[中國童裝網(wǎng)]一、員工心態(tài)
服裝不同于其它行業(yè),產(chǎn)品暢滯銷如何,并不一定是產(chǎn)品本身的好壞,因素涉及到的內(nèi)容包括地理、氣候、人文、流行趨勢、員工心態(tài)等等一系列問題,更不要說營銷力度了。
如果我們認真留意,就會發(fā)現(xiàn),店鋪里暢銷的產(chǎn)品大部份是品質(zhì)、款式適中的商品。而一些面料好、設(shè)計新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣。內(nèi)中的原因有很多,那我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待產(chǎn)品?
1、貨品之所以暢銷,除了產(chǎn)品的設(shè)計或特點以外,關(guān)鍵還在于導(dǎo)購員對這些服裝的信心及專業(yè)水平。
每一件服裝都有適合它的顧客,每一件服裝都出彩的搭配方式。因此,暢銷的貨品在某一程度而言,是適合于大部份顧客穿著的服裝、是比較容易搭配 的服裝。而平銷、滯銷的產(chǎn)品,是因為我們自己的信心和專業(yè)水平不夠,沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來穿著。
2、“沒有賣不出去的服裝,只有賣不出去衣服的人”!
而實現(xiàn)產(chǎn)品的真正購買,關(guān)鍵要解決的是顧客的心靈空間,深入了解我們的貨品,把貨品的賣點、性能、產(chǎn)品為什么會滯銷、怎么樣搭配、怎么樣銷售可以得到顧客的認可作出詳細的分析。只有我們認可產(chǎn)品后,顧客才能認識這件適合自己的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的了解,就在于學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),堅持,堅持再堅持。
3、沒有不好的款式,只有不好的搭配。
多去鉆研這些款式的搭配,對應(yīng)平銷的產(chǎn)品,盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動平銷產(chǎn)品,即:選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。平銷產(chǎn)品也會變成暢銷。
4、滯銷不是絕對的,有時候只是局部。那怕是在同一地區(qū),不同的店鋪也可能出現(xiàn)兩種完全相反的情況。
并不是我們的顧客有什么不同, 也許只是因為別的店鋪的員工比我們多花了一些心思、多會一點點東西,我們店鋪滯銷的產(chǎn)品在對方店鋪便變成暢銷了。
5、一些款式新穎的服裝銷路不暢,一個重要的因素的,就是顧客和需求都沒有像服裝那般可以迅速更新?lián)Q代,馬上接受。
顧客產(chǎn)生了思維定勢、甚至是穿著習(xí)慣,同時擔(dān)心購買這些新穎的服裝會給自己的形象帶來不確定的傷害和風(fēng)險,因此很難接受。這點就需要我們的導(dǎo)購來引導(dǎo)顧客,品牌服裝的時尚不是趕潮流,最重要還是品味,設(shè)計上提倡注重細節(jié)決定時尚、內(nèi)斂質(zhì)感,讓顧客穿得時尚、整齊、和諧,然后輕松快樂。
二、陳列方法
俗話說:“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力,就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個角落蒙灰,給銷售帶來極大影響。
一件本來滯消的產(chǎn)品,如果陳列到位,則可能變成明星產(chǎn)品。對于平銷、滯銷的貨品,在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下,我們應(yīng)該如何陳列?
1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機會。無論是找到新的陳列位置還是擴大原來的陳列面積,尤其是多人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習(xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機會越多,銷售的機會就越大。
2、如果此款是基本款,產(chǎn)品沒有什么特別的賣點,在陳列時應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。
3、產(chǎn)品比較有賣點的滯銷款,可以給它好的展示位置重點出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配,還可適合運用陳列裝飾手法,使服裝與服裝,服裝與飾品之間共同營造出一種引導(dǎo)消費者視線并促進消費的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次的生命力。來重新接受市場的考驗和顧客的挑剔!
三、員工激勵
激勵在銷售中占有重要的地位,贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發(fā)部屬斗志不可缺少的催化劑,精神激勵與物質(zhì)激勵因素兼顧激發(fā)人的動機、調(diào)動積極性的重要手段。
如何看待滯銷產(chǎn)品 三點建議解決滯銷產(chǎn)品
1、了解其它地區(qū)這些產(chǎn)品的銷售情況,如有地區(qū)出現(xiàn)暢銷,應(yīng)主動了解其暢銷原因,并加強店鋪員工的培訓(xùn)工作。別人能做到的,經(jīng)過努力后我們也一樣能做到。
2、加大對平、滯銷產(chǎn)品的FABI、搭配等考核力度,促進對貨品的掌握度。
3、銷售競賽,挑選一些平、滯銷產(chǎn)品,給店鋪員工合理的銷售任務(wù),每周例會時給銷售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。