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優(yōu)秀的服裝營銷人員 需要“色眼”識顧客

[中國童裝網(wǎng)]所謂性格色彩分析,是以心理學(xué)為基礎(chǔ),將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人,不同的顏色對應(yīng)不同個性的人,他們在選購整體衣柜時,會有不同的表現(xiàn)。
  優(yōu)秀的設(shè)計師往往會應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。所謂性格色彩分析,是以心理學(xué)為基礎(chǔ),將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人,不同的顏色對應(yīng)不同個性的人,他們在選購整體衣柜時,會有不同的表現(xiàn)。導(dǎo)購員如果根據(jù)不同“顏色”性格的顧客進行營銷,將收到良好的效果。
  優(yōu)秀的設(shè)計師往往會應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。
  最早將西方的色彩心理學(xué)引入中國的心理學(xué)專家樂嘉,他在當紅電視節(jié)目《非誠勿擾》中運用色彩心理學(xué)進行性格分析,幫助男女嘉賓把握愛情機會,結(jié)果大受歡迎。其實,性格色彩分析不僅有助于人們通向愛情、婚姻的幸福之門,并可在市場營銷中加以利用,同樣會有助于營銷人員通向成功之路。
  4種顏色,四種性格
  所謂性格色彩分析,是以心理學(xué)為基礎(chǔ),將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人,不同的顏色對應(yīng)不同個性的人,他們在選購家具時,會有不同的表現(xiàn)。
  在這里簡單說明一下4種顏色的人的性格要點:
  1.紅色——快樂的帶動者。紅色性格的人,做事情的動機很大程度上是為了快樂,快樂是最大驅(qū)動力。他們積極、樂觀,擅于發(fā)揮自己所長,極力展示自身的魅力,像火紅的太陽般散發(fā)著熱情的光芒,他們喜歡隨性而為,同時又善于交際。
  2.藍色——最佳的執(zhí)行者。藍色性格的人,喜歡大海般的深邃。這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關(guān)系。他們做事情喜歡堅持原則,對待朋友忠誠,并樂意在思想層面深入了解、關(guān)心和交流。
  3.黃色——有影響力的指揮者。他們深層次的驅(qū)動力來自對目標的實現(xiàn)和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領(lǐng)導(dǎo)能力,通常都有很強的責(zé)任感、決策力和自信心。
  4.綠色——和平的促進者。綠色性格的人,其本質(zhì)是對和諧與穩(wěn)定的追求,不愛出風(fēng)頭,盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高,通常非常友善,適應(yīng)性強,是很好的傾聽者。
  看人“下菜”,做好目標營銷
  整體衣柜專賣店的成功運營,必然少不了好的導(dǎo)購員。筆者曾經(jīng)多次逛過廣州市正佳廣場6樓的整體衣柜賣場,遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等品牌,可謂聚集了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌。通過觀察發(fā)現(xiàn):如果專賣店的裝修檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度處于同一水平,那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)決定了店面的銷售業(yè)績。
  導(dǎo)購員需要有專業(yè)的整體衣柜的相關(guān)知識,了解自己品牌的優(yōu)勢,也應(yīng)深入了解競爭對手的資料,把握行業(yè)最新的資訊和趨勢。當遇到不同性格的顧客,導(dǎo)購員可以根據(jù)紅、綠、黃、藍4種顏色的性格特點,采取針對性的溝通,最終達成交易。
  首先,從消費者進店的那一刻開始,導(dǎo)購員就應(yīng)該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人,考慮如何向顧客介紹產(chǎn)品,并引導(dǎo)其購物,最終說服顧客下單購買。
