服裝總代理運(yùn)營操盤手冊(cè)與落地（總代理必用的戰(zhàn)略）

　　 一、 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想：
　　 1 、 企業(yè)要長期生存必須樹立一個(gè)、甚至多個(gè)好品牌
　　 2 、 特許經(jīng)營不是單一的輸出產(chǎn)品概念，而是要把經(jīng)營業(yè)務(wù)所涉及的各方面因素 ( 包括經(jīng)營理念和管理模式 ) ，才能確保立足市場(chǎng)。總代理商（一級(jí)）非批發(fā)商 , 是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產(chǎn)品、品牌在該區(qū)域運(yùn)作的統(tǒng)籌者。
　　 3 、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源 , 并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（加盟商的資金、市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)與總部的品牌、產(chǎn)品經(jīng)營模式的互補(bǔ)）。
　　 二、 目標(biāo)規(guī)劃：
　　 通過在指定的區(qū)域范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的、良性運(yùn)作的專賣終端，并且在經(jīng)營運(yùn)作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場(chǎng)的占有率。就是通過在全國各地建立一個(gè)又一個(gè)完整的形象店，來達(dá)到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。
　　 三、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式：
　　 1 、 通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級(jí)品牌總代理（一級(jí)），并扶持協(xié)助省級(jí)總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場(chǎng)，然后有計(jì)劃高效的發(fā)展市縣級(jí)（二級(jí)）專賣網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)要讓所發(fā)展的下線網(wǎng)絡(luò)，有一個(gè)未來的發(fā)展空間。
　　 2 、 根據(jù)產(chǎn)品定位及品牌定位，首先應(yīng)在省會(huì)和地級(jí)市建立終端專賣店和專柜。
　　 3 、 經(jīng)營方式是指對(duì)所發(fā)展的下線進(jìn)行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經(jīng)銷商、靈活的合作商及自營的直營店。
　　
　　 第二章 總代理商的基本工作
　　一、 建議以公司的形式來操作。
　　二、 迅速建立總品牌總代理的營運(yùn)機(jī)構(gòu)（該機(jī)構(gòu)建立要放到省會(huì)去運(yùn)作）
　　 1 、組織結(jié)構(gòu)圖：
　　 2 、機(jī)構(gòu)建設(shè)
　　 1 ）辦公室：
　　 ( 可以設(shè)在寫字間里 , 地點(diǎn)不拘 , 總面積不低于 120m2 )
　　 A 、人員組閣（參考）：
　　①、 會(huì)計(jì)人員 1 人。最好懂電腦，主要工作為數(shù)字營業(yè)統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)倉庫進(jìn)、銷、存管理進(jìn)行監(jiān)督。
　　②、 市場(chǎng)拓展 1-2 人。主要工作為拓展市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，將總部的品牌經(jīng)營理念推廣到各終端店鋪，同時(shí)做好直營店、展廳的管理工作。
　�、�、 業(yè)務(wù)課 1 人。認(rèn)真分析本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，洞察本地區(qū)市場(chǎng)流行走向，準(zhǔn)確向總部訂購應(yīng)季產(chǎn)品，并對(duì)總代理商、各終端店鋪的物流進(jìn)行跟蹤、管理、分析。
　　④、 倉庫 3 人。要保證倉庫各種貨品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，貨品進(jìn)出有序。
