1、裝潢要領(lǐng):細(xì)節(jié)很關(guān)鍵 特色帶來商機(jī)
這可是寶寶們經(jīng)常要光顧的地方,裝潢不用高檔,但是色彩要鮮亮,多用一些嫩黃、鮮綠的顏色。
地面要防滑,邊角則要做的光滑,以防孩子撞傷。與別的社區(qū)店不一樣的是,里面要多備幾張凳子,供孕婦和孩子的爸爸休息用。
如果場(chǎng)地寬松,最好能買一套兒童桌椅,準(zhǔn)備一些書籍、積木或別的玩具。
雖然這筆開銷只需要兩三百元錢,但是,孩子如果能安安靜靜地坐下來玩,媽媽就有更多時(shí)間從容地購(gòu)物了。
2、陳列要領(lǐng):細(xì)分專業(yè)很重要
第一按品牌歸類
如果一個(gè)專營(yíng)店里有五六個(gè)知名品牌,分別陳列在不同的貨柜,突出這個(gè)專營(yíng)店的品牌優(yōu)勢(shì),會(huì)讓顧客的感覺很好。這要看你的店是否足夠大,每個(gè)品牌的物品種類是否足以支撐一個(gè)貨柜。
第二按類別陳列
如果專營(yíng)店的面積比較小,以這種方式陳列比較合適。例如,各個(gè)品牌的奶瓶、奶嘴都放在一起,另外,各個(gè)品牌的內(nèi)衣也歸到一個(gè)貨架上。
同一類別的商品,要按不同年齡段,有序的排好,便于顧客選購(gòu)。
第三按價(jià)格策略陳列
當(dāng)人們認(rèn)同你的店面布置、品牌、商品質(zhì)量時(shí),最后關(guān)心的就是你的商品價(jià)格。
同一種商品,標(biāo)價(jià)最好和超市的會(huì)員標(biāo)價(jià)一樣,然后再設(shè)定一個(gè)會(huì)員價(jià),給會(huì)員一定的優(yōu)惠,這樣就可以吸納一部分人進(jìn)入會(huì)員的名單,他們成為回頭客的可能性就加大了。
3、推銷要領(lǐng):一張巧簧嘴不如愛心+專業(yè)
1要讓顧客在店里循環(huán)消費(fèi)
這招在顧客挑選生活用品時(shí)特別管用。舉個(gè)例子,新媽媽們往往不知道買了奶瓶,最好再買個(gè)奶瓶刷子、消毒夾?冬天如果能配上保溫瓶更好。
如果營(yíng)業(yè)員能夠用合適的語氣作些提示,說不定顧客就會(huì)接受,本來只有40多元一單的生意,就可能變成140元。
對(duì)于那些準(zhǔn)備買用品作禮品的顧客,這一招也比較有用。
2要站在消費(fèi)者的角度著想
因?yàn)楝F(xiàn)在的女性一般只生一次孩子,對(duì)這方面的購(gòu)物沒有什么經(jīng)驗(yàn)。
讓顧客循環(huán)消費(fèi),并不是鼓勵(lì)消費(fèi)者將各個(gè)階段要用到的商品都買去,反而要做適當(dāng)?shù)膭褡琛?/p>
否則顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)買回去的商品一時(shí)用不上,或不適合用,會(huì)增加對(duì)這個(gè)商品的厭倦程度。
3不同類別的商品有不同的銷售技巧
內(nèi)衣:從柔軟性、染料的環(huán)保性方面來突出內(nèi)衣的特征。同時(shí)要問清楚寶寶的月齡,推薦最舒適的內(nèi)衣。比如,最好不要推薦給一周歲以上的寶寶購(gòu)買衣服和褲子連在一起的套裝,這樣不利于寶寶活動(dòng),買回去只是浪費(fèi)。
護(hù)膚品:要問一問皮膚的干燥程度、有沒有過敏體質(zhì),讓顧客買到真正有用的護(hù)膚品,可以提醒一下,店里已經(jīng)配了什么品牌的護(hù)膚品。在介紹某種護(hù)膚品的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)主動(dòng)將其中的一些天然成分介紹給顧客,如果有的護(hù)膚品是食品配方,就更應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)介紹。這都會(huì)是家長(zhǎng)特別愛聽的,推銷命中率也最高。
食品:顧客如果要買食品,先要問一下孩子的月齡大小、已經(jīng)買了什么食品,或者平時(shí)的輔食喂養(yǎng)情況。最好還問一下大便情況,以便知道寶寶的消化情況,這樣就能搞清楚對(duì)方的真正需要了。媽媽也能借此機(jī)會(huì)獲取一些哺養(yǎng)知識(shí),錢會(huì)掏得很樂意。
玩具、書籍、外衣:首先都要了解孩子的月齡大小。越了解小顧客的情況,越能挖掘出更多商機(jī)。一般情況下,只要談起自己的寶寶,媽媽不會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的一次次詢問感到厭煩,有的還會(huì)很樂意和營(yíng)業(yè)員聊聊自己的寶寶。一般的專營(yíng)店都有玩具屋,專門向客戶出租玩具,因?yàn)榭蛻籼貏e在意玩具衛(wèi)生,場(chǎng)內(nèi)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)消毒間,可以讓顧客直接看到消毒的程序。為了讓家長(zhǎng)接受租用玩具的觀念,可以給他們算一筆簡(jiǎn)單的帳,強(qiáng)調(diào)孩子的消費(fèi)特點(diǎn)。