  1.紅色性格:沖動的消費者
  紅色性格的人進店,一般傾向于主動溝通。他們很容易和導(dǎo)購員打開話匣子,比如會問到店里有沒有搞什么活動,等等。他們?nèi)菀资芤恍┐黉N信息的影響,隨之產(chǎn)生購買的沖動。筆者有位女同事,是典型的紅色性格,她經(jīng)常關(guān)注電視廣告中的促銷信息,對電視購物推薦的商品也極有興趣。
  對紅色性格的客戶,導(dǎo)購員不妨多介紹一些新推出的產(chǎn)品,并且將各種優(yōu)惠政策盡可能地告訴他們,當然,最后不要忘記了額外送點小禮物給他們。
  對待紅色性格的客戶,關(guān)鍵詞:新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠。
  2.藍色性格:最理性的消費者
  藍色性格的客戶,是最理性的人。他們會先在網(wǎng)絡(luò)上查找整體衣柜十大品牌,到官方網(wǎng)站了解新產(chǎn)品,去搜房家居、搜狐家居、新浪樂居、百科衣柜網(wǎng)等一些專業(yè)網(wǎng)站去了解衣柜家居建材方面的專業(yè)知識,再選擇離居住地較近的幾個賣場去逛一逛。
  擁有藍色性格的消費者,不僅會向朋友征詢意見,也會向?qū)I(yè)人士多方咨詢、尋求幫助。他們主動了解不同品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、款式、五金配件以及售后服務(wù)等等。經(jīng)過多方溝通和了解,他們幾乎就成為衣柜方面的專家了,最終才會選定一個品牌購買。
  他們來到店內(nèi),喜歡問一些專業(yè)性的問題來考一考導(dǎo)購人員,判斷其是否專業(yè)。面對藍色性格的客戶,導(dǎo)購員應(yīng)以最認真的態(tài)度,用專業(yè)的知識去和他們交流。
  藍色性格的客戶,永遠都不會把不滿意寫在臉上,但卻會在心里做全面、詳細的評價。一旦他們認可了產(chǎn)品,往往還會介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。
  針對藍色客戶的特點,關(guān)鍵詞:耐心、專業(yè)、用心。
  3.黃色性格:目標堅定的消費者
  黃色性格的人主觀性和目標性都很強。他們喜歡制定計劃,并按計劃去實現(xiàn)目標。
  當一位黃色性格的顧務(wù)走進門店,你也許感覺得到他們強大的氣場。一旦判斷出顧客屬于黃色性格,開始不必過于主動地接待,而應(yīng)該任其自主地去了解產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)情況。待到一定的時機,導(dǎo)購員可以巧妙地去跟他們溝通,特別注意要以溫和的態(tài)度,否決他們先前的錯誤認識,再告訴他們正確的情況。
  需要注意的是,對于黃色性格的消費者,雖然不需要導(dǎo)購員過于主動,但是需要時刻用心關(guān)注,察顏觀色。筆者曾經(jīng)見過一個黃色性格的客戶,他說話很直,聲音也很大,在安裝衣柜的時候,由于安裝師傅沒能很好地解決問題,表示要等一兩天才能完全解決問題,可是讓他等了好幾天都沒能有結(jié)果,這位顧客一下子就投訴到公司總部。
  對待黃色性格的客戶,關(guān)鍵詞:輔助服務(wù)、以客為主。
  4.綠色性格:最需要引導(dǎo)的消費者
  4種不同色彩個性的客戶中,綠色性格最需要導(dǎo)購員的主動“出擊”。
  綠色性格的客戶一般不會有很高的忠誠度,他們往往缺乏主觀性,優(yōu)柔寡斷。這就需要導(dǎo)購員積極主動地通過溝通了解他們各方面的情況,比如顧客家庭的裝修風(fēng)格、生活習(xí)慣及偏好等等,根據(jù)他們的實際需求,將適合的板材顏色、相應(yīng)的款式及時地建議給他們。
  導(dǎo)購員還可以更多地了解一些客戶所在小區(qū)的情況,按照他們的戶型圖,給出針對性的裝修建議,選擇怎樣的衣柜款式和風(fēng)格,再舉例他們小區(qū)的某某消費者也是在本店消費,沒準立刻就能打動他們的心。導(dǎo)購員想辦法留住他們多待一點時間,成交的機會就會大一分。
  對待綠色性格的客戶關(guān)鍵詞為:主動出擊、熱情洋溢。
  當然,一個人的性格并會不是單色系,但一般都會有主導(dǎo)色彩、輔助色彩,或者是幾種色彩的復(fù)合型。專賣店導(dǎo)購以自己豐富的專業(yè)知識為基礎(chǔ),靈活運用性格色彩的分析方法,用心服務(wù)顧客,就很容易擄獲顧客的心,并加快對產(chǎn)品的銷售。

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