　�、�、 直營店長 1 人。對(duì)專賣店的人、店、貨三要素進(jìn)行管理，認(rèn)真收集市場(chǎng)終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項(xiàng)營銷活動(dòng)或建議利用各種營銷手段，實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。 
　　 B ）辦公設(shè)備配置：
　　① 電話、傳真：便于工作連絡(luò)。
　　② 電腦：能上網(wǎng)，使于同總部關(guān)于圖像同步傳輸，并對(duì)各種營業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)行管理。
　�、� 財(cái)務(wù)賬冊(cè)報(bào)表。
　　④ 其它辦公設(shè)備、用品。
　　 2 ） 形象廳：
　�。ǹ膳c辦公室設(shè)在一起）
　　 A ） 形象
　�、� 按公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)形象進(jìn)行裝修；
　�、� 按本品牌專賣店標(biāo)準(zhǔn)陳列；
　�、� 按公司各階段促銷方案要求進(jìn)行布置。
　　 B ） 管理：
　　由市場(chǎng)部經(jīng)理管理。
　　 3 ）倉庫：
　　（最好與辦公室保持一段距離，地點(diǎn)盡量保密，但要選擇交通便利場(chǎng)地，并注意安全，面積不低于 200m2 ）
　　 A 人員配置
　�、� 主管：
　　 A 將所有進(jìn)倉的貨品進(jìn)行分類，分品種，分貨架管理；
　　 B 制作倉庫的清單、所進(jìn)出貨的當(dāng)天的進(jìn)、銷、存賬；
　　 C 保持環(huán)境清潔，無安全隱患；
　　 D 按照市場(chǎng)部下達(dá)的客戶訂單配貨；
　　 E 配完貨品將配貨單送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后出貨（特殊情況由總經(jīng)理
　　或授權(quán)人員批準(zhǔn)。）
　�、� 配貨人員：
　　 A 按照主管的配合指令準(zhǔn)確配貨。
　　 B 將配好的貨品裝箱，暫不封箱。
　　 C 將配貨單交主管送財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。
　　 D 配貨單為三聯(lián)，一聯(lián)財(cái)務(wù)做賬，一聯(lián)主管做倉管賬，一聯(lián)為
　　出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。
　　 E 將貨品發(fā)出。
　　 4 ） 直營店（形象店）：
　�。ǹ梢愿鶕�(jù)總代理商資金實(shí)力、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)機(jī)建立。形象店必須在
　　當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)黃金地段，面積 60m2 以上，門面寬度 6 米以上，兩個(gè)門面最佳。）
　　 A ） 環(huán)境
　　 A 其它品牌專賣店位置，分布情況
　　 B 競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店位置分布情況
　　 C 選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌為鄰。
　　 D 店鋪高度、空間、店招視線效果
　　 E 店鋪結(jié)構(gòu)、電力線路負(fù)載最高值
　　 F 店鋪物業(yè)所有權(quán)
　　 B ） 經(jīng)營管理
　　 A 店鋪營業(yè)員培訓(xùn)：營業(yè)技巧、禮儀
　　 B 收銀員培訓(xùn)：電腦操作、收款程序、數(shù)據(jù)管理
　　 C 店鋪倉管員培訓(xùn)：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進(jìn)、銷、存帳 目，貨物擺放規(guī)范。
　　 C ） 意義重大：
　　 A 做為品牌總代理商的身份及實(shí)力象征；
　　 B 作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。
　　 C 作為商品利潤的增長點(diǎn)。
　　 D 作為市場(chǎng)終端銷售人員的技能培訓(xùn)基地。
　　 E 作為庫存商品的處理賣場(chǎng)。
　　 F 作為直接了解終端市場(chǎng)的信息來源。
　　 G 做為累積實(shí)際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，更有效地輔導(dǎo)加盟商。
　　 H 有了直營店，這樣我們進(jìn)商場(chǎng)做專廳、專柜就更容易了

　　 第三章 進(jìn)行導(dǎo)入工作
　　一、 總代理商要對(duì)該區(qū)域進(jìn)行通盤分析：
