蘇寧V購，實踐中解構(gòu)O2O大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

[中國童裝網(wǎng)]前段時間看到了一則新聞，說是蘇寧推出了V購服務(wù)，在實際看完之后，總想寫點啥，但受到時間和精力所限一直沒能完成。蘇寧推私人定制專屬導(dǎo)購服務(wù)蘇寧V購。作為傳統(tǒng)電器銷售商的蘇寧轉(zhuǎn)型為云商，再到蘇寧易購收購紅孩子與滿足，欽佩蘇寧勇氣與決心的同時，更從實踐中摸索和分析O2O實施的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

　　一、V購解決了什么？

　　蘇寧對于V購的解釋是，顧客可以通過手機移動端預(yù)約線下門店的專業(yè)銷售，到店享受私人定制的專屬導(dǎo)購服務(wù)。流程聽起來很簡答，顧客預(yù)約—門店體驗購物�？墒请S之而來的是一大串的疑問、困惑“顧客為什么要選擇V購？”、“V購和傳統(tǒng)顧客到店購物享受的服務(wù)如何不同？”在這一連串疑問的背后既有現(xiàn)實的無奈也有只有內(nèi)行人才理解的苦澀。

　　站在營銷層面來看，V購這種充分利用移動端的服務(wù)能夠為門店解決兩點核心問題：

　　1、線上渠道向線下門店引流

　　這點很好理解，門店收到商圈、地理位置的等因素的影響，其客流相對互聯(lián)網(wǎng)無論是獲取成本還是新客成本都非常高，而線上傳播所具有的跨越時間、地理等特性則可在相當(dāng)程度上對服務(wù)進行傳播并針對需求人群向線下門店引流。

　　2、利用移動客戶端可滿足用戶地理上的邊界和操作上方便的大地域覆蓋

　　利用手機移動端進行門店預(yù)定服務(wù)，隨著智能手機的海量普及對于顧客而言首先非常便捷，其次可以將門店地理位置優(yōu)勢和顧客手機端地理位置進行匹配、滿足顧客就近便捷性的需求，第三，由于手機屬于個人私密專屬的信息設(shè)備，可以滿足用戶私密需求對專業(yè)性導(dǎo)購服務(wù)的需求。

　　站在O2O實施當(dāng)中的大數(shù)據(jù)層面看，V購這種服務(wù)能夠為門店銷售提供四點必要支持和幫助：”顧客之前的信息和購買記錄；顧客消費需求的預(yù)判和銷售準(zhǔn)備；顧客對產(chǎn)品和價格接受程度；“滿足顧客私人屬性與需求的精準(zhǔn)營銷”。

　　從在用戶體驗環(huán)節(jié)上出發(fā) ，站在用戶的角度上V購這種服務(wù)可以為顧客帶來至少兩個方便：“在門店的購物選購和體驗更加高效；有針對性的介紹和導(dǎo)購可以迅速幫助用戶做出決策”至于V購服猛一聽上去的兩點疑慮，其一是顧客為什么要選擇？其二門店為什么還要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴招銷售人員？其實，站在顧客需求的層次和人群屬性的基礎(chǔ)上，V購服務(wù)至少可以滿足尊享型顧客門店購物、高效型顧客門店購物和傳統(tǒng)線下購物人群定制專享購物服務(wù)等幾類人群的需求消費特征

　　此外，從增加專業(yè)銷售人員的動作來看，也不難從從其線下零售和電器產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)特征中理解，由于線下多數(shù)銷售人員和促銷人員屬于廠家本身，其工資、考核和管理很大一部分在于廠家自身層面，在全品專業(yè)知識、用戶全品類銷售落地和用戶數(shù)據(jù)安全性等層面會有一些制約問題，因此也不難理解為什么需要在現(xiàn)有機制下進行還需對銷售人員適當(dāng)?shù)耐卣购屯庋印?/font>