這些推銷技巧,要求嬰童用品專營(yíng)店里的營(yíng)業(yè)員起碼是半個(gè)育嬰專家,需要不停的學(xué)習(xí)育嬰知識(shí),了解產(chǎn)品功用。
行業(yè)內(nèi)十分強(qiáng)調(diào)“愛心”兩個(gè)字,因?yàn)閷?duì)孩子的一片愛心,才會(huì)有信心去了解育嬰知識(shí)。
所以,目前進(jìn)入這一行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者多以有孩子的25歲至40歲女性為主。選擇營(yíng)業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)之一是看她是不是有孩子。有了育兒的體會(huì),和顧客的交流才會(huì)更專業(yè)。
4、會(huì)員服務(wù)要領(lǐng):細(xì)微之處見商情
推廣會(huì)員制增加特色服務(wù)因?yàn)轭櫩腿后w的特殊性,嬰童用品專營(yíng)店的創(chuàng)業(yè)者適合用會(huì)員制來固定自己的客戶,并提供各種特色服務(wù)。
社區(qū)親子活動(dòng)是目前最流行也最受家長(zhǎng)歡迎的活動(dòng)方式。最好能得到廠家的支持贊助,讓他們來提供活動(dòng)禮品,并由他們來請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)專家或醫(yī)院的兒科醫(yī)生。
活動(dòng)可以定在周末,事先取得社區(qū)物業(yè)管理的支持,將這一消息通知出去。另外,還要直接打電話通知會(huì)員。
店內(nèi)的服務(wù)有很多可以開展。比如,在門店柜臺(tái)邊放置一些育兒寶典、雜志,可供經(jīng)驗(yàn)不足的媽媽們免費(fèi)翻閱;搜集一些醫(yī)院的專家門診信息?放在門店;會(huì)員寶寶生日時(shí),送點(diǎn)小小禮品……
5、進(jìn)貨要領(lǐng):挑選品牌商品進(jìn)貨
兒童用品的知名度,很大程度上來自媽媽們的口口相傳。所以,最好選擇成熟品牌。
但并不是所有成熟品牌的東西都適合進(jìn)貨。社區(qū)專營(yíng)店面積有限,要選擇某個(gè)品牌中口碑最好的品類。
舉個(gè)例子:NUK品牌,以扁奶嘴而出名,所以,最好進(jìn)它的奶瓶和奶嘴;媽咪寶貝以紙尿褲最受歡迎;貝親的東西,則以護(hù)膚品見長(zhǎng);麗嬰房的服飾是很多顧客印象較深刻的產(chǎn)品……
服飾類商品進(jìn)貨時(shí)必須注意一個(gè)趨勢(shì):卡通類服飾目前的銷售不如以往那樣好做,市場(chǎng)大都讓幾個(gè)大品牌占領(lǐng)了。反而是那些成人化設(shè)計(jì)的、帶有時(shí)尚味道的服飾更受歡迎。
當(dāng)然,如果你不打算做知名品牌的連鎖加盟店,而是想自己?jiǎn)胃,定位在中低檔次,進(jìn)貨渠道可以采用多種方式,例如先去四季青兒童市場(chǎng)看看,選擇幾個(gè)好的國(guó)內(nèi)品牌。
6、選址要領(lǐng):選貴不如選對(duì)
把專營(yíng)店設(shè)在大商場(chǎng)大超市附近,因?yàn)槟抢锏目土髅芗,只要商品價(jià)格有優(yōu)勢(shì),當(dāng)然是很好的。但是這種地方租金貴,應(yīng)當(dāng)注意自己的承受能力。一般情況下,如果30平方米的店面年租金超過6萬元,就不要去考慮了。
準(zhǔn)媽媽、新媽媽們經(jīng)常光顧的計(jì)生站、衛(wèi)生院附近(最好是附近還有社區(qū)支撐),也是一個(gè)開店的好場(chǎng)所。
保險(xiǎn)的做法是在中高檔的新社區(qū)附近。最好做一個(gè)調(diào)查,不要選擇那種拆遷戶住的新社區(qū),而要選擇以年輕人為主流的社區(qū)。
30平方米年租金如果超過4萬元,風(fēng)險(xiǎn)較大,應(yīng)不做考慮。
選擇知名品牌加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于可以整合品牌資源、管理資源,對(duì)于沒有進(jìn)入這一行業(yè)的人來說,沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn),也沒有好的進(jìn)貨渠道,不如直接找一家有一定知名度的連鎖公司加盟。