　　 1 、 本區(qū)域有多少個(gè)地市、縣市（縣）及分布情況；
　　 2 、 按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平列出市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)、正在形成的市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)；
　　 3 、 本區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)地段及各大型商場(chǎng)數(shù)量、影響力、分布情況。
　　 4 、 劃分出適合我們進(jìn)入的市場(chǎng)，并按計(jì)劃逐步推廣。
　　 5 、 也可以按總代理商的現(xiàn)有客戶情況拓展市場(chǎng)。
　　二、 制定建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃：
　　 1 、 結(jié)合總代理商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)涉及能力有計(jì)劃地按照時(shí)間、區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
　　 2 、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場(chǎng)，制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略。如：在當(dāng)?shù)剡x擇若干重點(diǎn)城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個(gè)市場(chǎng)的支撐點(diǎn)，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢(shì)向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當(dāng)成倉庫也不錯(cuò)）
　　 3 、 招商政策以面談、實(shí)地考察考察為準(zhǔn)。（提供 4 種招商參考政策，詳細(xì)見下面 " 招商策略應(yīng)用 " ）；
　　 4 、 招商必備資料：
　�、� 加盟手冊(cè)
　�、� 形象畫冊(cè)
　　③ 商品圖冊(cè)
　�、� 加盟合約
　　 5 、 不同合作類型客戶
　　 a 、 買段經(jīng)銷類
　　 b 、 逆向折扣類
　　 c 、 階段性押款銷售類
　　 d 、 零庫存銷售類
　　 6 、 終端銷售網(wǎng)點(diǎn)架設(shè)方式（參考）：
　　 a 、 對(duì)專賣市場(chǎng)終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場(chǎng)終端。
　　 b 、 對(duì)已經(jīng)銷售過品牌產(chǎn)品、且對(duì)本品牌、產(chǎn)品有信心、有實(shí)力的經(jīng)銷商，可向他重點(diǎn)介紹加盟專賣的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其參觀形象廳或?qū)Ｙu店，并加于循循善誘，促使其產(chǎn)生加盟的想法，再進(jìn)一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場(chǎng)專柜。
　　 c 、 對(duì)于還沒有經(jīng)營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場(chǎng)，要采取從專柜入手，再進(jìn)行專賣店拓展這一思路展開工作。
　　 7 、 利用各種招商渠道，發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷商參加專賣招商會(huì)，從中選擇有
　　實(shí)力，符合品牌運(yùn)行條件的經(jīng)銷商，組建品牌運(yùn)行銷售通路。
　　招商信息發(fā)布方式：
　　 a 、 通過形象店正常營運(yùn)，在形象店中發(fā)布招商信息；
　　 b 、 通過當(dāng)前有影響力的媒體（報(bào)紙、電視）發(fā)布；
　　 c 、 要派專人到各地的商業(yè)一條街等地發(fā)布；
　　 d 、 通過各大零售商場(chǎng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)布；
　　 e 、 通過自身人際關(guān)系發(fā)布；
　　 f 、 通過參加當(dāng)?shù)氐母黝惙b展示會(huì)發(fā)布；
　　 g 、 通過公司的訂貨會(huì)發(fā)布。
　　 8 、 招商策略應(yīng)用： ( 附 :4 個(gè)方案加盟合約 )
