

[中國童裝網(wǎng)] 當(dāng)新客戶發(fā)來詢價單,您及時回復(fù)后,卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶,還是報價太低,讓客戶一看就知道您不是行家,而不敢冒險與您做生意?對老客戶報價也不容易。價壓得厲害,不知該如何報價:報得太低,沒錢賺;報得太高,又怕丟了定單。

 

    怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的網(wǎng)商首先會在報價前進行充分準(zhǔn)備,在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語、同時選擇合適的報價渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報價中掌握主動。

 

    一、報價前充分準(zhǔn)備

 

    首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素,所以一開始就報給他接近底線的價格,贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說:“我們在客戶詢價后至正式報價前,會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿,然后決定是嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。”

 

    其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài)。

 

    由于市場信息透明度高,市場價格變化迅速,因此,必須依據(jù)最新行情報出“隨行就市”的價格,才有成交的可能,F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此,公司自己必須對信息也十分了解。同時,作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但要了解行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史,而且要對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

 

    二、選擇合適的價格術(shù)語

 

    價格術(shù)語是一份報價的核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以,在擬就一份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后進行報價。

 

    若選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由于進口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。

 

    若選擇以CIF價出口,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進口商就必須付款。就是說,以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。

 

    現(xiàn)在利潤普遍不是很高,因此對貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往更顯重要。國內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業(yè)的商品價格有比較,再詢CIF價,并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。這樣,不但可以給買家更多選擇,而且在運保費上還可以賺一點差價。

 

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