我們在逛街的時(shí)候是不是都有遇到這樣的情況?熱鬧街區(qū)里,有些童裝店鋪生意火爆,顧客絡(luò)繹不絕,而有些門可羅雀,幾乎沒有什么顧客。
究竟是什么導(dǎo)致了童裝店鋪的不同命運(yùn)呢?是產(chǎn)品?是裝修?是位置?還是服務(wù)?
其實(shí)與這幾點(diǎn)都有關(guān)系,有時(shí)候僅僅是某處出了問題,而有時(shí)候則是多處出現(xiàn)問題,要想找出原因,得從多方面著手。
這就涉及到了一個(gè)商業(yè)概念,那就是:人、貨、場概念。
人、貨、場是零售行業(yè)中最重要的要素,不管商業(yè)模式如何變革,經(jīng)營永遠(yuǎn)都離不來這三個(gè)字。
今天小編和大家來聊聊童裝實(shí)體零售這不可或缺的三要素。
“人”是第一要素
說到“人”,我們可以這樣解讀:選對的人(目標(biāo)客層+銷售人員)。
細(xì)想一下,我們之所以會走進(jìn)一家童裝店鋪是因?yàn)槭裁?那自然就是需求?/p>
童裝的客戶定位是非常明確的,不存在毫無理由的逛逛,而只有小朋友喜歡或者有需求的時(shí)候才會選擇走進(jìn)一家童裝門店。然后家長根據(jù)需求進(jìn)行挑選,然后看店鋪是否能滿足這個(gè)需求而決定離開或者購買。
當(dāng)然,在童裝銷售中,多多少少會遇到顧客最終流失的情況。
拒絕購買的因素大致分為幾個(gè):
“價(jià)格有點(diǎn)貴了”,“小朋友不喜歡”,“我看著款式太花俏了,不適合小朋友”,“沒有合適的尺碼”......
而顧客因?yàn)檫@些理由而決定離店,是否就無法挽回了呢?
對普通銷售員來說,是的。但對高級銷售員來說,大部分顧客的問題都是能夠得到解決的。
好的童裝銷售就是會做到比任何人都了解消費(fèi)者,無限逼近消費(fèi)者的內(nèi)心訴求,在任何場景下都能滿足消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品的打造
說到童裝門店產(chǎn)品,我們可以這樣解讀:選對的貨(風(fēng)格+質(zhì)量+價(jià)格區(qū)間+上市時(shí)間)
在設(shè)計(jì)方面,童裝要根據(jù)家長和兒童的天性打造。門店產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚新穎多樣化又不失個(gè)性,才能滿足不同顧客的需求。
在產(chǎn)品品質(zhì)方面,由于兒童的皮膚細(xì)嫩,因此要選擇的是大生產(chǎn)、大品牌的供貨方,為的是不對兒童造成傷害。
在價(jià)格方面,依舊應(yīng)該選擇大品牌、大渠道,避免不良批發(fā)商壓價(jià)。
在上市時(shí)間方面,由于童裝和成人服飾一樣分季節(jié)。因此產(chǎn)品的上新速度要快,春夏秋冬,四季不同款。
場景打造
最后要提的就是“場”的設(shè)計(jì),我們可以這樣理解:打造對的場景(商圈+地址+VI+SI+VM)。
在顧客進(jìn)店前、入店后、發(fā)揮作用,有趣個(gè)性,達(dá)到吸引顧客的效果。
門頭裝修如何,往往能決定顧客是否進(jìn)店消費(fèi)。
假如你面前有兩家童裝店,一家看上去清新舒適的歐美風(fēng),一家是除了傳統(tǒng)LED招牌無其他的特色,你會選擇哪個(gè)?
毫無疑問,99.99%的人都會選擇第一家。
而在進(jìn)店后,就是看SI(空間設(shè)計(jì))和VM(陳列設(shè)計(jì))的特點(diǎn)了。
比如以下兩種不同空間設(shè)計(jì)的童裝店,哪家更得人心呢?
No.1
No.2
又比如以下兩種不同陳列方式,
你覺得哪家更好呢?
No.1
No.2
相信經(jīng)過對比,大家心中已有答案。
做好空間和陳列設(shè)計(jì),將產(chǎn)品與門店的工藝品、燈具、植物等進(jìn)行組合,形成一個(gè)足夠有趣的店鋪。
現(xiàn)時(shí)代,隨著經(jīng)濟(jì)和生活水平的持續(xù)升級,單一的特性不再吸引顧客。
顧客對于個(gè)性化的需求日益升級,產(chǎn)品和裝修風(fēng)格要趨于個(gè)性化,并賦予其更多的情感交流。
即從生產(chǎn)的源頭開始到銷售過程直至售后,都要以人為中心,提供多樣化的產(chǎn)品、便捷的購物方式,舒適的購物體驗(yàn)。
經(jīng)營中時(shí)刻謹(jǐn)記人貨場三要素,才是開店的正確打開方式。