　　 1) 合作類型 -- 買斷經(jīng)銷
　　某品牌專賣店業(yè)主，有買斷經(jīng)驗(yàn)及抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，目前的生意收入穩(wěn)定，計(jì)劃投資 30 萬以上再做一個(gè)品牌專賣店。
　　談判技巧
　�、� 高折扣往下談�？稍O(shè)定一個(gè)較高的扣點(diǎn)，如 6 折供貨。
　�、� 介紹我們的營銷優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)著手。
　　③ 邀請(qǐng)他參觀形象廳或旗艦店，并加予循循善誘，為客戶樹
　　立起良好的品牌形象，促使其產(chǎn)生加盟的想法。
　�、� 當(dāng)客戶表示利潤太低的時(shí)候，這是客戶顯示出簽約前的一
　　個(gè)信號(hào)。這時(shí)，總代理商可 " 謹(jǐn)慎 " 地降低扣點(diǎn)及保證金
　　或年終返利方式，為成功合作打下良好的基礎(chǔ)。
　　 2) 合作類型 -- 逆向折扣。
　　某客戶在投資其它生意中手上有了富余的資金，希望涉足服裝業(yè)。想投資一個(gè)品牌專賣店又因沒投資過服裝業(yè)而心存顧慮。
　　談判技巧
　�。ㄗ尷Ｇ� 2 個(gè)月按 4 折供貨。）
　　▲ 2 個(gè)月后客戶營運(yùn)狀況：
　�、� 若客戶贏利了（除費(fèi)用外有 5000 元盈余），再恢復(fù)扣點(diǎn)；
　�、� 若客戶持平了（除費(fèi)用外盈虧 1000 元），繼續(xù)按 4 折供貨。
　�、� 若客戶虧損了（除費(fèi)用外虧損 3000 元），再降低折扣點(diǎn)，按 3.5 折供貨。
　　▲ 工作要點(diǎn)：
　�、� 心理準(zhǔn)備：保有一個(gè)專賣店比投資任何媒體廣告的效益 及意義都重要。
　�、� 對(duì)客戶提供的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真、準(zhǔn)確的分析及判斷，找出其經(jīng)營的問題所在，并給于規(guī)范。
　�、� 認(rèn)真分析客戶的貨品銷售問題，確保暢銷貨品的供應(yīng)。
　�、� 認(rèn)真分析客戶的費(fèi)用支出，控制不必要的費(fèi)用支出。
　�、� 制定促銷方案，提請(qǐng)總公司企劃支持。
　　 3) 合作類型 - 階段性押款銷售
　　某客戶手上有筆儲(chǔ)蓄約 20 萬元，想投資做服裝生意，又擔(dān)心沒有做過服裝生意，信心不足，無法承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。
　　談判技巧
　　▲ 前 2 個(gè)月 -- 支持期
　　（要求客戶預(yù)付將前 2 個(gè)月的鋪貨、補(bǔ)貨款，前 2 個(gè)月所進(jìn)的貨品可全部退換。）
　　▲ 2 個(gè)月后 -- 扶持期
　�、� 引導(dǎo)客戶自行定貨；
　�、� 單款銷售低于 50% 給予貨品返貼。
　�、� 該滯銷款要求客戶以低價(jià)處理。
　　 4) 合作類型 -- 零庫存銷售
　　某客戶在重要城市商業(yè)黃金地段擁有一個(gè)鋪面，對(duì)周邊城市有很強(qiáng)的市場(chǎng)輻射效果�；蚰晨蛻舻馁Y金實(shí)力有限，卻有一個(gè)非常好的鋪面。
　　談判技巧
　　 a 、 由公司評(píng)訂鋪貨量 , 合作加盟商需按鋪貨量 ( 零售總價(jià)值 ) 的 40% 向公司交納貨品保證金 , 以保障公司的流動(dòng)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn) .
　　 b 、 合作加盟商的貨品所有權(quán)屬公司所有 . 雙方在換季、解約時(shí) , 在保證貨品安全、整潔且無須抵扣貨款或違約責(zé)任時(shí) , 將貨品保證金退還加盟商 , 收回貨品 .
　　 c 、 雙方協(xié)定每月的 7 日、 14 日 、 21 日及月底日為結(jié)帳日 . 合作加盟商須將公司應(yīng)收款以現(xiàn)金方式匯入公司指定帳戶 . 欠款一律不于補(bǔ)貨 , 嚴(yán)重者給于取消合約、追回貨品并扣除保證金 .
　　 d 、 由合作加盟商承擔(dān)店鋪的經(jīng)營費(fèi)用 .
　　 e 、 利潤分成 : 由于公司須承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn) , 公司有理由提高銷售利潤 . 即由公司收取營業(yè)款的 65%( 特價(jià)品 70%), 合作加盟商的利益為 35%( 特價(jià)品 30%). 公司收到銷售款后 , 即按零售總值 100% 為合作加盟商補(bǔ)足貨品 .
　　 f 、 公司通知降價(jià)的貨品 , 合作加盟商只須承擔(dān) 5%, 其余部份由公司承擔(dān) , 以保證公司處理庫存商品渠道的暢通